Aplicar a elasticidade de preço à sua estratégia é uma forma prática de melhorar resultados financeiros. Com análise, personalização e flexibilidade, é possível precificar de maneira mais inteligente e eficiente.
Agora, o que é mesmo elasticidade de preço? Como essa medida pode ser calculada e bem aproveitada nos negócios?
É o que vamos te mostrar aqui.
Continue lendo para entender!
A elasticidade de preço descreve a relação entre preço e demanda. Ela é definida como a razão entre a mudança percentual na demanda e a mudança percentual no preço. Por exemplo, se o preço aumenta em 1% e a procura pelo bem diminui em 2%, a elasticidade de preço é -2% / 1% = -2.
Em termos mais simples, trata-se da medição da mudança na busca por um produto em relação a uma mudança no quanto é cobrado por ele. Neste sentido, a elasticidade de preço da oferta é a medição da responsividade dela após uma mudança em seu preço de mercado.
Pode-se dizer, inclusive, que a elasticidade de preço mede a sensibilidade da quantidade demandada de um bem de consumo ou serviço às variações em seu preço.
Em muitos casos, esse conceito é usado como base para:
Na tabela a seguir, confira uma rápida apresentação dos principais tipos de elasticidade de preço:
São diversos os aspectos que influenciam a elasticidade de preço. Eles impactam diretamente as estratégias de precificação e posicionamento de mercado das empresas.
Confira, nos tópicos que seguem, um detalhamento dos principais.
Produtos com muitos similares tendem a apresentar demanda mais elástica. Isso porque os consumidores podem facilmente trocar, tendo como critério de “desempate” o valor cobrado.
Diz-se no mercado que, quando há muitas opções a considerar, a alteração de preço aumenta a sensibilidade de quem adquire.
Por exemplo, se uma marca de café aumenta o valor de um pacote de 1Kg, muitas donas de casa não veem problema em substituí-la por outra mais barata que considerem com sabor igual ou muito próximo.
Bens considerados essenciais geralmente apresentam demanda inelástica, pois os shoppers e consumidores continuarão comprando mesmo com aumentos.
É o caso de medicamentos vitais ou alimentos básicos.
Em contrapartida, produtos de luxo ou supérfluos tendem a ter elasticidade na demanda. Basicamente porque os compradores podem postergar ou evitar a aquisição diante de elevações de preço.
Pensemos agora nos produtos que representam uma parcela significativa do orçamento de seus consumidores-alvo. Nestes casos, a demanda por esses itens tende a ser mais elástica.
Isso significa que aumentos em itens de alto custo podem levar os consumidores a reconsiderar sua compra ou buscar alternativas.
É o contrário do que acontece com bens que consomem uma fração menor da renda: eles geralmente apresentam demanda inelástica. Isto é, variações de preço não afetam substancialmente o orçamento e, portanto, pode-se adquiri-los continuamente.
A elasticidade de preço pode variar também conforme o período considerado.
No curto prazo, as pessoas podem ter dificuldade em alterar seus hábitos de consumo, resultando em demanda inelástica. No longo prazo, porém, eles têm mais tempo para encontrar opções para substituição — ou ajustar comportamentos —, tornando a demanda mais elástica.
Lembremos do caso dos aumentos nos preços dos combustíveis. Inicialmente, eles não evitam o consumo. Contudo, quando persistem, tendem a fazer com que as pessoas usem mais o transporte público e, em alguns estratos socioeconômicos, adquiram veículos mais econômicos.
Outro fator que geralmente afeta a elasticidade de preço é a forma como um produto é definido.
Categorias amplas, como “bebidas”, tendem a ter demanda inelástica, pois englobam diversos itens. Entretanto, as mais específicas, como “refrigerante de cola de determinada marca”, têm demanda mais elástica devido à disponibilidade de substitutos diretos.
Por fim, não se pode ignorar como o grau de lealdade a uma marca influencia na elasticidade de preço.
Consumidores leais podem demonstrar menor sensibilidade ao aumento de preço, resultando em demanda inelástica. Essa fidelidade reduz a probabilidade de migração para a concorrência.
No entanto, em mercados com baixa lealdade à marca, a demanda tende a ser mais elástica. Afinal, em busca de preços que consideram mais justos, os consumidores estão abertos a trocar de fornecedor.
A fórmula de cálculo da elasticidade de preço é a seguinte:
A partir dela, segue-se um passo a passo:
Um exemplo?
Digamos que sua loja aumente o preço de um produto de R$ 100,00 para R$ 120,00, resultando na queda das vendas de 1.000 para 800 unidades.
Sendo assim, temos:
Perceba que o valor negativo indica a relação inversa entre preço e quantidade demandada, característica comum na maioria dos produtos. Neste caso, a elasticidade é unitária (1), significando que a variação percentual na quantidade demandada é proporcional à variação percentual no preço.
Portanto, o resultado obtido mostra que para cada 1% de aumento no preço, houve uma redução equivalente de 1% na quantidade demandada, mantendo estável o impacto nas receitas.
Veja agora algumas dicas de aproveitamento da elasticidade de preço na estratégia do seu negócio.
Antes de qualquer mudança nos preços, analise como seus clientes reagem a essas variações.
Considere que produtos com alta elasticidade têm demanda muito sensível ao preço, enquanto itens inelásticos mantêm vendas estáveis, mesmo com ajustes.
Entenda essa relação para evitar quedas inesperadas na geração de receitas.
Se for o caso do seu negócio, adote preços dinâmicos. Eles são úteis em determinadas datas, mas também frente às iniciativas da concorrência.
Trata-se de uma abordagem que é útil para maximizar lucros em momentos de alta demanda ou atrair clientes em períodos de baixa. Para melhor aproveitá-la, use dados atualizados, que ampare decisões certeiras e suficientemente flexíveis.
Não esqueça que os compradores não têm o mesmo comportamento diante de mudanças de preço.
Identifique esses padrões e segmente suas ofertas.
Grandes contas podem valorizar descontos por volume, enquanto consumidores finais respondem melhor a promoções rápidas. Logo, de maneira personalizada, vale a pena personalizar condições e melhorar a experiência de compra.
Também não se deve esquecer que a elasticidade de preço não é fixa.
Mudanças na economia, nos concorrentes e no comportamento dos consumidores a afetam diretamente.
Por isso, use ferramentas de inteligência de mercado para identificar tendências e ajustar suas estratégias em tempo real.
Faça experimentos controlados, como promoções temporárias em regiões específicas, para entender o impacto de variações nos preços.
Essa prática fornece dados sólidos sobre o comportamento dos clientes e ajuda a prever resultados antes de expandir ajustes para toda a operação.
Treine seu time comercial para negociar com base na sensibilidade ao preço.
Isso porque vendedores preparados sabem destacar o valor de seus produtos e adaptar a abordagem, equilibrando expectativas do cliente com os objetivos de receita da empresa.
A elasticidade de preço indica o grau de sensibilidade da quantidade demandada de um produto ou serviço em relação às variações em seu preço. Diversos fatores a influenciam: desde a disponibilidade de substitutos ao bem fornecido até o grau de fidelidade que a marca alcança.
Empresas que conseguem calcular com precisão essa elasticidade obtêm diversos benefícios. Elas melhoram suas estratégias de precificação e posicionamento de mercado, por exemplo.
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