Victor Melo
No mundo dinâmico dos negócios, a gestão comercial desempenha um papel fundamental para garantir que as empresas prosperem.
Ela é uma disciplina multifacetada que abrange uma gama de atividades voltadas para otimizar o sucesso.
Nunca é demais refletir sobre esse tema, especialmente agora que o mercado se apresenta altamente dinâmico.
Ele tem se mostrado hostil para a maioria dos times comerciais, com altos custos de aquisição de clientes, concorrência sofisticada, entre outros desafios.
Pensando nisso, trazemos aqui os seguintes tópicos:
Confira!
Gestão comercial é o manejo estratégico das operações comerciais e contratuais, focado em maximizar o valor das vendas, relacionamento com o cliente e a lucratividade da empresa.
Trata-se de maximizar o valor gerado pelos recursos, investimentos e oportunidades de mercado, minimizando riscos e custos.
Essencialmente, ela alinha as metas estratégicas às operações comerciais do dia a dia, garantindo que a empresa execute ações práticas que sustentem sua competitividade e lucratividade no mercado.
Também é correto pensar a gestão comercial como a disciplina que informa e implementa estratégias e políticas, levando em conta restrições legais e regulatórias.
Neste sentido, ela mantém todos informados sobre os requisitos de mercado, ajustando e alinhando as operações com a capacidade organizacional.
Além disso, estabelece, via procedimentos operacionais eficazes e eficientes, o caminho para a manutenção das forças do negócio perante o mercado que, invariavelmente, é super competitivo.
Em síntese, estamos falando de uma forma sistematizada de administrar os esforços de vendas e retenção de clientes.
Ela envolve a realização de atividades que mantenham gestores, estrategistas, analistas e operadores de vendas envolvidos, engajados e focados — seu objetivo final é garantir o alcance das metas organizacionais e a superação de obstáculos.
| Os pilares da gestão comercial | |
| Estratégia | Definir como as abordagens comerciais alinham-se às estratégias corporativas, maximizando impacto e resultados. Este princípio envolve planejamento e implementação de estratégias eficazes. |
| Processos | Envolver governança e conformidade, garantindo que processos padronizados e comprovados sejam seguidos para alcançar resultados comerciais consistentes e eficientes. |
| Contratos e ferramentas | Utilizar contratos, softwares e outras ferramentas que sejam flexíveis e adequados para otimizar os resultados comerciais. |
| Relacionamentos | Construir e gerenciar relacionamentos que vão além dos documentos contratuais, criando sinergia com clientes e fornecedores para preencher lacunas inevitáveis nos contratos. |
| Talentos | Desenvolver e manter uma equipe com habilidades multidisciplinares que sejam relevantes para as exigências da gestão comercial moderna, incluindo flexibilidade cognitiva e inteligência emocional. |
| Controle de custos e riscos | Identificar e gerenciar riscos e custos ao longo do ciclo de vida dos contratos e operações, garantindo uma análise precisa de investimentos e estratégias de mitigação de problemas. |
| Relacionamentos | Estabelecer uma abordagem centrada na relação com stakeholders, gerenciando tanto clientes quanto fornecedores de forma colaborativa para melhorar os retornos. |
Nada frustra tanto um vendedor quanto uma sequência interminável de “nãos”. Após uma reunião malsucedida, de onde se esperava sair com o negócio fechado, tudo o que ele não precisa é de uma invertida do chefe.
Aquele “ex-futuro-cliente” já tratou de colocá-lo em seu devido lugar.
É claro que uma das funções mais importantes da gestão comercial é o acompanhamento das metas.
Mas, em momentos de instabilidade econômica, as coisas parecem simplesmente não acontecer, por mais esforços ou técnicas de abordagem que o vendedor aplique.
Em todas as situações, o time deve estar motivado para continuar disposto a superar dificuldades e expectativas.
Quando jogadores de futebol estão prestes a disputar uma partida decisiva, já é de praxe que o líder do grupo faça um discurso caprichado para envolver e motivar todos do vestiário — a famosa preleção motivacional.
É bem verdade que nunca vem a público a palestra de quem sai derrotado dos jogos. Contudo, as vitoriosas mostram que, nessa hora, vale tudo, qualquer artifício, para os envolvidos darem o seu melhor.
De vídeos com depoimentos de familiares a palavras de apoio de torcedores, passando por fatos históricos que sirvam de inspiração e até contos religiosos.
A grande questão nessas preleções, dizem especialistas, é fugir da monotonia e trazer inspiração aos jogadores.
E com um time de vendas funciona da mesma forma. A motivação no trabalho, aquela sensação de querer fazer melhor a cada dia, é que vai estimular a alta performance.
Por isso, na medida do possível, vale a pena reunir seu time no começo de cada dia para passar um recado empolgante. Você pode aproveitar para compartilhar experiências pessoais e profissionais marcantes, técnicas de venda inovadoras.
Também é interessante trazer insights inspiradores e exaltar o talento de cada um, para todos escutarem. Essas medidas simples podem tornar o dia dos vendedores muito mais produtivo.
Não há dúvida de que metas pessoais são das ferramentas mais eficazes contra o marasmo e o conformismo. Por isso, são tão comuns no mundo corporativo.
Elas permitem que cada membro da equipe se sinta responsável por um plano de negócios que é coletivo, ao mesmo tempo que incentivam os colaboradores a buscar os objetivos traçados com grande desempenho.
No entanto, para que sirvam de motivação de fato, as metas devem ser, em primeiro lugar, alcançáveis – ou seja, o percentual de crescimento previsto.
Estimativas feitas a partir de registros do histórico da empresa também são importantes — é comum que cada segmento tenha as épocas mais “quentes” do ano, por exemplo.
As grandes organizações, contudo, elaboram planos de negócios para longos períodos, enquanto a gestão comercial lida com desafios diários.
Elas sabem que perseguir uma meta que está muito distante (lá no fim do ano, ou mesmo do mês) costuma ser interpretado no inconsciente como mais difícil do que alcançar uma meta diária.
O tiro curto propicia a alta performance, e o sentimento de dever cumprido ao fim do período gera estabilidade e autoconfiança.
Para que os vendedores estejam motivados, também é preciso que as regras do jogo sejam justas.
Se existem metas iguais, devem ter a mesma quantidade de oportunidades para fechar negócio. Isso é feito com planejamento de vendas com divisão eficiente de territórios.
Dê o play no vídeo a seguir:
Nesta palestra, o professor Dan Pink explica como um profissional somente focado em conquistar o prêmio tem a sua visão periférica das vendas prejudicada.
Ele recomenda o approach que chama de “motivação intrínseca”: realizar uma tarefa não porque vai render algo a mais, mas porque ela em si é importante.
Isso envolve autonomia, propósito e a vontade que cada um tem de estar melhor a cada dia.
É comum que as empresas trabalhem com sistemas de comissões, que permitem, ao mesmo tempo, medir e incentivar a alta performance de cada vendedor.
Existe, contudo, todo tipo de sistema de bonificação, desde os mais simples, que estabelecem apenas uma remuneração extra por meta anual, até esquemas complexos, que combinam uma variedade de fatores.
O ideal é que o sistema de remuneração variável não seja simples, transparente e compreensível para todos os colaboradores. Vale a pena garantir que ele combine bonificações anuais, trimestrais e por resultados extraordinários.
Não se pode falar em gestão comercial sem mencionar a tecnologia. Ela, que até algum tempo atrás era vista como uma “facilitadora”, agora compõe o leque de necessidades estratégicas de empresas de todos os portes.
A tecnologia aumenta a eficiência operacional, melhora a gestão de relacionamento com clientes e proporciona insights baseados em dados.
E, nós sabemos, no mercado dinâmico e incerto da atualidade, essas são frentes essenciais, sobretudo quando se trata de tomar decisões informadas e ágeis.
Basicamente, não é possível pensar em uma empresa com alta capacidade de adaptação às mudanças mercadológicas sem o uso tático de ferramentas tecnológicas.
Da mesma forma, pensar operações eficientes e com custos controlados sem o uso de tecnologia é, praticamente, uma lenda urbana.
Em uma dimensão ainda mais ampla, é impossível ter uma compreensão profunda do mercado sem o uso de boas aplicações tecnológicas.
Elas são indispensáveis tanto no âmbito operacional quanto estratégico, possibilitando análises variadas — do comportamento dos clientes às tendências de mercado, passando por mensuração de resultados em tempo real.
Quer ganhar eficiência na gestão comercial? Uma boa escolha é recorrer à análise geográfica do mercado.
Veja, a seguir, como você pode usar soluções e métodos de Geomarketing em seus planos de negócios para obter melhores resultados.
Com o apoio de uma plataforma de geomarketing, você visualiza no mapa a localização de centros de distribuição, fábricas, prospects, vendedores e outros pontos estratégicos.
Assim, você consegue traçar o alcance de sua distribuição e definir com clareza o mercado de atuação.
Com as áreas de atuação bem definidas, é possível extrair dados do potencial de consumo de cada um deles e saber onde há mais prospects.
Isso tornará a definição de metas de seus vendedores mais realista e adequada às suas possibilidades de atendimento.
Também é possível mapear sua carteira de clientes e compará-la à localização dos prospects.
Desta forma, além de saber em quais áreas o público-alvo se concentra, você entenderá como está a sua cobertura de mercado: onde você possui boa atuação, em que áreas não valem a pena insistir e, ainda mais importante, se existem regiões com potencial inexplorado — as chamadas áreas brancas.
Depois de identificar as regiões mais estratégicas para o seu negócio, é hora de se fazer a seguinte pergunta: a força de vendas está bem posicionada?
É provável que a determinação de territórios de vendas possa ser feita de maneira mais eficiente.
Outra vantagem da inteligência geográfica é eliminar a sobreposição de atendimento, garantindo melhor cobertura do mercado e otimizando deslocamentos dos vendedores.
Se você lida com o varejo, é importante conhecer as características da população ao redor das lojas onde seu produto é vendido.
Dessa forma, é possível o perfil dos prováveis clientes dos pontos de venda onde sua marca está presente e definir melhores estratégias de preço, distribuição e trade marketing.
Você também pode facilitar a gestão comercial da sua empresa ao reunir informações atualizadas do mercado e analisá-las geograficamente.
Softwares de inteligência geográfica permitem que as operações do seu negócio sejam visualizadas em mapas. Fica muito mais fácil direcionar suas ações comerciais para alcançar melhores resultados.
O monitoramento espacial da concorrência é outra inteligência entregue por ferramentas desse tipo. Você poderá visualizar onde estão seus concorrentes e seu público-alvo em um mesmo mapa.
Com informações sobre o potencial de mercado e a área de atuação de sua força de vendas, você poderá definir metas de vendas audaciosas, mas alcançáveis.
Encontrar novas áreas com potencial de mercado é sempre um desafio, mas com as ferramentas ideais, seu planejamento estratégico de vendas dá certo. Isso, com toda certeza, vai elevar a sua gestão comercial a um novo patamar de eficiência!
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