Publicado em 12/09/2024

Meta de Vendas: 7 passos para definir e 7 dicas para atingir

Meta de Vendas: 7 passos para definir e 7 dicas para atingir

Geofusion Victor Melo
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Estabelecer uma meta de vendas agressiva e, ao mesmo tempo, atingível, é um assunto recorrente em todas as empresas.

Isso porque construir um planejamento comercial que realmente funcione e faça todos felizes no final do ano exige conhecimento do mercado, do potencial do negócio, mas também muito bom senso.

A equipe de vendas é bastante sensível ao tema: 40,06% dos vendedores afirmam que a indefinição e os equívocos na escolha dos alvos os deixam deprimidos, conforme levantamento da Sales Health Alliance.

Portanto, todos precisam estar muito bem alinhados e realizar um intenso trabalho em conjunto para obter sucesso, cabendo às lideranças motivar os profissionais e evitar competições internas que desviem o foco do objetivo principal.

Antes de sair estabelecendo metas por aí, contudo, é necessário avaliar alguns critérios para que elas sejam realistas. 

Vamos nos aprofundar nisso?

Continue lendo o detalhamento dos seguintes tópicos:

  • o que são metas de vendas e por que elas são importantes;
  • qual o passo a passo para definir metas de vendas de maneira atingível com dados geográficos;
  • como calcular a meta de vendas anual e mensalmente;
  • como atingir a meta de vendas com eficácia.

Por que uma meta de vendas adequada é tão importante

Ao falar em meta de vendas normalmente corre-se o risco de esbarrar no senso comum. Ele, muitas vezes, não distingue os objetivos comerciais amplos dos alvos ou dos marcos específicos a serem alcançados.

Por isso, é importante delimitarmos que estamos tratando aqui de meta de vendas como um objetivo mensurável. Ele precisa ser bastante direto e claro, não deixando margem para subjetividade.

Ao definir uma meta de vendas ou mais, é determinante que esse marco a ser alcançado seja direcionador. Em outras palavras, que oriente decisões estratégicas e também o dia a dia dos profissionais envolvidos.

Uma meta de vendas, portanto, é um objetivo quantificável que define o volume de negociações bem-sucedidas a ser alcançado em um determinado período. 

Ela pode ser expressa em termos de receita, número de unidades vendidas ou clientes adquiridos – e deve sempre servir como um parâmetro de dimensionamento do desempenho individual dos profissionais e da equipe como um todo.

Além disso, precisa alinhar a operação com os objetivos estratégicos da companhia.

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7 passos para definir metas de vendas claras e atingíveis

Com essa definição de meta de venda em mente, confira a seguir alguns passos para a realização de definições claras e atingíveis. 

1. Avalie as condições do mercado para metas de vendas factíveis

Seja em escala nacional, estadual, municipal ou apenas em um bairro, há um conjunto de características, econômicas e mercadológicas, que precisam ser entendidas para as metas estipuladas se tornarem factíveis.

Como avaliar o mercado em locais onde a sua empresa não está fisicamente presente? O geomarketing pode ser a solução. 

Basta entender os fatores de sucesso de seu negócio — se vende melhor em locais com determinado público dominante, que tenha uma renda aderente para aquisição do seu produto ou serviço, por exemplo — e colocá-los no mapa, com a ajuda de algum software especializado.

Além de considerar tamanho da equipe, velocidade de prospecção e ciclo médio da venda, é necessário entender o potencial do mercado.

Essa informação é essencial para entender o quanto você pode tentar negociar em cada local, ou se já é hora de partir para uma próxima área.

Com a utilização de uma solução de geomarketing, você identifica empresas para prospectar negócios no segmento B2B, ou encontrar o público-alvo, no caso de empresas B2C.

2. Alinhe capacidade produtiva, de vendas e distribuição

Não dá para prometer o que você não pode cumprir. Portanto, também é preciso um planejamento integrado entre produção e venda, principalmente quando falamos de indústrias.

As metas não podem ser maiores que a capacidade produtiva, pois, se assim for, não haverá meios de entregar o que foi vendido.

O contrário também é válido. Não dá para sobrecarregar os vendedores com metas inatingíveis devido a um excesso de produção, sem demanda para tal.

Tudo isso deve estar bem alinhado com a distribuição do produto. Se a empresa não atende um local específico, não tem por que realizar a venda. 

Mais uma vez, os softwares de geomarketing podem auxiliar no trabalho. 

Você mapeia as zonas onde as entregas são realizadas e também localiza demandas fora desses locais, para futuros investimentos. Dessa forma, fica mais fácil mensurar a capacidade produtiva e de distribuição em cada local.

Com o uso do geomarketing, os estoques das indústrias podem ser otimizados, já que produtos são destinados a PDVs com maior potencial de venda, de acordo com o perfil de cada região. 

Por meio de mapas com informações de mercado, você entende quais são as lojas, quarteirão a quarteirão, que possuem circulação do consumidor-alvo no entorno.

Os centros de distribuição e vendedores de campo também se beneficiam, pois visualizam espacialmente os locais com maior giro dos produtos e passam a dar uma atenção maior aos clientes mais rentáveis.

A visualização de dados geográficos estratégicos é interessante principalmente para distribuição, auxiliando os departamentos de trade marketing e logística.

3. Deixe o vendedor participar da criação de sua própria meta

Para estabelecer metas com as quais sua equipe comercial vai se comprometer, é necessário envolvê-la. O mesmo vale para a criação de metas individuais. 

Cada vendedor deve participar do processo, pensando nos aspectos de mercado, em sua velocidade de prospecção de clientes, na capacidade de produção e entrega da empresa.

As metas devem ser justas, transparentes e, para serem mais estimulantes, podem trazer algum tipo de benefício para os vendedores saborearem a cada conquista. 

Capriche na hora de motivar seus vendedores. Sempre lembrando: a conquista de um vendedor é a conquista de toda a organização.

4. Escreva as metas e as deixe expostas para todos consultarem

De nada adianta uma meta esquecida em uma planilha no computador. Seja no começo do ano, semestre ou trimestre, as metas estabelecidas devem ir para o papel e para um local que todos podem consultar com facilidade.

Existem várias formas de escrever uma meta, mas ela deve ser precisa e trazer elementos mensuráveis

Um exemplo pode ser este aqui: “A empresa precisa atingir um faturamento X no próximo ano, e isso significa conquistar um valor Y de vendas mensais, que dará Z vendas por semana e N contatos por dia”.

5. Ajude os vendedores a aprimorarem seus processos

Além de dar ferramentas para os vendedores desenvolverem suas tarefas diárias, fornecer informações de mercado e estabelecer metas, é fundamental auxiliar sua equipe de vendas a melhorar estratégias de vendas e prospecção. 

Feedbacks periódicos são essenciais para auxiliar os profissionais a entender o que eles precisam fazer mais, as frentes que devem aprimorar e o que têm que deixar de fazer.

Também é função da liderança da equipe trazer novidades e ferramentas que possam agregar valor ao processo de prospecção e vendas.

6. Aumente a capacidade de geração de oportunidades

A geração de prospects é essencial para manter o funil de vendas sempre cheio e ampliar as possibilidades de resultado positivo. 

Mas como gerar novos leads? Uma forma bastante eficiente é encontrar novas oportunidades por meio da utilização do geomarketing

Atualmente, softwares especializados em inteligência geográfica de mercado são capazes de gerar listas de empresas do ramo desejado e filtros indicando operacionalidade, porte desses prospects e algum tipo de contato, para que a abordagem se inicie.

E, claro, você também consegue saber a localização das empresas. Isso facilita muito o trabalho de um vendedor, que terá em mãos um mapeamento preciso e qualificado.

Esta também é uma forma de criar metas realistas. 

Com esse tipo de material em mãos, você estipula a quantidade de empresas que cada vendedor irá prospectar e acompanhar o processo de perto.

7. Revise a meta periodicamente

Apesar de estar previamente determinada, a meta de venda não é algo fixo ou permanente. Pelo contrário, precisa ser flexível. 

A economia pode mudar, uma crise pode começar, prejudicando os resultados, assim como tempos de bonança podem surgir, trazendo investimentos e novas e rentáveis oportunidades de negócio

Diante de diferentes cenários, as metas podem ser adaptadas para serem mais realistas e incentivarem os vendedores a superarem seus limites.

Estimule sua equipe comercial a atingir as metas estabelecidas e sempre auxilie quem está com dificuldade, mas sem pressão.

Um ambiente de trabalho tolerante, com diálogo constante e entendimento dá ainda mais fôlego e motivação para um bom trabalho em equipe e conquista de metas.

Exemplos de metas de vendas bem definidas

Dê uma olhada na tabela a seguir e confira alguns exemplos de metas de vendas bem elaboradas:

Meta DescriçãoPeríodo
Aumentar a receita em 20%Elevar a receita total da empresa em 20% com base no trimestre anterior.Trimestral
Vender 500 unidades de produto XComercializar 500 unidades do produto X em uma campanha promocional específica.Mensal
Adquirir 50 novos clientesConquistar 50 novos clientes dentro de uma região específica.Trimestral
Aumentar a taxa de renovação em 10%Elevar a taxa de renovação de contratos de clientes recorrentes em 10% comparado ao período anterior.Semestral
Realizar 200 reuniões de prospecçãoAgendar e conduzir 200 reuniões com potenciais clientes para geração de novas oportunidades de venda.Mensal
Atingir R$ 1 milhão em vendas Alcançar um volume de vendas total de R$ 1 milhão ao longo do ano.Anual
Expandir a carteira de clientes em 15%Aumentar a carteira de clientes em 15%, conquistando novos mercados e segmentos de janeiro a dezembro.Anual

Como calcular metas de vendas mensais e anuais

Para calcular metas de vendas mensais e anuais, é necessário garantir que elas sejam realistas, alcançáveis e alinhadas com os objetivos da empresa. 

Primeiro, defina a receita desejada para o ano.  Esse valor deve considerar o histórico de vendas, o crescimento esperado e os desafios do mercado. Após definir a meta anual, divida esse número pelas metas mensais. 

Para isso, considere fatores sazonais que possam influenciar as vendas, como alta e baixa demanda em determinados meses. Basicamente, isso evita metas desequilibradas e ajuda a distribuir o esforço de maneira mais eficaz ao longo do ano.

Em seguida, analise o desempenho histórico para ter uma base sólida sobre a qual se apoiar. Por exemplo, se sua empresa teve um crescimento de 10% no último ano, pode projetar um crescimento semelhante ou ajustar conforme as expectativas.

Outra etapa importante é considerar o número de vendedores e sua capacidade individual, sempre partindo do princípio que cada membro da equipe tem um potencial diferente de fechamento de negócios — e isso deve ser refletido nas metas. 

Se a equipe crescer ao longo do ano, tenha em mente que será preciso ajustar as metas conforme a nova capacidade instalada.

Além disso, é essencial monitorar indicadores-chave como taxa de conversão e ticket médio.

Digamos, por exemplo, que o ticket médio esperado é de R$ 1.000 por venda, e a meta de receita mensal for de R$ 100.000. Neste caso, seu time precisará fechar 100 vendas mensais. 

O cálculo das metas também deve levar em conta o ciclo de vendas. Ciclos mais longos exigem maior planejamento, pois pode demorar até que uma negociação seja concluída.

Por fim, revisite e ajuste as metas periodicamente – sempre considerando que mudanças mercadológicas, na equipe ou nos produtos podem acontecer, tanto mensal quanto anualmente.

7 dicas para atingir metas de vendas

Veja agora algumas dicas para atingir as metas de vendas.

1. Capriche no planejamento 

Certifique-se de que toda meta de venda esteja finamente conectada com o planejamento comercial mais amplo. E que ele, por sua vez, esteja bem integrado aos objetivos estratégicos do negócio.

Esse é o primeiro passo para fundamentar bem os alvos a serem atingidos. Paralelamente, ajuda a convencer a equipe a aderir e se engajar no esforço necessário para o alcance dos resultados esperados. 

2. Diferencie os tipos de metas

Ao fazer isso, vai ficar mais fácil fundamentar e, posteriormente, definir medidas de controle e análise. 

Em linhas gerais, trabalha-se com os seguintes tipos de metas de vendas:

  • Por produto/serviço: número de itens a serem vendidos, podendo incluir o preço de venda médio desejado e a quantidade mínima por pedido.
  • Por segmento ou tipo de cliente: volume de negociações fechadas por cada nicho atendido pela empresa.
  • Por região: diferenciação de volume de negócios fechados considerando as diferenças regionais.
  • Por desempenho individual: cada vendedor, segundo suas capacidades, tamanho de carteira, entre outros aspectos, tem seu próprio objetivo comercial a ser alcançado.
  • Por desempenho coletivo: o grupo de vendedores deve chegar a um volume de vendas, bem como de faturamento e margem de lucro. 

3. Use a metodologia SMART para verificar a viabilidade das metas

Para atingir a meta de vendas sem desmotivar sua equipe, vale a pena revisá-la sob o método SMART.

Dentro disso, verifique se cada marco comercial a ser alcançado é específico, mensurável, atingível e relevante; além disso, se tem uma temporalidade bem definida.

No detalhe:

  • Specific (específica). Busque total clareza ao discutir cada alvo com a equipe — evite qualquer margem para duplas interpretações.
  • Measurable (mensurável). Tenha certeza de que os valores poderão ser checados — use métricas e indicadores de desempenho quantitativos para dimensionar resultados.
  • Achievable (atingível). Certifique-se de que, por mais desafiadora que seja, cada meta seja perfeitamente alcançável — do contrário, o desânimo vai chegar bem rápido.
  • Realistic (realista). Determine claramente o resultado a ser alcançado em cada ação — apoie as metas no planejamento estratégico do negócio.
  • Time-bound (temporária). Coloque um limite de tempo para cada meta — garanta que haja um ponto de chegada claro e com prazo bem definido.

4. Reconheça o bom desempenho individual e coletivo

Lembre-se do fator psicológico envolvido no esforço diário dos profissionais.

Crie incentivos individuais e coletivos, garantindo que todos se sintam valorizados. 

Com o tempo, mesmo que de maneira inconsciente, o “gás” necessário para lidar com a competitividade do mercado estará sempre presente. 

Vale a pena, por exemplo, estruturar uma campanha de vendas para premiar os profissionais com comissões, bônus e reconhecimento pelo mérito. 

5. Reduza os gargalos nos fluxos de trabalho

Ative seu modo facilitador e retire dos processos de vendas as atividades demoradas, repetitivas ou que simplesmente não façam sentido. 

Incorpore mais tecnologia para automatizar tarefas, liberando os profissionais para uma atuação mais estratégica, menos operacional. 

Revise regularmente a sequência de atividades que o time deve realizar em seu dia a dia. E ajuste tudo o que pode atrapalhar o bom andamento da operação. 

6. Melhore a inteligência de dados

Além de obter tecnologia, como as que já citamos aqui, certifique-se de fazer com que seu time comercial tenha um bom nível analítico. Afinal, não basta dispor das ferramentas; as pessoas devem ser capazes de obter insights acionáveis em dados.

Você pode, por exemplo, fornecer treinamentos de captura, processamento, visualização e análise de dados relativos às métricas e aos KPIs.

Isso vai fazer com que os profissionais consigam dimensionar seus próprios esforços em tempo hábil — antes que um período de campanha de vendas finalize.

7. Incentive a equipe a acompanhar e debater os resultados

Por fim, se colocar em prática tudo o que indicamos até aqui, você vai ver que incentivar seu time a acompanhar e debater o atingimento de metas será mais fácil. 

A ideia é que uma cultura de aprendizagem contínua se estabeleça: todos na mesma página, com liberdade para intercambiar experiências e fazer proposições.

Conclusão

Definir, mensurar e atingir metas comerciais é um esforço diário. Sobretudo agora que as condições mercadológicas mudam continuamente.

Por isso, é importante contar com tecnologia especializada e seguir as boas práticas que listamos aqui — além de seguir se atualizando das novidades sobre essa temática.

Como está a meta de vendas na sua empresa? Você gostou da nossa reflexão e das dicas que trouxemos?

Aproveite e confira nosso material exclusivo para saber mais sobre como utilizar a inteligência geográfica no seu planejamento comercial:

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