A positivação de PDV se enquadra na estratégia de expansão para novos pontos de venda. Basicamente, diz respeito ao processo de uma indústria B2B2C encontrar e ativar locais adequados onde expor e comercializar seus produtos.
Estamos falando, portanto, do esforço anterior à exposição das mercadorias. Ele tem mais a ver com a garantia de que a marca estará presente em mais localidades, aumentando suas oportunidades.
Logicamente, isso não pode ser feito de maneira aleatória; é preciso ter métodos, estruturar planos e ações ágeis e eficientes – especialmente tendo dados acionáveis como amparo às decisões, bem como no aprendizado contínuo e na medição dos resultados.
Vamos refletir com profundidade sobre isso?
Continue lendo para em ver detalhes:
A positivação de PDV é o processo de garantir que os produtos de uma marca estejam disponíveis, bem expostos e com a comunicação adequada nos pontos de venda. Isso vai desde de negociar espaços estratégicos até implementar materiais promocionais e o monitoramento da execução. Visando aumentar as chances de conversão em vendas.
Cada vez mais, a indústria também precisa se preocupar com a positivação de PDV bens de consumo. Especialmente porque, entre tantas opções disponíveis aos clientes, é necessário garantir que os PDVs parceiros estejam devidamente abastecidos, organizados e com visibilidade adequada dos produtos.
Neste contexto, são seguidos padrões de exposição que maximizam a atratividade e a conversão de vendas.
Isto é, dados os desafios enfrentados pelo setor de bens de consumo para localizar e ativar PDVs aderentes às suas propostas de valor, esse conceito ganha um contorno bem marcado.
Afinal, esse ecossistema de negócios vai além das relações entre empresas: as indústrias que o compõem têm também o consumidor final em seus horizontes.
Por fim, a positivação sobre a qual nos referimos aqui está conectada à ativação de PDV. Isto é, localizar pontos de venda eficazes, negociar com eles e, então, utilizá-los estrategicamente para chegar aos clientes finais certos.
Pode-se afirmar que um PDV positivado é um PDV que passou pelo crivo de adequação, foi prospectado e ativado.
Ele compõe o conjunto de espaços comerciais no qual o fabricante leva suas mercadorias até seus consumidores-chave, e contribui na estratégia de expansão mercadológica da marca.
E isso é feito, de forma bem pensada, objetivando:
No tópico a seguir, vamos entrar mais a fundo no tema da positivação de PDV na indústria. Em princípio, dê uma olhada na tabela a seguir:
| Principais elementos da positivação de PDV | |
| Layout estratégico | Organização do espaço de forma a facilitar o fluxo de clientes e destacar os produtos-chave. Tudo para orientar o consumidor e maximizar a exposição dos produtos. |
| Sinalização eficiente | Uso de placas, banners e displays que comunicam promoções, novidades e informações relevantes. Para atrair a atenção e facilitar a localização dos itens. |
| Merchandising visual | Apresentação atraente das mercadorias por meio de técnicas como iluminação adequada, cores chamativas e disposição criativa. Visando estimular o interesse e a compra por impulso. |
| Gestão de categorias | Agrupamento lógico de produtos relacionados, facilitando a comparação e escolha pelo consumidor – além de incentivar compras adicionais. |
| Promoções e ofertas | Implementação de descontos, combos e outras estratégias promocionais que agreguem valor e levem à experimentação ou aumento do volume de aquisições. |
| Treinamento da equipe | Capacitação dos funcionários para oferecer um atendimento de qualidade, com conhecimento sobre os produtos e habilidades de vendas. |
| Tecnologia integrada | Utilização de recursos tecnológicos para enriquecer a interação do cliente com o PDV e fornecer informações adicionais de forma dinâmica. Além de captar feedbacks para melhoria contínua da estratégia. |
| Ambiente agradável | Criação de um espaço organizado e confortável, torne a experiência de compra mais prazerosa e convidativa. |
Para os fabricantes orientados ao ecossistema B2B2C, é importante ter um olhar para a positivação de PDV na indústria. Ela deve ser realizada de maneira estratégica – inclusive porque já se foi o tempo em que bastava pulverizar a presença da marca sem muitos critérios.
Agora, é necessário estruturar finamente os projetos de expansão, especialmente firmando parcerias com varejistas cujo público-alvo se encaixe no perfil de consumidor desejado.
Do contrário, gasta-se muito dinheiro com logística de distribuição, entre outras frentes, e não há a certeza de que os retornos sobre os investimentos serão satisfatórios.
É preciso ter sempre em perspectiva as incertezas macroeconômicas, os comportamentos “flutuantes” dos shoppers e consumidores, a alta concorrência, e por aí vai.
Tudo tem que ser muito bem estudado, pois qualquer movimento em falso compromete a competitividade e a sustentabilidade da indústria.
Neste sentido, colocar a positivação de PDV de maneira estratégica é fundamental. Ela envolve a identificação de novos PDVs de maneira criteriosa – avaliando e selecionando estabelecimentos que tenham potencial real.
Um grande trunfo dessa abordagem é a consideração de fatores como perfil de público, localização e volume de vendas.
Ou seja, por meio de dados concretos, os estrategistas têm mais precisão na hora de avaliar com quais comerciantes iniciar conversas propositivas.
A partir disso, é feito o contato com os responsáveis pelos PDVs selecionados de maneira mais assertiva.
Isto é, chega-se aos decisores certos para apresentar a proposta de venda, negociar condições comerciais, pleitear espaço para exposição dos produtos e possíveis ações de merchandising.
Perceba que estamos falando de um nível muito mais analítico e, portanto, contextualizado e fundamentado, amparando as negociações de parcerias.
Também a implantação – quando as negociações já foram acertadas – acontece de maneira otimizada.
Ela, de fato, garante que os produtos sejam distribuídos para os novos PDVs com mais sistematização, inclusive otimizando custos para todas as partes envolvidas.
Além disso, com a positivação de PDV conduzida de maneira estratégica, há muito mais facilidade para alcançar posicionamento e apresentação adequados das mercadorias.
Por fim, a indústria consegue prestar um suporte continuado – apoiar os PDVs com treinamentos para a equipe ou mesmo materiais de merchandising.
E, um ponto muito relevante: todo esse processo facilita o monitoramento dos resultados, contribuindo para o aprendizado contínuo e facilitando ajustes táticos em tempo hábil.
Entramos agora em como fazer positivação de PDV: veja algumas iniciativas estratégicas que ajudam a tornar essa iniciativa mais certeira.
Tudo começa por localizar os PDVs que mais se encaixam na proposta de valor da indústria.
Essa pode ser uma tarefa bastante complexa, considerando-se as dimensões continentais do nosso país, além da diversidade socioeconômica e cultural na maior parte das regiões.
Nesta etapa, é fundamental que os estrategistas tenham meios de captar, processar e analisar grandes volumes de dados. Afinal, eles precisam descobrir particularidades sobre as localidades, os estabelecimentos e os públicos que estão avaliando.
Em seguida, parte-se para a aproximação dos pontos de vendas considerados aderentes. Isso, invariavelmente, requer alto poder de negociação, atuação consultiva – estabelecimento de relações de parceria desde o início.
Outra estratégia determinante no sucesso na ativação de PDVs é a descoberta de áreas brancas. Ou seja, a detecção de regiões ou localidades onde a presença da marca ou dos produtos é inexistente ou muito fraca.
Nela, costuma-se também identificar localidades nas quais a concorrência não cobre a demanda, ou, ainda, onde a falta de presença da indústria está favorecendo os concorrentes.
Isso também é conseguido por meio de dados e métodos como o geomarketing, visando agilizar as análises e ter precisão nos dimensionamentos.
Ao realizar essa avaliação minuciosa, as iniciativas de expansão da cobertura por meio da ativação de PDV se tornam ainda mais certeiras.
Dados os dois passos anteriores, uma boa medida é dividir os territórios de vendas de uma maneira que a equipe saiba exatamente onde atuar.
Os dados e as informações obtidas ajudam muito nessa tarefa de distribuição das localidades nas quais cada profissional ou equipe vai trabalhar.
Dessa forma, fica mais fácil o estudo dos nichos de mercado, bem como das realidades socioeconômicas e culturais com as quais o time vai lidar durante a prospecção de PDVs.
Estamos falando, basicamente, de delimitar o campo de atuação por áreas geográficas ou por particularidades dos potenciais PDVs, uma iniciativa que reduz desequilíbrios de desempenho e favorece a visualização de mais oportunidades de negócios.
→ Dê o play no vídeo a seguir e confira como gerenciar territórios de prospecção e vendas com um sistema de inteligência geográfica:
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Por fim, o estabelecimento de parcerias colaborativas com os varejistas mapeados precisa ser estratégica. Isto é, finamente pensada e estruturada – o que também requer amparo em dados, além de abordagens e ações segmentadas, feitas sob medida.
Durante o processo de prospecção em si, é fundamental que a indústria mostre de que maneiras dará suporte aos pontos de venda.
Por exemplo, demonstrando materiais a serem inseridos nas lojas, campanhas de Marketing, treinamento de colaboradores, disponibilização de promotores de vendas, e assim por diante.
Para maximizar a positivação de PDV, é altamente recomendado que as indústrias B2B2C utilizem softwares de inteligência – ferramentas que proporcionam coleta, análise e interpretação de vastos volumes de dados, e geram insights acionáveis.
Confira, nos tópicos que seguem, como aproveitar essas soluções.
Softwares de inteligência utilizam dados geográficos, sociodemográficos, firmográficos, de intenção de compra e de consumo, entre outros, para mapeamentos diversos.
Por exemplo, de áreas de maior potencial de venda onde a presença da marca pode ser expandida.
Esses dados permitem visualizar onde os consumidores-alvo estão concentrados, mas também quais PDVs já têm uma forte atuação nesse mercado e podem ser parceiros estratégicos.
Além disso, facilitam a análise competitiva, incluindo o monitoramento de concorrentes, para identificar lacunas e demandas reprimidas.
Dessa forma, ajudam os estrategistas a endereçar seus esforços na prospecção de PDVs com fit real, aumentando as chances de sucesso das parcerias.
→ No vídeo a seguir, veja como a solução da Geofusion ajuda na avaliação do entorno de um ponto de venda:
→ No vídeo a seguir, veja como a solução da Geofusion ajuda na avaliação do entorno de um ponto de venda:
Com as oportunidades identificadas, a próxima etapa é selecionar os PDVs que oferecerão o maior retorno sobre o investimento.
Também nessa frente um bom sistema de inteligência é útil.
Ele possibilita, por exemplo, segmentar os pontos de venda com base em critérios como volume de vendas, perfil do consumidor, proximidade com a concorrência e potencial de crescimento.
Por exemplo, ao identificar uma lista de varejistas com forte presença em uma região, os profissionais envolvidos na estratégia de positivação de PDV podem determinar qual será a sequência de abordagens.
Eles se baseiam em dados atualizados e insights acionáveis para fazer a priorização, o que otimiza o tempo e os recursos gastos no processo.
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Outra frente importante na estratégia de positivação de PDV é o monitoramento e a avaliação das parcerias já estabelecidas.
Quando isso é feito com o amparo de plataformas inteligentes, os estrategistas conseguem aprender com o histórico de relacionamentos. Eles, a partir de dados concretos, conseguem extrapolar as experiências para o dia a dia da prospecção.
Dessa forma, evitam cometer erros do passado e, mais importante ainda, têm insumos informacionais para realizar abordagens assertivas.
Além disso, conseguem obter insights nos feedbacks e nos sinais emitidos por varejistas e consumidores finais nos pontos de venda.
Outra forma de aproveitar os softwares de inteligência na positivação de PDV é através da personalização de ofertas e promoções.
Com base nos dados coletados e processados por sistemas de inteligência, é possível criar campanhas de prospecção específicas, direcionadas às necessidades e preferências de lojistas e shoppings em cada região.
Isso seja adequando o discurso, seja priorizando marcas e produtos, por exemplo.
No ambiente atual, onde a integração entre os canais (online e offline) é cada vez mais necessária, os softwares de inteligência desempenham um papel decisivo.
Eles facilitam o alinhamento das estratégias de positivação de PDVs físicos com suas iniciativas digitais.
Isso porque tudo é planejado e executado com dados contextualizados, garantindo uma experiência consistente para os parceiros de negócios e para consumidores, independentemente do ponto de contato.
Finalmente, é importante destacar que a utilização de softwares de inteligência na positivação de PDVs deve ser vista como um processo contínuo.
As indústrias B2B2C precisam constantemente atualizar seus dados, reavaliar suas parcerias e ajustar suas abordagens conforme as dinâmicas do mercado mudam.
Dessa forma, garante-se aprendizado e otimização dos processos de prospecção, um grande diferencial competitivo.
→ Neste vídeo rápido, confira como a solução de inteligência geográfica da Geofusion garante que as indústrias clientes estejam presentes nos melhores PDVs:
A Pris Embalagens é uma uma indústria com mais de duas décadas de história. Ela fabrica incríveis 2,5 milhões de embalagens mensalmente e atende a mais de 22 mil clientes.
Grande parte desses resultados se dá pelo investimento da companhia em inteligência geográfica.
Confira, no vídeo a seguir, como isso foi possível:
A positivação de PDV se torna uma atividade crítica à medida em que as indústrias B2B2C crescem e precisam lidar com alta concorrência em seus projetos de expansão.
Ela precisa, portanto, ser estruturada e executada de maneira sistematizada – sobretudo, amparada por dados.
Do contrário, fica difícil alcançar uma distribuição mais inteligente e segmentada que, de fato, potencialize as vendas.
Lida-se com processos demorados e onerosos de tentativa e erro, muitas vezes comprometendo a sustentabilidade do negócio em um mercado onde as incertezas são constantes.
Diante dessa realidade, a tecnologia bem aplicada faz toda a diferença. Por exemplo, como citamos anteriormente, o uso tático de uma solução de inteligência geográfica: ele auxilia na tomada de decisões mais assertivas sobre distribuição e presença nos PDVs.
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