Publicado em 14/05/2024

Route to Market: o que é e como implementar na sua empresa

Route to Market: o que é e como implementar na sua empresa

Geofusion Hannah Schroer
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Route to Market é um método comercialmente incentivado de alcançar, vender e realizar transações para gerar receita e lucro dentro de um mercado ou segmento-alvo identificado. Isso conforme definição da Gartner.

Obviamente, tem muito mais que pode ser dito sobre essa temática. Especialmente porque ela é importante para indústrias em busca de expansão sustentável.

E é isso que vamos fazer aqui, conduzindo a sua leitura pelos seguintes tópicos:

  • a definição detalhada de Route to Market;
  • as diferenças e completudes entre Route to Market e Go-to-Market;
  • um passo a passo para aplicar Route to Market em seu negócio;
  • e muito mais.

Acompanhe!

O que é Route to Market?

Route to Market (RTM) é, em termos bem diretos, o roteiro que uma empresa cria para colocar seus produtos nas mãos de seus clientes-alvo. Nele, aborda-se essencialmente a gestão de canais de distribuição.

Pense nisso como um GPS para a oferta: ele determina o caminho mais eficiente para chegar ao destino, o cliente. Isso considerando fatores como a escolha dos canais e a experiência do cliente — o varejista e, por consequência, o consumidor final.

Dito de outra forma, trata-se de uma estratégia que determina quais canais de distribuição servirão para entregar um produto aos seus compradores ideais. Ela é utilizada para atingir um objetivo de negócio específico ou acelerar o crescimento num determinado nicho mercadológico.

RTM é amplamente utilizado pelas companhias mais bem-sucedidas na busca por acelerar o crescimento.

Isso porque um de seus aspectos mais característicos é o processo de determinação de como as atividades são gerenciadas para atingir o valor desejado — para a própria organização e para seus clientes e/ou consumidores.

Também é válido acrescentar que as companhias normalmente praticam Route to Market logo após o Go-to-Market (GTM). Dessa forma, essas duas abordagens são pensadas em paralelo e implementadas em sequência.

Route to Market e Go-to-Market: qual a diferença?

Confira, na tabela a seguir, como Route to Market se diferencia de Go-to-Market:

      Route to Market (RTM)Go-to-Market (GTM)
DefiniçãoEstratégia detalhada de distribuição e logística para entregar produtos.Estratégia abrangente de lançamento de produtos ou serviços.
FocoCanalização e logística de distribuição.Lançamento e comercialização das ofertas.
Objetivo centralOtimizar a cadeia de suprimentos e a eficiência de distribuição para alcançar os PDVs desejados.Alcançar sucesso comercial e adoção do mercado por meio de estratégias de posicionamento e promoção.
Principais elementosRedes de distribuição, parceiros de canal, armazenamento, transporte.Proposição de valor, segmentação de mercado, canais de comunicação, precificação, ações promocionais.
AplicabilidadeEm indústrias com produtos físicos que necessitam de logística complexa.Todos os tipos de produtos e serviços, especialmente novos lançamentos.
Medidas de sucessoEficiência logística, custos de distribuição, cobertura de mercado.Aquisição de clientes, crescimento de receita, market share, experiência do cliente.
Desafios Complexidade logística, gestão de custos de transporte e armazenamento, otimização de estoque.Identificação do público-alvo correto, criação de mensagens eficazes, alinhamento entre Vendas e Marketing.

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Qual o passo a passo do Route to Market?

Agora, tendo em mente que Route to Market é uma abordagem estratégica que é aplicada lado a lado com o Go-to-Market, confira um passo a passo para colocá-lo em prática.

1. Conheça o seu mercado

Os dados mercadológicos desempenham um papel significativo na determinação dos canais certos ou da combinação de rotas para o modelo RTM.

As informações do mercado final, mais especificamente, fornecidas pelos representantes da empresa no mercado, distribuidores e outras partes devem ser integradas na estratégia.

Em síntese, é necessário fazer um bom dimensionamento do mercado. Com isso, entende-se com máxima precisão:

  • como os consumidores se comportam e por quais canais eles fazem aquisições da categoria de produtos em questão;
  • qual é o desempenho e os pontos fortes e fracos da concorrência;
  • como a precificação estabelecida vai performar diante dos competidores;
  • entre outros aspectos que fundamentam o planejamento de Route to Market.
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2. Segmente seu público

Em seguida, é preciso segmentar o mercado; subdividi-lo em categorias específicas e reveladoras das particularidades de cada público-alvo.

Isso normalmente é feito em cascata: inicia-se pelos canais até chegar aos perfis de consumidores, passando por localização geográfica, e assim por diante.

Essa etapa é bem percorrida se já houve um bom estudo mercadológico, uma vez que já se dispõe de dados suficientes para análises profundas.

Ela costuma ser um pouco mais demorada, pois é necessário obter informações demográficas, entre outras, e, a partir delas, extrair insights orientativos para a abordagem de RTM.

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3. Identifique os melhores canais de distribuição

O próximo passo é a seleção criteriosa dos canais de distribuição que vão participar do Route to Market. Ele também requer máximo cuidado, pois nem todos os canais com parceria estabelecida servem para o endereçamento de determinados produtos.

Há casos em que se deve trabalhar diretamente com os varejistas; em outros, atacadistas e marketplaces são a melhor opção.

Para que essa avaliação, recomenda-se:

  • revisar os canais de distribuição já utilizados pela empresa e avaliar sua eficácia e alcance;
  • ter a compatibilidade do produto em conta, avaliando requisitos de armazenamento, prazo de validade e manuseio durante o transporte;
  • averiguar as capacidades técnicas e a cobertura geográfica dos canais potenciais para atender ao mercado de forma eficaz;
  • calcular os custos diretos e indiretos de cada canal, incluindo transporte, armazenamento, e margens de lucro dos intermediários;
  • analisar riscos associados, tais como dependência excessiva de um único parceiro e vulnerabilidades em cadeias de suprimento.

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4. Dê atenção à logística

Quanto aos aspectos logísticos envolvidos em uma iniciativa de Route to Market, eles têm que ser dimensionados e planejados com máxima acuracidade.

É recomendável, por exemplo:

  • levantar a necessidade de espaço para armazenar o produto de forma segura e eficiente, considerando também a proximidade aos mercados-chave;
  • ter boa gestão de inventário implementando sistemas para controlar o estoque de forma precisa;
  • minimizar custos com excessos e evitar rupturas de estoque;
  • escolher modais de transporte adequados ao tipo de produto, custo, distância e requisitos de entrega;
  • roteirizar as entregas para reduzir custos e tempo de trânsito, garantindo rapidez e eficiência;
  • realizar parcerias com fornecedores logísticos que ofereçam soluções adequadas e confiáveis para as necessidades específicas da oferta e do mercado;
  • garantir que todos os aspectos da logística estejam em conformidade com as leis e regulamentações locais;
  • rastrear produtos durante todo o processo de distribuição, permitindo melhor visibilidade e gestão da cadeia de suprimentos;
  • assegurar-se que todas as etapas de movimentação e armazenamento sejam seguras para prevenir perdas e danos;
  • desenvolver uma estrutura que permita adaptação a mudanças na demanda em tempo hábil;
  • definir métricas e KPIs para, regularmente, monitorar o desempenho logístico e identificar áreas para melhoria contínua.

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5. Atente-se aos aspectos legais

De modo bem amplo, mas sem perder de vista os detalhes granulares, o compliance deve estar sempre presente no planejamento e na execução de RTM.

Como essa abordagem estratégica é levada a cabo em parceria com canais de distribuição, esse cuidado ganha contornos bem marcados. Afinal, é preciso garantir que todos os envolvidos conheçam e respeitem as regulamentações e exigências legais vigentes.

Lembre-se: dentro do nosso próprio país, com suas dimensões continentais, muitas regras contábeis, fiscais, tributárias, sanitárias, entre outras, mudam de estado para estado.

Imagine o que é preciso estudar e cumprir quando se trata de exportar…

Em síntese, é muito importante ter uma boa assessoria jurídica para cuidar dos aspectos de conformidade nas mais variadas frentes do Route to Market.

6. Conte com uma ferramenta tecnológica de ponta

Por fim, há todo o aspecto tecnológico envolvido em uma estratégia de RTM.

Neste contexto, uma metodologia essencial é o geomarketing que, por meio de uma ferramenta específica, permite analisar geograficamente o mercado para identificar os melhores locais para expansão e otimizar a distribuição.

Um exemplo de plataforma de geomarketing é a fornecida pela Geofusion para as indústrias mais bem-sucedidas neste tipo de iniciativa.

Utilizando o OnMaps da Geofusion, elas podem obter dados detalhados sobre o mercado, público-alvo, comportamento de consumo por localização e muito mais.

Dessa forma, tomam decisões mais assertivas, baseadas em dados concretos sobre onde e como comercializar produtos, maximizando assim o potencial de sucesso da distribuição.

Conclusão

Do ponto de vista das indústrias, Route to Market é uma abordagem estratégica focada em estabelecer e executar gestão de canais de distribuição. Ela anda lado a lado com o Go-to-Market, mais especificamente sendo implementada no momento de levar os produtos aos clientes.

Para um bom desempenho nessa iniciativa, as empresas precisam:

  • conhecer bem o mercado-alvo;
  • fazer segmentação de público;
  • identificar e firmar parceria com os melhores canais;
  • ter uma logística bem elaborada, de ponta a ponta;
  • cumprir com as normativas legais e de conformidade com as boas práticas de seu setor de atuação;
  • e fazer bom uso da tecnologia.

Que tal, nós conseguimos te mostrar o que é Route to Market e como implementar em seu negócio?

Aproveite para conferir um mateirial gratuito sobre a parceira entre indústria e varejo:

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