Publicado em 05/09/2024

Sell Through: o que é e qual impacto desse indicador para indústria

Sell Through: o que é e qual impacto desse indicador para indústria

Geofusion Victor Melo
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No contexto industrial, Sell Through é um indicador para o volume de produtos vendidos ao varejo versus a quantidade vendida ao consumidor final. Ele é calculado ao longo de um período específico — um mês, por exemplo — e expresso em porcentagem.

Com este indicador é possível saber, entre outras coisas, o quão bem um produto está se saindo no mercado. Em uma dimensão mais ampla, melhorar o gerenciamento de produção, compras, estoques e vendas.

Você sabe como calculá-lo e utilizá-lo?

Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar em detalhes:

  • o que é Sell Through e por que ele é importante para indústrias;
  • em quais frentes Sell Through se diferencia de Sell In e Sell Out;
  • qual é a relação entre Sell Through e a cadeia de suprimentos;
  • como saber qual é a taxa de Sell Through ideal de uma indústria;
  • e muito mais!

O que é Sell Through?

Sell Through é um indicador muito útil na gestão de produção, estoques, compras e vendas. Ele demonstra a porcentagem de produtos vendidos em relação ao total enviado ao varejista ou canais de distribuição durante um período determinado. 

Pode-se dizer que a taxa de Sell Through indica a eficiência com que os produtos estão sendo vendidos e escoados ao consumidor final​.

Neste sentido, trata-se de um parâmetro analítico que oferece uma visão clara sobre o desempenho dos produtos no mercado. Isso porque ele ajuda, por exemplo, a ajustar níveis de produção, campanhas de Marketing e a relação com distribuidores e lojistas.

No detalhe, quanto maior a taxa de Sell Through, maior a rotatividade do estoque, o que geralmente significa que o produto tem uma aceitação satisfatória pelos consumidores.

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A relação entre Sell Through e a cadeia de suprimentos

Também é válido pontuar que Sell Through é uma ferramenta essencial para a gestão estratégica da cadeia de suprimentos

Ele permite que a indústria responda de forma ágil às mudanças no mercado, otimize seus processos logísticos e tome decisões baseadas em dados, garantindo maior eficiência e melhorando a satisfação do cliente.

Basicamente, ao monitorar esse indicador, o fabricante consegue entender como os produtos estão se movendo ao longo da cadeia, desde o envio para os varejistas até a venda ao consumidor final. 

Além disso, com base nos dados de vendas, a indústria pode otimizar a reposição de estoques e alinhar suas operações de transporte com a demanda real.

Por que o Sell Through é importante para a indústria?

Quanto à importância desse indicador, ela está diretamente ligada à capacidade da indústria gerenciar o fluxo de mercadorias, minimizar custos e maximizar a eficiência operacional​.

Confira, nos tópicos a seguir, em quais frentes ele é utilizado na prática.

Otimização de estoques

Uma das principais vantagens do acompanhamento do Sell Through é a otimização de estoques. Ele permite que a indústria identifique rapidamente se os produtos estão parados ou se esgotando rapidamente. 

Um Sell Through baixo pode indicar que há excesso de mercadoria nos armazéns, o que gera custos e aumenta o risco de obsolescência de produtos.

Por outro lado, se a taxa for alta, é sinal que os produtos estão sendo vendidos com eficiência, sem desperdícios; há um fluxo contínuo de vendas​.

Previsão de demanda

Ao analisar as taxas de venda em diferentes períodos, a indústria pode ajustar sua produção e suas estratégias de acordo com a demanda real.

Isso ajuda a evitar tanto o excesso quanto a falta de produtos no mercado, melhorando a precisão das previsões de vendas e a alocação de recursos. 

Basicamente, fabricantes que utilizam dados históricos de Sell Through conseguem planejar melhor sua produção, garantindo que os produtos certos estejam disponíveis no momento adequado​.

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Redução de custos

Sell Through auxilia diretamente na redução de custos operacionais. 

Com a rápida identificação dos produtos que não estão vendendo bem, a indústria pode agir rapidamente para evitar que esses itens permaneçam estagnados nos estoques.

Isso ajuda nos esforços de reduzir gastos com armazenagem e evitar perdas financeiras relacionadas a produtos fora de prazo ou desatualizados. 

Além disso, uma análise adequada do Sell Through permite ajustes em campanhas promocionais ou de Marketing para aumentar a venda de produtos de baixo giro​.

Tomada de decisão estratégica

O Sell Through fornece insights valiosos para gestores e estrategistas. 

Com esse indicador bem monitorado, eles conseguem identificar padrões de vendas e tendências de mercado, o que lhes dá a confiabilidade necessária para realizar ajustes estratégicos em tempo hábil. 

Por exemplo, se um determinado produto apresenta uma taxa de Sell Through baixa, pode-se optar por ajustar o preço, modificar as ações de Marketing e Vendas ou até mesmo descontinuar a produção. 

Melhoria no relacionamento com parceiros

Por fim, é importante pontuar que o Sell Through também fortalece a relação entre a indústria e seus distribuidores ou varejistas. 

Ao compartilhar dados de vendas com parceiros, o fabricante trabalha de forma colaborativa. Por exemplo, ambos os lados têm insumos informacionais para ajustar suas estratégias.

Dessa forma, conseguem melhorar o fluxo de produtos, evitando rupturas de estoque ou excesso de mercadorias não vendidas.

Sell Through, Sell In e Sell Out: entenda as diferenças

É muito importante não confundir Sell Through com Sell In e Sell Out, estes dois últimos ligeiramente mais conhecidos. 

Dê uma olhada na tabela a seguir e entenda as diferenças:

Definição Utilidade
Sell ThroughPercentual de produtos vendidos pelos varejistas em relação ao que receberam.Avaliar a eficiência de venda dos produtos no mercado final.
Sell InQuantidade de produtos que a indústria vende para distribuidores ou varejistas.Monitorar o volume de vendas da indústria para o canal.
Sell OutQuantidade de produtos vendidos pelos varejistas diretamente ao consumidor final.Verificar o desempenho de vendas no ponto de venda.

Como calcular o Sell Through?

O Sell Through é calculado pela seguinte fórmula:

Sell Through (%) = (Número de produtos vendidos / Estoque inicial​) x 100

Digamos que um varejista parceiro recebe 500 unidades de um produto e vende 300 durante o período analisado. Neste caso, o cálculo e o resultado da taxa de Sell Through seriam: 300 / 500 x 100 = 60%.

Qual é o Sell Through ideal?

O Sell Through ideal varia conforme o setor, o tipo e a categoria de produto

Em linhas gerais, contudo, uma taxa entre 60% e 80% é considerada boa para a maioria das indústrias.Já quando se trata de produtos com ciclos de vida curtos (eletrônicos, por exemplo), eles podem demandar um Sell Through mais elevado, acima de 80%, para evitar obsolescência ou desperdício​.

Quais as melhores estratégias para melhorar o Sell Through na indústria?

Confira, a seguir, algumas das boas práticas que ajudam as indústrias a melhorarem suas taxas de Sell Through. 

Otimização do mix de produtos

Uma boa estratégia para melhorar o Sell Through na indústria é focar na otimização do mix de produtos. Em síntese, ajustar a oferta para incluir produtos que têm maior demanda e rotatividade no mercado. 

Identificar quais itens vendem mais rapidamente permite eliminar produtos com baixa performance e focar em ofertas mais atrativas.

Dentro disso, o fabricante pode usar dados históricos de vendas e relatórios de estoque para tomar decisões assertivas sobre o mix de produtos​.

Essa atitude garante que os produtos certos estejam disponíveis nos momentos certos, aumentando as chances de venda.

Também ajuda a evitar o acúmulo de itens que não têm saída, reduzindo custos com armazenagem.

Gestão de sazonalidade e demanda

A sazonalidade afeta diretamente o Sell Through. Logo, gestores de indústria precisam prever as flutuações na demanda durante diferentes períodos do ano e, com isso bem mapeado, ajustar sua produção e estoque. 

Produtos sazonais, como itens de vestuário ou alimentos específicos para datas comemorativas, por exemplo, exigem um planejamento cuidadoso. Eles requerem antecipação de picos de demanda para evitar tanto o excesso quanto a falta.

Uso de tecnologias avançadas

Também o uso estratégico da tecnologia é fundamental no esforço de melhoria das taxas de Sell Through em indústrias. 

Por exemplo, plataformas de inteligência geográfica. Elas permitem visualizar mapas interativos que mostram o desempenho de vendas por área geográfica.

Isso ajuda a ajustar o mix de produtos e definir estratégias comerciais e de marketing, entre outras, específicas por região. 

Além disso, ao combinar dados demográficos com informações de vendas, a indústria pode melhorar a alocação de produtos, aumentando a rotatividade e, consequentemente, melhorando o Sell Through.

Conclusão

Sell Through é um indicador que deve ser sempre monitorado para garantir que a indústria mantenha um equilíbrio eficiente entre oferta e demanda, otimizando recursos e melhorando a competitividade no mercado.

É também uma ferramenta estratégica que impacta diretamente na gestão de estoques, previsões de demanda, redução de custos e na tomada de decisões. 

Além de monitorá-lo, é importante trabalhar para melhorá-lo continuamente. Isso pode ser feito via otimização do mix de produtos e gestão de demanda e sazonalidade, além do uso inteligente de tecnologias avançadas.

O que você achou do nosso detalhamento de Sell Through?

Acesse este material inédito e saiba mais sobre como utilizar a inteligência de dados no seu planejamento:

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