Geofusion
O mercado de venda direta no Brasil apresenta números superlativos. Por exemplo, ele envolve cerca de 3,5 milhões de profissionais e um faturamento que ultrapassa 9 bilhões de dólares anualmente.
Estamos na sétima posição entre os dez maiores países neste setor, segundo levantamento da World Federation of Direct Selling Associations (WFDSA).
Contudo, não se pode ignorar que esse formato de negócio tem seus desafios.
Vamos refletir em profundidade sobre isso?
Continue lendo para ver em detalhes:
Como o nome sugere, a venda direta é o modelo de negócio no qual a empresa vende diretamente para sua base de clientes sem um intermediário. Normalmente, contando com uma equipe de vendedores e representantes próprios.
Há um relacionamento imediato entre o cliente e a companhia na venda direta. Isso por meio de reuniões presenciais, chamadas telefônicas, mídias sociais ou videoconferências.
Uma forte característica desse formato de comercialização é o gerenciamento de todo o ciclo de vendas, o que inclui criar o produto, contratar uma equipe e desenvolver estratégias de marketing, vendas e atendimento ao cliente.
Pode ser tão simples quanto configurar um site, trabalhar diretamente com afiliados ou atingir o público-alvo por meio de presença em eventos. Neste caso, estamos falando de vendas diretas online, ou e-commerce próprio.
Há negócios em que a comercialização sem intermediários é mais complexa, envolvendo grandes períodos de negociação — soluções tecnológicas, por exemplo. Esses geralmente se enquadram em transações entre empresas (Business to Business – B2B).
Em suma, a venda direta é a negociação e entrega de produtos ou serviços diretamente ao comprador, sem intermediários — como distribuidores, representantes externos, entre outros.
Vale a pena diferenciarmos bem a venda direta da indireta. Confira, nos tópicos a seguir, as frentes que mais caracterizam esses dois modelos de negócios.
Dê uma olhada nesta tabela onde te mostramos os modelos de venda direta mais usuais:
| 5 tipos de venda direta | |
| 1. Venda porta a porta | Realizada pessoalmente na casa ou local de trabalho do cliente, com demonstrações de produtos e fechamento de vendas no local. |
| 2. Venda por catálogo | Através de portfólios físicos ou digitais, onde os compradores escolhem produtos e fazem pedidos diretamente ao vendedor ou à central de vendas da empresa. Este é o modelo de sucesso da Natura, a segunda maior do mundo a operar neste setor, conforme levantamento da Associação Brasileira de Empresas de Vendas Diretas (ADVB). |
| 3. Venda online | Utilização de plataformas de e-commerce próprias e também de terceiros (redes sociais, por exemplo) para promover e vender produtos diretamente ao consumidor. |
| 4. Venda em eventos | Feita em eventos temporários, como feiras, mercados e exposições, onde são apresentados os produtos e os negócios são fechados no local. |
| 5. Venda multinível | Vendedores independentes recrutam novos revendedores, ganhando comissões sobre suas vendas e das equipes que formam. |
Quanto aos benefícios da estratégia de venda direta, eles são muitos.
A estimativa é que esse segmento cresça a uma taxa anual (CAGR) de 4,3% até 2028 em todo o mundo — movimentando 276,86 bilhões de dólares, conforme a The Business Research Company.
Confira, nos tópicos que seguem, um detalhamento das principais vantagens desse tipo de venda para as empresas que o adotam.
Com a venda direta, a empresa consegue ajustar rapidamente suas estratégias de vendas e marketing. Por exemplo, em resposta às mudanças do mercado ou às necessidades de clientes específicos.
Essa capacidade de adaptação rápida é determinante em um ambiente de negócios dinâmico. Isso porque responder com agilidade é uma significativa vantagem competitiva.
Na venda direta, o vendedor tem total controle sobre a interação com o cliente. Isso lhe permite fornecer um atendimento personalizado, ajustando a abordagem conforme cada comprador.
A relação face a face também possibilita a coleta de feedback imediato, facilitando ajustes rápidos na estratégia de vendas e no aprimoramento dos produtos ou serviços oferecidos.
As informações coletadas durante vendas diretas ajudam a empresa a entender cada vez mais seu cliente ideal. Isso porque os profissionais ouvem e podem reportar de maneira detalhada as impressões positivas ou negativas dos clientes.
Com os insights obtidos dos feedbacks, é possível trabalhar na melhoria das ofertas e no desenvolvimento de novos produtos e serviços.
Além disso, na forma de se comunicar com o mercado, na identificação de oportunidades e até no entendimento dos movimentos da concorrência.
A interação com os clientes sem canais intermediários facilita a construção de relacionamentos sólidos, baseados em confiança.
Os vendedores podem cultivar uma base fiel de clientes através de um atendimento consultivo.
Por sua vez, compradores satisfeitos são mais propensos a repetir compras e a recomendar os produtos a outros, gerando um ciclo positivo de retenção e aquisição de novos clientes.
A eliminação dos intermediários permite que a empresa retenha uma parcela maior do valor da venda.
Isso é particularmente benéfico para produtos de alto valor agregado, onde a diferença de preço pode ser significativa.
A empresa pode investir esses recursos adicionais em marketing, pesquisa e desenvolvimento (P&D), ou em outras áreas estratégicas.
A venda direta reduz significativamente os custos de aquisição de clientes (Trade Marketing etc.).
Com o diálogo direto com o consumidor, são evitados gastos altos com campanhas publicitárias massivas, por exemplo. Assim, o retorno sobre os investimentos (ROI) tende a ser maior.
Sem a necessidade de distribuir produtos para diversos intermediários, a logística da venda direta costuma ser mais simples e eficiente.
A companhia pode, por exemplo, otimizar seu processo de entrega, garantindo que os produtos cheguem aos compradores com rapidez e segurança. Essa simplificação resulta em economia e, ao mesmo tempo, na satisfação dos clientes.
Também o acesso a dados detalhados sobre os clientes, suas preferências e comportamentos de compra, é uma das grandes vantagens do modelo de venda direta.
O próprio conhecimento do mercado como um todo (competidores diretos e indiretos, surgimento de novos players, e assim por diante) é vantajoso.
Basicamente, esses dados são muito úteis para a criação de estratégias de marketing mais precisas e personalizadas. Além disso, podem revelar tendências e insights que ajudam a tomar decisões informadas e em tempo hábil.
→ Leia também: 4 ferramentas de análise de dados para tomada de decisão.
Há também inúmeros desafios relacionados a estratégias de vendas diretas.
As indústrias costumam trabalhar procurando estabelecimentos para pulverização de seus produtos.
Já o varejo frequentemente utiliza dados de territorialidade para projetos de expansão. Logo, a atuação funciona como um meio-termo entre os dois.
Em certas situações, os investimentos recebem maior atenção no modelo de franquias, analisando vários aspectos para saber quais parceiros são os mais adequados à rede.
Em outras, buscam-se consultores para que representem a marca em locais de interesse – dessa forma, conduzindo pessoalmente o consumidor a escolher os produtos ideais e realizar aquisições.
No detalhe, em maior ou menor grau, todas as organizações que fazem venda direta costumam se deparar com percalços como:
Confira agora um detalhamento de algumas estratégias de venda direta que mais trazem retornos. Verifique, entre elas, quais podem ser aplicadas ou otimizadas na sua empresa.
Não há quase nada mais motivador para vendedores e representantes internos do que um bom programa de comissionamento.
Esses profissionais tendem a se esforçar muito mais quando sabem que têm participação financeira em cada negócio fechado com sucesso.
Para se ter uma ideia, os incentivos financeiros são responsáveis por um aumento de produtividade de ao menos 29% no departamento comercial, segundo estudo da Salesforce.
Por exemplo, ao saber que o percentual de ganho adicional está atrelado à margem de lucro, a tendência é que os profissionais evitem a concessão irrestrita de descontos.
Eles passam a se esforçar mais para trabalhar aspectos como condições de pagamentos, aumento do ticket médio, e assim por diante.
Para isso, é importante documentar bem as regras para a obtenção das comissões, além de dividir territórios de vendas adequadamente, evitando que um profissional sobreponha o outro nas localidades onde devem prospectar clientes e fechar pedidos.
Nos últimos anos, plataformas de mídia social se tornaram mercados dinâmicos para vendedores diretos.
LinkedIn, Instagram, Facebook e outras redes fornecem caminhos para mostrar produtos, compartilhar histórias de sucesso e interagir com clientes em tempo real.
Você sabia? Mais de 85% dos vendedores de alta performance confirmam que atuar nas redes sociais potencializou seus resultados, segundo levantamento global da HubSpot.
Por isso, vale a pena instituir a venda social. Ela consiste, basicamente, em construir uma presença online robusta, favorecendo a interatividade de vendedores e compradores nos ambientes digitais apropriados.
Também a criação de uma loja virtual onde compradores profissionais ou consumidores finais possam realizar suas aquisições é recomendável em vendas diretas.
Isso porque muitas pessoas preferem agilizar seus processos de negócios diretamente no e-commerce.
Esse é um formato comercial que não para de surpreender — deverá movimentar 8,03 trilhões de dólares em todo o globo até 2027. No Brasil, especificamente, cerca de 800 mil lojas virtuais estão em operação, segundo levantamento da Blueprint.
Este é um trabalho para Marketing e Vendas realizarem juntos, uma vez que atrair e converter clientes online requer técnicas e ferramentas específicas.
Quanto mais consultivo for o esforço comercial, melhores serão os resultados em venda direta. Seja online ou presencialmente, prospects e clientes precisam sentir que têm no fornecedor um braço direito.
Vale a pena, portanto, investir em técnicas de vendas como SPIN Selling. Ela, em síntese, antecipa necessidades e conduz os compradores a tomar a decisão a partir de suas próprias realidades.
Por meio desse tipo de abordagem, chega-se à venda consultiva: o vendedor como facilitador, ajudante de quem está comprando; ele entende os desafios e propõe a melhor solução, demonstrando as ofertas de maneira personalizada.
Essa estratégia, inclusive, ajuda a companhia a garantir compras recorrentes, pois está baseada em relacionamentos de reciprocidade. Ela é especialmente útil para produtos ou serviços de grande complexidade técnica ou que tenham muitos similares no mercado.
Em certas situações, a atuação em organizações que atendem em maior escala pode ser complexa por envolver muitos colaboradores.
Por outro lado, elas geralmente possuem bases de dados mais robustas, permitindo que as análises se tornem mais precisas.
Com as ferramentas certas, é possível encontrar as informações mais relevantes para seguir com uma estratégia de venda direta sólida e com grande probabilidade de obter resultados efetivos.
É o caso de contar com soluções como a Geofusion Intelligence, que permite que a riqueza de dados interna da empresa possa ser mapeada e cruzada com centenas de outras fontes confiáveis para direcionar melhor o planejamento.
No detalhe, em caso de venda direta, os usuários conseguem importar informações que considerem relevantes, como localização de consultores ou lojas.
A partir disso, podem descobrir onde existe concentração adequada, ou mesmo quais lugares merecem maior atenção e inclusive descobrir novos locais para investir nessa estratégia.
Isso porque os dados Geofusion Intelligence permitem descobrir aspectos como renda média domiciliar local, circulação de pessoas no entorno, entre vários outros que impactam na empresa.
Desta forma, fica fácil de entender o perfil predominante dos colaboradores.
Além de entender os parceiros envolvidos na cadeia de produção, essas ferramentas auxiliam a estudar, inclusive, os consumidores que estão ali presentes.
A partir do cruzamento de variáveis como as que mencionamos, torna-se mais fácil filtrar os territórios nos quais vale a pena investir, encontrar locais que sejam acessíveis para os consultores buscarem os produtos, e ainda deixá-los estrategicamente posicionados.
Por exemplo, imagine que você possua uma empresa em que está tudo aparentemente alinhado: os consumidores demonstram satisfação com os produtos, os consultores iniciam com ótimas performances, mas… com o tempo, isso começa a se esvair.
Essas pessoas que aparentavam grande potencial para as vendas se desvinculam, e você começa a perder força em um território até então prolífero. O que aconteceu?
Pode ser o caso de elas estarem com dificuldades para chegar até seus produtos e, consequentemente, desistirem desse tipo de empreendimento com o tempo.
Afinal, as barreiras geográficas, como rodovias, rios, pontes e estradas, além de serem desestimulantes, ainda acabam gerando custos imprevistos até então – como transporte, por exemplo.
Por isso, identificar desde o início essas limitações, por meio de recursos de inteligência geográfica, evita a diminuição do tempo de duração da parceria e custos frustrados por serem direcionados a locais pouco ideais.
Algumas empresas que atuam com vendas diretas têm estratégias bastante diversificadas, como atender a públicos diferentes e possuírem tanto unidades pertencentes a elas quanto investir em franquias.
Por exemplo, uma companhia pode vender produtos de beleza e possuir linhas de preço mais elevado.
Neste caso, é de se esperar que tenha interesse em ficar mais próxima de uma faixa de renda AB, por ser o público com mais condições de comprar esses produtos.
Por outro lado, ela também pode decidir oferecer outras opções mais acessíveis aos consumidores.
Logo, essa unidade será destinada a pessoas diferentes, que provavelmente estão mais concentradas ou circulam com maior frequência em outros lugares para comprar.
Mas será que só a renda é suficiente neste caso para entender este público? A resposta é, seguramente, não. Isso porque muitos fatores influenciam no impacto que essa empresa terá para fazer com que o segmento de interesse tenha determinada reação.
Um caminho, por exemplo, é entender o potencial de consumo da região, ou seja, o quanto as pessoas intencionam gastar ao ano com certas categorias de produtos.
Outra possibilidade é compreender o quanto o entorno das lojas é influente para conseguir bons resultados nas vendas diretas.
Em algumas situações, convém inclusive identificar se é conveniente ficar próximo de determinados tipos de negócios, o quanto o consumidor está disposto a se deslocar para consumir o produto, entre outras variáveis.
A venda direta fornece uma série de vantagens para as empresas que a empreendem de maneira estratégica. Ela tem seus desafios, é verdade, mas estes, quando superados, são impulsionadores de resultados.
Como você viu ao longo deste artigo, um dos grandes trunfos das companhias mais bem-sucedidas é investir em métodos e tecnologias avançados. Assim, unem o talento de suas equipes de vendedores e representantes ao domínio dos dados.
Por meio da inteligência geográfica, por exemplo, é possível aproveitar uma diversidade de análises de dados que amparam decisões comerciais. Assim, a venda direta agrega ainda mais valor ao negócio.
Ela é realizada de maneira mais certeira e ajuda a colocar a empresa em um lugar de destaque no mercado, por mais competitivo que ele seja.
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