Desafio

A montadora contava com cerca de 500 lojas espalhadas por todo o Brasil, quando detectou a necessidade de reorganizar a sua rede de concessionárias. Os objetivos dessa reestruturação eram o aumento do market share, melhora na performance de vendas e o fortalecimento da marca.

Solução

O primeiro passo para o início do estudo foi mapear todas as concessionárias no OnMaps. Com cada unidade no mapa, foi estudado o entorno daquelas que tinham melhor desempenho, para entender quais eram os fatores de sucesso relacionados ao negócio. Com isso, foram levantadas as lojas em locais de potenciais altos e baixos.

As lojas que estavam posicionadas em locais considerados bons pela estratégia de expansão, mas ainda assim estavam com desempenho ruim, receberam um trabalho de recuperação.

case-yamaha-mapa

Além da análise do perfil sociodemográfico das regiões, foi pensada uma alteração no mix de produtos para que as lojas se tornassem mais aderentes a cada local. A montadora passou a estimular a abertura de concessionárias em locais aprovados na nova estratégia de expansão. Algumas unidades em locais de baixo potencial e com baixo desempenho foram fechadas e realocadas.

Resultados

Com a reorganização da rede de concessionárias, o market share cresceu 2,5% em menos de um ano – a Yamaha passou a vender mais com um número menor de concessionárias. Outra vantagem foi a redução da canibalização (lojas da rede competindo entre si) das concessionárias e uma melhor distribuição por meio da gestão de territórios. As vendas aumentaram 10% em relação ao ano anterior, mesmo em meio a uma crise econômica nacional. Os dados obtidos no OnMaps passaram a servir de diretriz para o gerenciamento de unidades e para a escolha de mix de produtos de todas as lojas.

  • +2,5%

    market share em menos de um ano.

  • +10%

    nas vendas em relação ao ano anterior.