Publicado em 24/01/2023

Estratégia de expansão: saiba como definir a da sua empresa

Estratégia de expansão: saiba como definir a da sua empresa

Geofusion Victor Melo
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Anos atrás, as decisões sobre a estratégia de expansão de uma empresa eram tomadas por profissionais que apostavam mais na sua experiência e no seu “feeling” do que propriamente em análises.

Sair à caça de dados em instituições e órgãos públicos e inspecionar pessoalmente locais com potencial eram rotinas que consumiam tempo e recursos.

Raramente esses profissionais tinham dados confiáveis e atualizados à disposição. Boa parte das decisões eram tomadas sem levar em consideração aspectos importantes para o sucesso do negócio, como renda, escolaridade, hábitos de consumo e etc.

Eram outros tempos, outros desafios.

Hoje, soluções de inteligência geográfica de mercado possibilitam o uso de informações geográficas para entendimento do negócio, dos clientes e, também, para o direcionamento de ações e decisões estratégicas.

Com análises do mercado de atuação, os executivos passam a dispor de informações – quantitativas e qualitativas – que permitem conhecer o ambiente externo e perfil do consumidor, identificar ameaças e oportunidades e antecipar tendências que servirão de guia para definir qual melhor caminho seguir.

Uma estratégia de expansão falha pode resultar em enormes prejuízos para a empresa, já que será a base para estimar o esforço e o investimento necessário de diversas áreas de suporte como marketing, recursos humanos, financeiro, logística, operações, etc.

Por isso, analisar o mercado no momento de planejar a expansão do negócio é fundamental.

Sua empresa pode não ser a maior, nem a mais conhecida, mas ao se munir de dados confiáveis terá em mãos um repertório mais amplo e rico que fará com que tenha um diferencial competitivo crucial perante a concorrência.

É preciso obter informações de qualidade e que estejam sempre à mão para que se ganhe tempo e que seja possível fazer o melhor negócio e tomar a melhor decisão.

Saiba mais abaixo.

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Como saber quem são seus clientes para uma estratégia de expansão

Conhecer seus clientes é fundamental para pensar em uma estratégia de expansão. O mesmo ponto comercial pode ser ótimo para um tipo de negócio e péssimo para outro.

Por isso, é necessário saber o que é importante para o sucesso do seu negócio e o que o ponto precisa ter para servir para sua empresa. Nesse processo, conhecer bem o público-alvo é essencial.

Qual o perfil do seu cliente? Em que momento do dia ou da semana ele frequenta o seu estabelecimento? Que distância está disposto a percorrer para consumir seu produto e serviço? Qual a renda média disponível da região?

Ser capaz de responder com precisão a essas e outras perguntas faz a diferença na hora de escolher o ponto ideal.

Com inteligência geográfica, sua empresa pode identificar onde está e quem é seu público-alvo e, assim, escolher qual a melhor região para abrir uma nova loja, definir o mix de produtos que será oferecido e, ainda, saber como configurar o estabelecimento.

A Geofusion é a empresa líder no segmento para análises como essas, possuindo produtos com grande robustez de dados que possibilitam estudos assertivos sobre qualquer um dos 5.570 municípios do país.


Quais dados obter para um planejamento eficaz

Há três maneiras de saber quem são, como são e onde estão seus clientes:

  • Extraindo informações de um sistema de CRM (Customer Relationship Management);
  • Utilizando um produto de geomarketing para conhecer o perfil do público do entorno do ponto comercial ou;
  • Realizando uma pesquisa de “Origem-Destino” – que mostra onde estavam seus clientes antes de chegar à sua loja e para onde eles vão depois de sair;

Informações como faixa etária, preferências, classe social, renda familiar, e escolaridade, por exemplo, permitem melhor direcionar as estratégias de comunicação e marketing e influenciam na escolha de por onde iniciar a expansão dos negócios.

Por isso, as empresas devem investir em ferramentas que permitam conhecer a área de influência do seu negócio e seus atuais e potenciais clientes.

Dados socioeconômicos ajudam a definir de forma mais assertiva essas estratégias, além de permitir realizar adaptações no seu ponto comercial – como oferta de produtos, preço e espaço considerando o perfil e o que espera o público da região de atuação.

Também é preciso saber qual é o fluxo de clientes necessário para manter uma loja aberta e se a região supre essa demanda diária.

O volume e perfil do público direciona qual tipo de loja física deve ser aberta – menor ou maior? Mais moderna ou básica? Com maior diversidade de produtos ou com uma oferta restrita?

Não saber quem são e onde estão seus clientes é um erro comum que muitas empresas cometem.

As consequências são diversas: lojas abertas em lugares com pouco movimento, produtos de valor superior ao que os consumidores esperam pagar, espaço físico menor do que o movimento real do local, entre outros.

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Exemplo real de replanejamento de território

É muito comum empresas que se lançam no mercado para um determinado perfil de público esquecerem de reavaliar se seu serviço e/ou produto continuam atendendo ao seu consumidor inicial com o passar dos anos.

Dependendo do momento ou tempo de vida do negócio, pode ser que o perfil dos clientes e das regiões onde as lojas se localizam tenham mudado, enquanto seus produtos e estratégias não.

Por exemplo, se o bairro da sua loja está deixando de ser residencial para se tornar comercial ou, ainda, se o perfil e renda dos seus consumidores mudaram, sua empresa pode reposicionar seu negócio e vender mais rapidamente, evitando possíveis prejuízos.

Um exemplo é de uma rede de estética que se posicionava para o público das classes B e C, direcionando todas as suas campanhas de comunicação e marketing para esse perfil.

Após alguns anos, resolveu analisar novamente o mercado, utilizando uma solução de geomarketing.

A empresa mapeou a base de clientes de cada unidade e analisou o perfil das regiões em que esses clientes residiam, observando se havia ou não a presença da rede.

Para surpresa da empresa, as áreas com público da classe C possuíam menor concentração de clientes, mesmo em regiões com unidades da rede.

Até então, a companhia direcionava todas as suas ações para um público que não correspondia com os seus reais clientes.

Análises como essa contribuem para um reposicionamento mais assertivo, influenciam na escolha do próximo ponto comercial e também contribuem para a melhoria do desempenho dos pontos comerciais existentes.

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Dos tons escuros aos mais claros: bairros com maior concentração de habitantes nas fixas de renda B e C em São Paulo (SP)


Por que é importante ter dados de geomarketing

Saber onde sua empresa está e onde quer chegar é uma das premissas básicas para que uma estratégia de expansão dê certo.

Quando uma companhia sabe os recursos que dispõe, quem são seus clientes e o potencial de mercado, consegue traçar melhor suas metas e estratégias.

Vivemos em um país de grande diversidade e mesmo nossas cidades possuem públicos distintos em cada bairro. Um restaurante de grande movimento na Zona Sul de São Paulo pode não ter o mesmo retorno se aberto na Zona Norte.

Antes de planejar a expansão da sua empresa, tenha claro qual é o potencial de mercado que existe para o seu negócio.

É muito comum que unidades sejam abertas por uma eventual facilidade em um ponto, sem considerar aspectos de geomarketing, estratégia de expansão, capacidade de acompanhamento, canibalização entre unidades e tantas outras condições das quais um novo ponto dependerá.

Por isso, é preciso planejar de forma inteligente a expansão para que sua empresa se torne competitiva e eficiente.

Não se esqueça que é necessário ter um foco e objetivo que direcione sua estratégia de expansão. Afinal, prioridades diferentes exigem critérios de decisão diferentes.

Pode parecer meio clichê, mas é necessário começar do começo. Mesmo que sua companhia tenha identificado um grande potencial para abrir 300 novas lojas pelo país, defina quais são as suas prioridades para a expansão.

Atacar a concorrência? Se destacar e se tornar referência em uma determinada região do país? Estar próximo do centro de distribuição?

Não se esqueça que é necessário ter um foco e objetivo que direcione sua estratégia de expansão. Afinal, prioridades diferentes exigem critérios de decisão diferentes.

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Erros comuns em expansão de unidades

Muitas empresas têm ânsia pelo crescimento e gastam pouco tempo para fazer um planejamento adequado. Querem expandir, abrir lojas e pontos de vendas sem considerar o mercado, público, economia e outros fatores.

Dessa forma, acham que o melhor é fazer mais e planejar menos e, às vezes, acabam tomando decisões apressadas e sem muita avaliação. Não consideram o potencial do mercado e mais tarde percebem que o local escolhido não obteve o retorno esperado.

Por isso, ao expandir, a empresa deve contar com uma equipe e recursos estruturados para ter maior segurança no momento da tomada de decisão e não ficar presa apenas ao feeling de alguns profissionais.

A aplicação de uma nova estratégia de negócio deve estar embasada por informações e dados seguros que permitam apoiar todo o planejamento de expansão.

Recorra à localização

Contar com ferramentas de inteligência geográfica de mercado é essencial para identificar oportunidades de negócios e ajudar a tomar as decisões certas, além de facilitar a comunicação interna e o alinhamento entre as áreas, já que todos os departamentos passam a conhecer quais as premissas que foram utilizadas para aprovar ou não um novo ponto de venda.

Dispor de uma equipe qualificada ou de serviços de consultoria para analisar os dados dos sistemas é importante para que toda análise seja realizada por especialistas com experiência de mercado, que poderão cruzar dados para serem utilizados no momento de traçar uma estratégia de expansão.

De fato, o método tradicional, de escolher um novo ponto de venda, funcionou por muitos anos, no entanto era demorado e não muito confiável.

As escolhas eram realizadas a partir de “achismo” de profissionais da área que indicavam a melhor região considerando o que viam ao redor do ponto comercial.

Muitas vezes, esses profissionais viajavam para diversas regiões para visitar um novo espaço sem ter realizado um “filtro” que pudesse identificar se esse era ou não um bom local.

Assim, eles gastavam tempo em diversas visitas e o processo de escolha além de demorar, não fornecia subsídios que pudessem garantir ou não o sucesso do negócio.

Ou ainda, não consideravam fatores como perfil do público, ticket médio da região, proximidade com concorrentes, tamanho do espaço físico, fluxo de pessoas, entre outros.

Hoje, qualquer empresa pode contratar produtos de geomarketing que disponibilizam dados consolidados como mapas atualizados, informações sociodemográficas, pontos de interesse, potencial de consumo, entre outros.

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Bairros com maior fluxo de pessoas (População Economicamente Ativa) no Rio de Janeiro (RJ)


Esses são alguns dos dados relevantes que lhe ajudarão a definir a melhor estratégia de expansão e que podem contribuir para o seu planejamento.

É possível mapear ações que deram certo para replicá-las e também saber o que não deu certo para não repetir.

Dispor de produtos de inteligência geográfica permite que sua empresa faça análises mais ágeis e precisas para tomar as melhores decisões e obter os melhores resultados.

A Geofusion é líder em inteligência geográfica de mercado no país, atendendo aos segmentos de Varejo, Indústria, Alimentação, Ensino, Farmácias, entre outros com nossos produtos.

Temos as informações mais precisas e profundas para médias e grandes companhias que precisam expandir unidades, pulverizar vendas e gerir territórios.

Entre em contato com nossos especialistas, e saiba como alavancar as vendas do seu negócio:


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