Hannah Schroer
Joint Business Plan (JBP) é o processo colaborativo de planejamento entre um varejista e um fornecedor. Nele, ambas as companhias concordam com objetivos de curto e longo prazo, metas financeiras, crescimento e iniciativas de negócios compartilhadas para lucratividade.
No detalhe, o JBP concentra-se no acordo sobre objetivos comuns e no alinhamento de propósitos e práticas.
Mas, tem mais, muito mais que queremos que você saiba sobre essa abordagem. Por isso, te convidamos a acompanhar em detalhes:
Pode-se descrever o Joint Business Plan (JBP), ou plano de negócio conjunto, como a dança sincronizada entre marcas e varejistas, visando maximizar o crescimento e a lucratividade.
Como um balé coreografado, o JBP alinha os interesses, criando uma parceria harmoniosa que beneficia ambas as partes. Por exemplo, visando aumentar o ticket médio das vendas no PDV — indústria e varejo trabalhando juntas para alcançar isso em médio e longo prazo.
Voltando a uma descrição menos metafórica, o JBP é um processo de alinhamento entre os fornecedores e vendedores de bens em busca de inovação e sustentabilidade nos negócios.
Logo, o principal objetivo desse plano conjunto de negócios é definir o alinhamento de metas e alguns planos de ação entre as duas partes colaborativas.
Para varejistas e fabricantes, ter um marketing compartilhado, por exemplo, pode produzir uma estratégia ganha-ganha no crescimento das vendas.
Isso permite que os fornecedores construam relacionamentos mais fortes com lojistas parceiros (canais de vendas), visando que ambos se apoiem e cresçam juntos.
Tudo isso tem uma premissa: quando a indústria e o varejo entendem as necessidades e os desafios um do outro, e concordam com objetivos comuns, eles podem compartilhar insights diversos.
Dessa forma, trabalham pela melhoria nas conversões, no crescimento do produto e dos processos.
Agora, é muito importante não confundir Joint Business Plan com outro conceito também em alta: Joint Value Creation.
Para te mostrar as diferenças entre JBP e JVC de maneira bem prática, preparamos a tabela a seguir. Confira:
| Joint Business Plan (JBP) | Joint Value Creation (JVC) | |
Definição | Um processo colaborativo de planejamento entre um varejista e um fornecedor.Nele, ambas as empresas concordam com objetivos de curto e longo prazo, metas financeiras, crescimento e iniciativas compartilhadas para potencializar resultados. | Uma troca de capacidades e ativos entre duas companhias.Nela, ambas alcançam o que nenhuma poderia fazer sozinha.Essa iniciativa se concentra em crescer ou criar novo valor juntos — o que é o contrário de capturar uma parcela maior de valor fixo. |
Objetivo | Criar uma estratégia ganha-ganha para aumentar as vendas ao consumidor final.→ Este plano permite que os parceiros construam uma relação forte, baseada no apoio mútuo e seus benefícios. | Criar valor mútuo, permitindo que ambas as empresas alcancem algo que não poderiam fazer sozinhas.→ Essa atitude se concentra em criar ou crescer valor juntos com diferencial competitivo de mercado. |
Processo | Duas empresas se unem com um JBP porque têm uma coisa em comum: um perfil de cliente ideal.Devem então compartilhar seus planos de negócios individuais e discutir suas oportunidades de crescimento mútuo. | Começa com uma compreensão completa das necessidades e requisitos do consumidor final.A partir disso, esses critérios são integrados com os planos de negócios e inovação internos, com foco total em melhorias na percepção de qualidade e reputação. |
Veja a seguir, quais são os principais benefícios da criação do plano de negócio compartilhado (JBP), para as indústrias e para os varejistas.
O JBP tem como objetivo aumentar o faturamento das partes envolvidas. Isso é alcançado através da implementação das estratégias criadas conjuntamente, que visam aumentar as vendas.
Nele, até aspectos como o planejamento de vendas e atendimento são delineados de maneira convergente.
Ou seja, cada um dos colaboradores contribui com estratégias e táticas chegando a um denominador comum para, por fim, testar meios de potencializar os resultados.
Com um Joint Business Plan bem estruturado, a produtividade do fabricante e do varejista pode ser aumentada.
Basicamente porque o JBP promove uma parceria mais profunda e integrada, permitindo que as empresas juntem esforços para resolver gargalos, otimizar fluxos de atividades, melhorar ações e ganhar mais eficiência.
Também é factível que, ao estruturar o JBP, indústria e varejo fortaleçam o relacionamento.
As companhias envolvidas passam a estar unidas por um objetivo comum, facilitando o alcance dos resultados. Logo, necessariamente devem ter alinhamento e chegar a denominadores comuns, o que fortifica os laços.
Como um bom plano de dupla articulação, o JBP também pode levar a uma maior eficiência logística.
Isso se dá porque as companhias envolvidas trabalham juntas para otimizar suas operações, resultando em custos mais baixos e tempos de entrega mais rápidos.
Essa, aliás, é uma iniciativa cada dia mais requerida, uma vez que os consumidores esperam encontrar o que buscam no PDV, ou receber em casa com rapidez quando fazem pedidos via web.
Também o desenvolvimento tecnológico costuma ser promovido com um bom JPB.
No detalhe, o benchmarking constante entre indústria e varejo faz com que sejam transferidos conhecimentos e experiências com ferramentas.
Por exemplo, ambos podem relatar suas experiências com determinadas plataformas.
Além disso, adquirir e manter soluções de forma conjunta ou até desenvolver softwares e aplicações sob medida para atender ao plano de negócio conjunto.
Por fim, um bom JBP pode ser direcionado ao plano de expansão de canais comerciais, favorecendo positivamente as duas partes.
Isso ocorre porque as empresas envolvidas podem trabalhar juntas para identificar e explorar novos meios de vender, aumentando assim o alcance de seus produtos e serviços.
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Em 2011, o Walmart criou um plano de negócios conjunto com a Proctor & Gamble para recuperar as vendas perdidas de purificadores de ar. Esse esforço conjunto é frequentemente citado como um caso de estudo a ser seguido.
Naquele momento, essa categoria havia caído mais de 2% em toda a cadeia, mas a P&G trouxe insights ao Walmart sobre como os consumidores estavam comprando em todo o setor.
O desafio era, basicamente, o seguinte: os consumidores não tinham problemas em ir ao Walmart para comprar sprays aerossóis por menos de um dólar. Contudo, depois iam a lojas especializadas para comprar velas caras com o mesmo perfume.
Depois do JBP bem estabelecido, a P&G e o Walmart trabalharam juntos em campanhas de marketing e comunicação, entre outras iniciativas.
Com isso, conseguiram criar entusiasmo em torno de itens com preços mais elevados e conquistaram seu comprador compartilhado.
O Joint Business Plan (JBP) é uma iniciativa colaborativa finamente estruturada entre fabricantes e varejistas. Ele cria um plano de negócios compartilhado com ações de médio e longo prazos.
Essa abordagem estratégica vai além das transações comerciais tradicionais, alinhando objetivos, metas e ações para traçar um crescimento mútuo e sustentável.
Também pode-se acrescentar que o JBP é uma ferramenta poderosa que beneficia significativamente toda a cadeia que está entre a indústria e o varejo. Especialmente porque, ao trabalhar juntas, as empresas potencializam resultados, demandando mais matéria-prima, serviços de terceiros, e assim por diante.
No entanto, para que um Joint Business Plan seja bem-sucedido, é essencial que ambas as partes estejam comprometidas. Elas precisam ter foco no longo prazo e fazer com que seus times se vejam como verdadeiramente parceiros.
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