Claudio Gonçalves
Elevar gradualmente o share de mercado é premissa para qualquer indústria, independentemente do segmento ou porte.
A análise constante do potencial da marca e a possibilidade de penetração de produtos devem resultar na identificação de novas oportunidades e, consequentemente, em um aumento do market share.
O caso de sucesso da MELC Motopeças é um exemplo de estudos convertidos em ótimos resultados comerciais.
Utilizando a ferramenta de geomarketing OnMaps, a fabricante de peças para motocicletas aumentou consideravelmente sua presença nos pontos de venda e seu faturamento mensal cresceu cerca de 10% em apenas 7 meses.
Embora seja uma das maiores do País no segmento de peças para reposição e possua 29 anos de mercado, boa parte do lucro da empresa com a venda das peças acabava ficando na mão dos distribuidores.
Foi aí que surgiu a necessidade de uma solução que permitisse uma análise detalhada de todas as oportunidades reais de negócio.
Por meio de informações sobre o mercado B2B, população brasileira e consumo, o OnMaps ajuda diversas indústrias a encontrar as regiões mais rentáveis para pulverização de produtos. E foi exatamente o que aconteceu com a MELC Motopeças.
Ao longo deste post, você vai entender todos os detalhes do caminho percorrido pela fabricante até chegar à reestruturação da estratégia de vendas. Prepare-se para obter ótimos insights!
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Antes de definir qualquer estratégia de geomarketing, a empresa precisou entender seu potencial de mercado.
De acordo com o André Domok, coordenador de Marketing da MELC, a primeira ação foi mensurar essa fatia, quanto eles estavam perdendo de oportunidades, onde poderiam atacar e quanto isso significava em dinheiro.
“Olhamos primeiro para o mercado potencial de motopeças no Brasil. Com a ajuda do OnMaps, colocamos no mapa cada categoria que poderíamos ter como cliente”, esclarece o coordenador.
Ao identificar todas as possiblidades, a fabricante descobriu que havia no mercado cerca de 48 mil empresas.
Os círculos em azul representam as oportunidades identificadas por todo o BrasilSó no estado de São Paulo foram mapeadas 4 categorias de possíveis clientes e as respectivas oportunidades:
Desde o início, a estratégia da MELC era vender para grandes distribuidores, que revendiam para pequenos varejistas e distribuidores menores – o que fazia com que as motopeças chegassem em todo território nacional.
O problema é que os distribuidores maiores exigiam flexibilidade de negociação, por conta da grande quantidade de material adquirido.
Em outras palavras, compravam por um preço bem abaixo, mas o produto chegava ao cliente final por um valor bastante elevado. O lucro ficava todo para os distribuidores e a participação de mercado ficava limitada.
Se essa é uma questão enfrentada também na sua empresa, aproveite e conheça aqui 7 mapas que potencializam canais de distribuição e vendas na indústria.
Para não depender do distribuidor em grande parte da operação, aumentar a margem de lucro e o share de mercado, uma nova estratégia precisava ser adotada o quanto antes. Mais uma vez, o OnMaps se mostrou como parceiro ideal para a MELC Motopeças.
Para contornar a situação, um novo planejamento comercial foi elaborado, e consistiu em continuar atendendo os distribuidores, que passaram a abordar somente os pequenos varejistas.
Já o atendimento para os grandes varejistas ficou sob a função de um time comercial interno. Essa divisão evitou que os times diretos e indiretos de vendas disputassem os mesmos clientes.
No OnMaps, a MELC importou toda a sua base de clientes (planilha em Excel com os endereços), adicionando aos mapas as oportunidades geradas por meio do módulo Enterprise de geração de leads, com mais de 17 milhões de CNPJs castrados e atualizados diariamente.
Após utilizar filtros como faturamento, porte e índice de operacionalidade, as possibilidades foram filtradas para 26 mil.
Com esse resultado, foi possível estipular qual seria o tamanho ideal da força de vendas para a nova estratégia.
Utilizando algumas camadas do OnMaps como renda média e potencial de consumo, os leads foram divididos de maneira bastante equilibrada entre as carteiras dos vendedores.
A ideia foi levantar o máximo de informações relacionadas a probabilidade de venda, para que todos os vendedores tivessem oportunidades igualmente rentáveis, independentemente da quantidade de leads direcionados.
Confira abaixo as oportunidades dividias por cores para grupos de vendedores:
Após cerca de três meses de planejamento, as ações começaram a ser tomadas de fato. O resultado foi a construção de um time de vendas robusto, priorizando o atendimento de varejistas de grande porte.
Em menos de 1 ano, aos vendedores já eram responsáveis por cerca de 24% de todo o faturamento da fábrica de motopeças.
A partir de então, a empresa voltou a ter uma taxa de crescimento satisfatória, além de ampliar a sua cobertura regional com uma gestão de territórios eficiente.
Ou seja, conseguiu abranger, de maneira mais eficiente, locais em que tinha pouca participação de mercado. Principalmente a região Nordeste, detentora da maior taxa de consumo de motopeças do País.
Outro ótimo resultado foi o de posicionamento da marca, que se tornou mais sólido, já que agora negociava diretamente com os varejistas.
Em um futuro próximo, o objetivo é que os vendedores internos sejam protagonistas de 80% do faturamento da fabricante.
Para isso, André Modok já adianta o que precisa ser feito: “Ppretendemos ampliar e aprofundar os estudos realizados no OnMaps voltados ao mercado varejista, e atingir a meta estabelecida no início de 2017”.
O OnMaps esteve ao lado da MELC Motopeças durante quase todo o processo de penetração de mercado. Assim como ajudou a fabricante a otimizar seus resultados, pode auxiliar também a sua empresa a aumentar o market share.
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