Publicado em 04/08/2023

Plano de Expansão Comercial: o que é e 10 dicas essenciais

Plano de Expansão Comercial: o que é e 10 dicas essenciais

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Toda empresa do varejo nasce com o objetivo de dar lucro. Nesse sentido, o plano de expansão pode ser visto como movimento comum das companhias do setor, que buscam maior capilaridade de mercado ou, simplesmente, sobrevivência competitiva.

Orientado por um plano de expansão, esse movimento pode acontecer de duas formas:

  • expansão física: abrindo novas lojas;
  • expansão em vendas: aumentando o faturamento das lojas existentes.

Independentemente de como se dará a expansão de negócio comercial, o sucesso depende de quão bem embasado será o planejamento estratégico. Portanto, o gestor responsável por conduzir esse processo deve contar com o apoio das ferramentas certas.

A boa notícia é que, atualmente, a tecnologia é uma grande aliada para conduzir os planos de expansão comercial de maneira acertada. Entenda melhor lendo os próximos tópicos!

O que é plano de expansão?

Um plano de expansão é uma estratégia desenvolvida por empresas ou organizações para crescer e se desenvolver de forma sustentável. Ele define objetivos, metas e ações para alcançar o crescimento desejado, considerando fatores como mercado, recursos financeiros e competitividade.

Esse plano geralmente envolve a identificação de oportunidades de mercado, a alocação de recursos e a implementação de iniciativas para aumentar a presença e o alcance da empresa.

Assim, funciona como um guia, uma maneira de direcionar o crescimento. Com esse apoio, a companhia é capaz de otimizar os seus resultados e assegurar que focará exatamente nos pontos mais importantes.

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Como avaliar se é hora de expandir?

Antes de começar, é necessário entender que a expansão deve ser feita no momento ideal, quando a empresa está devidamente madura e pronta. Entender isso é imprescindível para obter os resultados mais incríveis e alinhados com o que se espera.

Um dos fatores é entender se a empresa está pronta para replicar suas operações. Ou seja, é preciso avaliar se os processos são facilmente replicáveis, se são consistentes o suficiente para isso.

avaliar se é hora de expandir

Afinal, quando precisar crescer, a organização terá que replicar seus processos para uma maior escala. Em um caso de projeto de franquias, por exemplo, é preciso pensar em como realizar as operações para atender a essa necessidade.

É preciso ter em mente a maturidade do negócio e também fazer uma boa análise de dados para entender as condições internas. Ao compreender os riscos e a probabilidade de se manter estável, a organização é capaz de avançar nesse sentido.

Quais são os tipos de expansão?

Podemos falar em vários tipos de expansão, a depender do ângulo que preferimos analisar essa questão.

Neste conteúdo, vamos observar a expansão orgânica ou a expansão por fusões e aquisições.

A expansão orgânica consiste em ações da empresa dentro das configurações atuais para crescimento natural. Ou seja, inclui a criação de novos produtos/serviços, expansão no mercado, busca por novas regiões, etc.

É o investimento da empresa em novas formas de captar mais clientes, a partir do que já se tem, sem nenhuma mudança muito profunda e estrutural.

Por outro lado, a expansão com fusão e aquisição consiste em negociação e incorporação de outras empresas. A fusão é, em detalhes, a união de um CNPJ com outro em um projeto de consonância de tecnologias e ferramentas.

A aquisição consiste em uma empresa adquirindo e englobando a outra. Muitas vezes, a empresa passa a operar apenas com um nome.

Na expansão orgânica, podemos ter o ingresso no mundo das franquias, por exemplo, que agiliza o crescimento com unidades específicas, separadas por regiões.

Nesse caso, empreendedores trabalham em nome de uma empresa maior, recebendo o devido suporte que precisam.

O franchising requer uma forte capacidade de replicação de processos e de uso da tecnologia como suporte. A empresa franqueadora precisa ser capaz de oferecer um apoio estrutural tecnológico para que as unidades operem e adquiram seu lucro.

Assim, será efetivo e benéfico o processo para todos os envolvidos.

Por outro lado, no caso da expansão por fusão e aquisição, é preciso ter cuidado com os processos antes da negociação, como a avaliação de diligente.

Essa análise permite entender os riscos de entrar em um processo complexo como esse, de modo a entender se a decisão está certa.

Como montar um plano de expansão?

Para a expansão física, a primeira coisa a se fazer é entender o potencial que o mercado brasileiro tem. Para isso, é importante conhecer bem os indicadores varejistas que nortearão suas estratégias administrativas.

É fundamental ainda conhecer bem o seu público-alvo e ver quanto dinheiro/pessoas podem ser captados para, depois, “transformar” esse dinheiro ou pessoas em número de lojas.

como montar plano de expansão

Por exemplo, para uma determinada loja ter um faturamento mínimo necessário para ser lucrativa e rentável, ela terá que receber 5 mil visitas por semana, ou, monetariamente, faturar R$ 2 milhões por mês.

Por isso, entender o próprio negócio é essencial para traçar as métricas que indicarão o potencial de mercado que existe no Brasil para abertura de novas lojas. Uma vez que essa análise seja feita, você terá um panorama para embasar sua estratégia de expansão.

Supondo que seus cálculos indicam que há mercado que justifique a abertura de mais 100 lojas, a próxima etapa é decidir em quais localidades essas unidades serão instaladas.

Nessa etapa, a análise segmentada é imprescindível para descobrir precisamente os melhores pontos comerciais. Por meio de softwares especializados, pesquisa-se o potencial consumidor por estado, cidade, bairro e quarteirões, até chegar nas ruas.

Como elaborar um plano de expansão?

Agora, vamos oferecer algumas dicas de como otimizar o plano de expansão.

1. Não vá direto ao ponto

Antes de você começar a procurar uma estrutura física para hospedar as suas novas lojas, faça uma análise da região em que pretende atuar. Fazendo um estudo minucioso, você vai descobrir quantas lojas deve abrir.

Depois disso, você decide para qual localidade irá e quando isso será feito. Somente feito isso, você deve começar a pesquisar pontos comerciais.

2. Conheça o público-alvo do seu negócio

Esse critério é muito importante. Senão, você desenvolverá uma estratégia para um negócio que não é o seu.

Às vezes, a empresa muda o formato do negócio. Se isso acontecer, o estudo de público-alvo deve ser feito novamente, para, só depois disso, partir para uma expansão.

3. Defina um tipo de expansão

É preciso lembrar que a expansão pode acontecer de duas formas: abrindo novos pontos comerciais ou vendendo mais nos pontos que já existem.

O planejamento estratégico e a análise do próprio negócio indicarão qual é a maneira mais eficaz e lucrativa para cada empresa.

Inclusive, há casos em que, por meio do geomarketing, descobre-se que é possível explorar melhor o mercado em que a empresa já atua, sem a necessidade de ter custos com a abertura de novas filiais.

4. Tenha visão qualitativa e quantitativa

Números são importantes, mas as estratégias não devem ser pautadas unicamente nesse fator. A visão qualitativa também tem relevância, por exemplo, ao descobrir aspectos culturais e comportamentais sobre os possíveis consumidores.

5. Esteja atento às mudanças do mercado

É preciso monitorar o mercado constantemente, tanto para descobrir novas oportunidades quanto para ter um panorama da sua atuação.

Por exemplo, uma região sobre a qual você tem domínio atualmente pode receber um concorrente, assim como uma localidade na qual você não tem potencial pode abrir novas oportunidades com o tempo.

6. Estabeleça novas metas e objetivos

Antes de prosseguir, é preciso ter em mente os objetivos e as metas que devem ser perseguidas. Assim, o plano ficará completo e poderá, de fato, levar a empresa de um ponto A a um ponto B.

Contudo, a empresa deve ter cuidado para traçar metas realistas, mensuráveis e de qualidade. Essas metas precisam partir da realidade do negócio e representar um estágio concreto a ser alcançado.

7. Faça um planejamento financeiro

Outra ótima dica é estabelecer um bom planejamento financeiro do processo de expansão. É importante que a empresa analise bem as operações partindo de um ângulo financeiro, entendendo principalmente a viabilidade de cada ação e os impactos.

Assim, é possível traçar um orçamento, que seja realista e consistente e que possa guiar as ações. Dessa forma, garante-se o sucesso do projeto e a previsibilidade. Quando falamos de um processo de expansão mais longo, isso se torna ainda mais crucial.

8. Invista em estratégias de marketing

Nesse momento, o marketing ajuda bastante, pois permite impulsionar as estratégias de crescimento e oferecer um caminho consolidado para alcançar novos clientes. A comunicação auxilia no desenvolvimento do negócio e no reforço da imagem.

Ou seja, com essas abordagens em dia, a empresa consegue vender melhor, alcançar novos espaços e expandir com agilidade.

9. Avalie oportunidade para parcerias comerciais

Outra boa recomendação é buscar parcerias interessantes que sejam essenciais para alavancar os negócios. Conectar-se com empresas parceiras, com nomes relevantes, pode ajudar a desbloquear caminhos para a organização.

Uma fusão e aquisição ou outro projeto entre empresas inclusive pode nascer disso.

10. Use métricas e indicadores de desempenho

Também é importante fazer uso de métricas e indicadores para análise de desempenho. Durante o projeto, a empresa pode ajustar as operações para garantir que tudo esteja indo na direção correta. As métricas oferecem insights precisos para guiar a tomada de decisão.

Os principais erros que você deve evitar durante o plano de expansão

Entenda agora o que não fazer em um plano de expansão.

Não conhecer o próprio negócio

Algumas empresas pensam que aquilo que planejaram na teoria é o que está acontecendo na prática. Contudo, nem sempre isso acontece. Não conhecer o público-alvo conduz para uma estratégia errada, fora da realidade da empresa.

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Menosprezar a concorrência

Marcas locais podem ter uma presença de mercado muito forte, impactando até mesmo as vendas de grandes multinacionais. Por isso, é muito importante monitorar todos os concorrentes.

Achar que todas as regiões são iguais

O Brasil é um país de dimensões continentais, caracterizado pelo multiculturalismo, portanto, é preciso conhecer as especificidades de cada canto do país. Afinal, o que funciona em São Paulo pode não funcionar na região Norte.

Desconsiderar o custo do ponto

Pode acontecer de a empresa traçar uma estratégia para abrir um determinado número de lojas, mas desconsiderar os altos e baixos do mercado imobiliário.

Se, naquele momento, alugar um ponto do tamanho e com as características desejadas envolver um valor acima do que ela tinha considerado, a conta não vai fechar.

Qual a importância da tecnologia para expansão comercial?

Para ter êxito, o planejamento e a execução da expansão de negócio comercial devem ser feitos com o apoio das ferramentas certas e, é claro, do know-how do profissional.

Metodologias como a análise SWOT e o 5W2H são bastante tradicionais e, por isso, importantes para ajudar a traçar as ações. Todavia, a eficácia do planejamento também depende de dados e métricas. Nesse campo, a tecnologia ganha destaque.

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A ferramenta OnMaps permite conhecer todo o Brasil sem precisar sair do escritório, com dados precisos e segmentados que pautarão as ações de expansão e comercial. Por meio de uma poderosa inteligência geográfica, você consegue:

  • entender o comportamento dos habitantes de cada região;
  • potencial de consumo;
  • distribuição da concorrência;
  • volume e perfil de compra.

O vídeo abaixo ilustra esses e outros benefícios do software:

Como o geomarketing ajuda a expandir um negócio com eficiência?

É impossível fazer um plano de expansão sem utilizar geomarketing. Isso porque toda estratégia de expansão precisa entender bem os locais para decidir se será aberto ou não o novo negócio.

Dessa forma, o geomarketing é uma metodologia para analisar melhor o mercado e conseguir tomar decisões mais assertivas.

Ou seja, é uma forma inteligente de olhar para um país inteiro, entender todas as características que impactarão a sua estratégia de expansão e, com base nisso, desenhar uma estratégia que funcione para o seu negócio e para aquele mercado.

Saiba como a tecnologia pode otimizar os seus processos e auxiliar nos planos de expansão!

Conclusão

O plano de expansão é um importante instrumento para auxiliar as empresas no desenvolvimento de seus negócios. Permite saber exatamente onde mirar e como fazer para alcançar os objetivos principais, com a compreensão de possíveis riscos.

Por isso, é interessante saber como fazer um plano, quais erros evitar e como usar a tecnologia nesse sentido, como vimos aqui.

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