Victor Melo
Em diferentes segmentos de mercado, uma forma de estimar os resultados que uma empresa terá, consiste em entender a intenção de compra do público-alvo.
Isso inclui a utilização de dados para garantir mais confiança e assertividade nas decisões futuras a respeito dos negócios.
As informações selecionadas, a coleta realizada e o tratamento variam conforme o setor e os objetivos da companhia.
Por exemplo, quem trabalha diretamente com o consumidor final procura entender fatores distintos de companhias business to business – ou B2B.
Neste conteúdo, apresentaremos mais sobre este conceito, quais os tipos existentes e como eles são aplicados em diferentes estratégias.
A intenção de compra é um indicador que demonstra o quanto alguém está de fato interessado em fazer uma aquisição.
Trata-se de uma manifestação que vai além da mera vontade, pois se baseia em comportamentos e dados utilizados para prever o futuro de negócios e elaborar estratégias a partir disso. Conheça algumas de suas aplicações:
Neste caso, as informações de navegação de usuários em canais online são usadas para entender os principais produtos que eles pretendem adquirir.
Para isso, são acompanhadas métricas de interações em sites, redes sociais e e-mails, com o intuito de identificar a jornada do consumidor – ou seja, as etapas que ele seguiu até fazer uma compra ou mesmo desistir de determinado item.
No mundo corporativo, é comum que em transações entre diferentes companhias seja redigida uma Carta de Intenção de Compra.
Este é um documento que tem a função de definir de maneira detalhada os principais pontos referentes à transferência de bens – como imóveis, por exemplo.
Em alguns segmentos, como no de plataformas digitais ou consultorias, pode acontecer de um cliente demorar certo tempo para decidir fechar um contrato.
Portanto, para saber a probabilidade que um prospect terá de chegar a aceitar a oferta, as empresas fazem mensurações por meio de interações realizadas – caso de videochamadas, visitas, e assim por diante.
Nos setores de varejo e indústria de bens de consumo, as empresas procuram descobrir com antecedência os lugares onde há maior potencial na venda de seus produtos e serviços.
Para isso, elas usam dados de inteligência geográfica para encontrar regiões estratégicas, seja para expandir unidades, seja para buscar PDVs, ou mesmo gerir suas equipes comerciais.
Análises desse tipo servem para muitos aspectos, sendo alguns deles:
Afinal, ter informações sobre intenção de compra em um planejamento é algo que permite maior precisão e assertividade antes mesmo da implementação de táticas de vendas e expansão.
Conforme mencionamos, o fator geográfico é muito importante no planejamento das empresas. Isso porque diferentes locais possuem perfis distintos de consumidores.
Enquanto alguns bairros de uma determinada cidade possuem maior disponibilidade de renda, outros contam com menor poder aquisitivo.
Aspectos como esses afetam diretamente a performance das marcas e, portanto, são fundamentais para definição de mix e alocação de estabelecimentos.
Por exemplo, linhas premium de produtos têm mais probabilidade de serem consumidas em áreas onde as pessoas possuem um padrão de vida elevado.
No entanto, muitas vezes essa variável não é suficiente para entender o potencial de consumo de uma região.
É o caso de redes de lojas de roupas, que geralmente fabricam peças para diferentes faixas etárias – portanto, para saber onde direcionar suas ofertas, precisam saber os territórios em que há concentração de público-alvo na idade adequada a suas coleções.
Além disso, diversas outras características de negócios também impactam nesses resultados: a quantidade de habitantes no entorno, a População Economicamente Ativa, a facilidade de deslocamento para chegar até a loja, e assim por diante.
Imagine que, para conseguir comprar um produto comum de uso recorrente – como um saco de arroz – seus clientes tenham que atravessar metade da cidade. Se houver outra opção, é pouco provável que eles se disponham a fazer esse trajeto.
Por isso, a inteligência geográfica é essencial para obter bons resultados em quaisquer segmentos de mercado.
No Brasil, empresas de grande capilaridade costumam utilizar ferramentas específicas para esse tipo de análise.
Com isso, elas conseguem cruzar um alto volume de informações de maneira ágil, estimando o potencial de consumo para todos os lugares nos quais pretendem investir.
É o caso da Cacau Show, que em 2022 abriu centenas de novas unidades de lojas pelo país.
No setor de indústria de bens de consumo, dados como esses são bastante utilizados para descobrir os lugares onde há os pontos de venda mais adequados aos seus produtos, além de estreitar o relacionamento com os varejistas e otimizar a distribuição.
A Pesquisa Orçamentária Familiar (POF), realizada pelo Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) é uma das fontes que alimentam essas bases e facilitam o processo de tomada de decisão.
Em conjunto com diversas outros estudos a respeito da população e da localidade de seus negócios, as companhias obtêm elevado grau de confiabilidade e acurácia para suas estratégias.
Quer saber mais sobre isso? Neste material exclusivo, explicamos mais a fundo sobre alguns dos principais métodos que auxiliam a potencializar os resultados das empresas:
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