Hannah Schroer
A projeção de vendas é uma ferramenta valiosa para as empresas que desejam saber seu potencial comercial futuro. Ela, basicamente, é uma previsão do que se espera vender com base em dados históricos e mais algumas informações.
É bem correto afirmar que não existe uma única fórmula para calcular projeção de vendas. Na verdade, algumas metodologias podem ser empregadas, a depender do momento do mercado e também do setor no qual ele compete, entre outras variáveis.
Para realizá-la com máxima precisão, as companhias precisam investir em tecnologia e nas capacidades analíticas de suas equipes. Especialmente porque decifrar o mercado é um desafio cada vez maior.
Vamos entender em profundidade o que é previsão de vendas e como colocá-la em prática?
Continue lendo, pois aqui vamos te mostrar:
Uma projeção de vendas é um planejamento da entrada de receita para o futuro. Em outras palavras, é uma previsão do valor que uma empresa poderá faturar.
Também chamado de previsão de vendas, esse tipo de planejamento requer organização e conhecimento das atividades do negócio. Ele costuma ser feito por meio de planilhas.
No entanto, dependendo do porte do negócio, pode ser interessante considerar a aquisição de um software para fazer esse tipo de projeção. Sobretudo, uma solução que capte, processe e facilite a análise de dados internos e externos.
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Quando você deseja começar o seu negócio ou até mesmo expandi-lo, deve ter em mãos as informações mais precisas e acuradas. Afinal, você não quer tomar as decisões mais importantes para sua empresa sem ter certeza do que está fazendo, não é?
Por isso, e se antes mesmo de abrir seu negócio ou expandir uma nova unidade você já tivesse uma projeção de como será o futuro das vendas?
Nenhuma projeção de vendas consegue realmente adivinhar o futuro, mas com dados, estudos e análises bem-feitas, é possível antecipar lucros, prejuízos e oportunidades.
Assim, você tem mais clareza para tomar as decisões que vão impactar o seu negócio futuramente.
Quanto aos benefícios de lançar mão de um método de projeção de vendas, eles são muitos. E podem ser resumidos nos tópicos que seguem; confira!
O cálculo de projeção de vendas, quando realizado de forma eficiente, permite estimar receitas futuras com bastante precisão. Ele, assim, facilita a elaboração de orçamentos bem como a gestão do fluxo de caixa.
Com base em dados concretos, é possível antecipar períodos de alta ou baixa demanda, ajustando investimentos e despesas de acordo com o necessário. Isso contribui para a estabilidade financeira e a capacidade de enfrentar imprevistos, ou seja, para a resiliência financeira da organização.
Este exercício também ajuda a empresa a direcionar seus recursos de maneira mais estratégica. Ele traz luz para frentes como a gestão de estoques, evitando excessos ou faltas de produtos, além da programação da produção — quando aplicável —, conforme a demanda esperada.
Além disso, projeções de vendas bem realizadas permitem planejar campanhas de marketing e promoções alinhadas com os períodos de maior potencial. Elas contribuem, portanto, para a maximização do retorno sobre o investimento.
Companhias que dominam o cálculo de projeção de vendas normalmente são mais claras e realistas na hora de estabelecer metas. Dessa forma, garantem que seus times comerciais e de outros departamentos foquem seus esforços em oportunidades promissoras.
Elas têm como resultados práticos o aumento da produtividade e a melhoria das taxas de conversão. Ademais, avaliam desempenhos individuais e coletivos com indicadores palpáveis. Por isso, são ágeis na identificação de áreas que necessitam de aprimoramento.
Quando se pensa em uma fórmula para calcular projeção de vendas, é preciso ter em mente os diversos métodos existentes. Eles, como você verá a seguir, conduzem a análises variadas.
Nesta abordagem são utilizados dados passados para estimar o desempenho futuro.
O primeiro passo é coletar dados detalhados sobre volumes de vendas, períodos específicos e categorias de produtos. Isso cobrindo um espaço temporal suficiente para captar variações mercadológicas.
Em seguida, analisa-se o comportamento das vendas ao longo do tempo, identificando se houve crescimento, declínio ou estabilidade — incluindo os padrões sazonais.
Aqui, a modelagem estatística é aplicada para quantificar e gerar projeções. Portanto, entram em campo métodos de médias móveis e regressão linear que, entre outras coisas, ajudam a criar modelos que refletem o histórico comercial.
Feito isso, para tornar as projeções mais realistas, deve-se ajustá-las considerando fatores externos, como mudanças econômicas, ações da concorrência e campanhas de marketing.
Esses ajustes melhoram a precisão e o alinhamento com o contexto atual.
Também tem como calcular a projeção de vendas aproveitando informações externas. Esse método é ideal tanto para as companhias sem histórico comercial quanto para aquelas que buscam expansão.
O processo começa com uma análise do mercado-alvo para entender seu tamanho, crescimento e segmentos de clientes. Ele é amparado por fontes como relatórios e dados setoriais, bem como via soluções tecnológicas de geomarketing e inteligência de Go-to-Market.
Paralelamente, é necessário mapear os principais concorrentes no segmento, avaliando suas estratégias de Marketing, preços e market share. Dessa forma, análises comparativas são realizadas, sobretudo para identificar forças e fraquezas dos concorrentes, oportunidades de mercado e potenciais ameaças.
A partir disso, estima-se a participação de mercado que a empresa pode alcançar, considerando diferenciais competitivos e capacidade de atendimento.
A projeção de vendas baseada no funil de vendas e nas taxas de conversão utiliza dados de cada etapa do processo comercial para estimar o desempenho futuro. Ela fornece uma visão estruturada do desempenho comercial e auxilia analistas e gerentes no planejamento estratégico e na tomada de decisões.
Para realizá-la, deve-se estruturar o funil de vendas, definindo etapas como prospecção, qualificação, apresentação, negociação e fechamento. Em seguida, calcular a taxa de conversão para cada fase, indicando a porcentagem de leads que avançam para a próxima etapa.
Por exemplo, se 100 leads são qualificados e 25 avançam para a apresentação, a taxa de conversão é de 25%. Com essas taxas, é possível projetar vendas futuras.
Suponha 1.000 leads na prospecção e taxas de conversão de 30% na qualificação, 50% na apresentação, 40% na negociação e 60% no fechamento. Espera-se, assim, fechar 36 vendas a partir dos 1.000 leads prospectados.
Além disso, é importante ajustar as projeções considerando fatores externos, como ações da concorrência e mudanças de mercado.
Há também como calcular projeção de vendas considerando o desempenho do time (passado e presente) e os recursos disponíveis.
Nesta abordagem, olha-se para o número de vendedores, suas habilidades e produtividade individual — dados do CRM ajudam nessa análise.
Em seguida, avalia-se os recursos que sustentam a equipe, como materiais de marketing, suporte administrativo e ferramentas tecnológicas, que influenciam diretamente a eficiência.
Com base nesses fatores, definem-se metas realistas, considerando o número médio de vendas que cada profissional pode alcançar.
Para o cálculo, multiplica-se o número de vendedores pela média de vendas individuais esperadas. Por exemplo, uma equipe de 10 vendedores com média de 5 vendas mensais resultaria em uma projeção de 50 vendas por mês — ajustada conforme a sazonalidade e o contexto do mercado.
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Agora que você já sabe o que é uma projeção de vendas e qual sua importância, vai descobrir 5 dicas para estudar e prever os lucros futuros na sua própria empresa.
Siga lendo!
Se a sua empresa já está no mercado há algum tempo, com certeza possui um processo de vendas bem estabelecido e, portanto, um bom histórico comercial.
Revisitar os dados históricos é uma das melhores formas de entender padrões de vendas.
Quando você olha o histórico da sua empresa, consegue entender:
Não são só as suas vendas que influenciam o futuro do seu negócio. O mercado também pode mudar a forma como os consumidores compram.
Eventos recentes, como a pandemia de COVID-19, tiveram grande influência no mercado e isso impactou nos negócios do mundo inteiro.
Outras tendências do seu setor podem impactar nas suas vendas, então busque entender o que está acontecendo fora da sua empresa também.
Olhe também para as mudanças no comportamento de compradores e consumidores. Elas costumam acontecer como resposta a “evoluções” socioculturais, bem como pela própria dinâmica competitiva do mercado.
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Os indicadores macroeconômicos são fatores externos à empresa e não podem ser controlados. Assim, exatamente por esse motivo, você deve ficar atento a eles para prever suas vendas, especialmente em momentos de incerteza econômica.
Um desses indicadores de situação econômica é o produto interno bruto (PIB). Acompanhe as previsões de governos e instituições financeiras para fazer uma projeção de vendas correta.
Afinal, quando você está prevendo as vendas futuras, deve entender que o crescimento dos seus negócios é delimitado pelas expectativas de crescimento econômico. Por exemplo, metas ambiciosas demais durante uma recessão dificilmente serão batidas.
É importante também entender esses dados macroeconômicos da sua região, estado, cidade ou até ainda mais granular. Compreender o potencial de consumo dessas microrregiões pode fazer com que, mesmo durante uma recessão nacional, você encontre um local adequado para abrir.
A Copa do Mundo, as Olimpíadas e o Carnaval são alguns exemplos de eventos especiais que podem afetar as suas vendas.
Feriados prolongados, os chamados “feriadões” também precisam estar no seu radar. Basicamente, essas mudanças no calendário podem alterar as suas vendas para mais ou para menos, por isso é importante mapeá-las.
Recomenda-se também fazer projeções e, sempre que necessário, realizar modificações no processo de vendas tendo em perspectiva as mudanças no setor.
Elas dão a tônica de como concorrentes, parceiros e outros agentes agem ou vão agir. Por isso, não podem ser desconsideradas na hora de olhar para o futuro.
Os seus concorrentes também devem entrar nas suas estratégias de projeção de vendas. Você não Os seus concorrentes também devem entrar nas suas estratégias de projeção de vendas.
Você não pode controlar o que eles fazem, mas toma as melhores decisões quando tem todas as informações nas mãos.
Com um bom estudo e ferramentas de monitoramento de concorrência, como a da Geofusion Intelligence, você obtém diversas informações estratégicas, como:
Com dados públicos e privados sobre milhares de instituições no Brasil, você terá muito mais assertividade nas suas decisões.
Agora que você já entendeu o que é projeção de vendas e tem dicas para realizá-la, vale a pena refletir sobre o uso da tecnologia necessária.
A boa notícia é que pode contar com uma ferramenta que faz o trabalho pesado: a Calculadora Personalizada da Geofusion. Com ela, poderá simular a abertura do seu próximo ponto de venda e ter previsões precisas, contextualizadas e detalhadas.
Sim, antes mesmo de abrir as portas do novo negócio, já é possível criar uma projeção de vendas do futuro estabelecimento!
Isso porque com a Calculadora Personalizada você conta com metodologia personalizada, algoritmos de Machine Learning, especialistas em location intelligence e retroalimentação e evolução constante.
Vire o jogo e saia na frente da concorrência com dados precisos do ponto que está simulando, com características de população, domicílios, renda, street view e mais!
Integrando dados internos da empresa com informações geográficas e demográficas, a Calculadora Personalizada da Geofusion gera previsões precisas de vendas para novas lojas, auxiliando no planejamento estratégico de expansão.
Ela é dotada de funcionalidades como mapas de calor que destacam os melhores pontos para o negócio, previsões de faturamento em valores monetários e análise das características da vizinhança por meio do Google Street View.
Além disso, permite o entendimento do perfil de consumo na área de influência, proporcionando uma visão abrangente do mercado local e facilitando decisões informadas sobre a abertura de novas unidades.
→ Dê o play neste vídeo rápido e entenda:
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