Victor Melo
Ao realizar uma prospecção B2B para bens de consumo, é sempre necessário levar em consideração diversas variáveis em relação ao perfil do público-alvo.
Afinal, as diferentes linhas de produtos precisam ser direcionadas aos consumidores com maior propensão de compra, garantindo a efetividade da estratégia comercial.
Portanto, é necessário pensar além da distribuição realizada ao varejo e entender quem são e quais os hábitos de compra das pessoas que se interessam pelos itens que a empresa oferece.
Quando se trata principalmente de companhias com grande capilaridade, ter e utilizar inteligência de dados é algo fundamental para conseguir planejar ações com mais assertividade e menos risco.
Isso porque frequentemente elas atendem a mais de um município ou mesmo estado do país, e garantir que haja alinhamento nos processos demanda não apenas tempo, mas também dinheiro.
Boas análises geográficas auxiliam muito na elaboração dessas ações. Saiba mais a respeito neste artigo.
No segmento business to business (B2B), é comum que a busca por clientes tenha entre seus objetivos construir um relacionamento duradouro.
Isso porque, além de aumentar o ciclo de vida e a fidelidade, trata-se de uma estratégia que diminui o custo de aquisição e facilita o estabelecimento de parcerias.
Quando se trata de indústrias que fazem prospecção B2B para bens de consumo, ou seja, vendem para pontos de venda, algumas especificidades precisam ser levadas em consideração.
O setor em si possui alguns tipos de negócios com os quais costuma negociar para fazer com que seus produtos cheguem ao consumidor – como varejistas, distribuidores, entre outras.
Mas mais do que esse fator, é necessário ainda compreender as características do público final para melhor direcionamento de mix de produtos e alavancar as vendas.
A melhor maneira de realizar uma prospecção B2B para bens de consumo é por meio de uma ferramenta que auxilie sua equipe a realizar um planejamento comercial com agilidade e precisão.
O software de geomarketing da Geofusion é uma ótima opção que possibilita:
Médias e grandes companhias usam a ferramenta para alavancar resultados de vendas, expandir redes de lojas e descobrir seu real potencial de mercado.
Um exemplo de como o software da Geofusion permite prospectar PDVs é o do caso abaixo, em que uma indústria de bebidas teria como interesse descobrir estabelecimentos nos quais seria possível vender o portfólio de produtos de uma de suas marcas.
A companhia em questão teria foco em aumentar seu share de mercado na cidade de Porto Alegre, no Rio Grande do Sul.
Para essa estratégia, foi realizada uma busca pelos bairros do município, conforme indicamos no mapa abaixo.
No entanto, diversas outras escalas também são passíveis de estudo – como microáreas, estados, regiões de influência ou mesmo locais com alta presença comercial e populacional.
Com apenas alguns cliques, já conseguimos identificar exatamente onde há estabelecimentos especializados nesse tipo de produto, bem como os territórios com maior quantidade deles.
Na imagem, as estrelas cor-de-rosa representam cada uma dessas lojas disponíveis, e que possuem operacionalidade alta ou muito alta – ou seja, as quais contam com um intenso fluxo de clientes.
A princípio, nota-se uma concentração nas áreas próximas ao centro histórico. Mas será que apenas essa informação é suficiente para o cenário desta empresa?
Para obter bons resultados na estratégia, essa indústria pode filtrar dados ainda mais granulares, de acordo com seus objetivos e particularidades do negócio.
Considerando que está interessada em oferecer produtos que possuem restrições de idade – isto é, que neste caso são direcionados a consumidores com mais de 18 anos -, este aspecto precisa ser levado em conta em seus estudos.
O mesmo serve para diferentes segmentos que fazem prospecção b2b para bens de consumo: fabricantes de roupas, doces, alimentos, entre vários outros que frequentemente produzem itens com foco em faixas etárias específicas.
Isto é, alguns direcionados a crianças, outros a adultos, e assim por diante.
Portanto, saber em quais lugares essas pessoas estão e frequentam auxilia a obter melhores retornos nas vendas.
Em uma segunda etapa de análise, buscamos descobrir onde há maior quantidade de habitantes entre 20 e 59 anos no mesmo município.
Abaixo, mostramos – dos tons mais escuros aos mais claros – quais foram os bairros em que houve predominância de população com esse perfil.
Com o acréscimo dessa variável, percebe-se que ocorrem algumas diferenças entre as áreas conforme os critérios de análise.
Sendo assim, um caminho para essa companhia seria cruzar e comparar informações para decidir onde mais valeria a pena direcionar sua força de vendas, com um estudo de go to market.
Embora as análises acima sejam importantes para entender as oportunidades existentes em ganho de market share, outro fator também precisa fazer parte do planejamento: a disponibilidade interna.
Isto é, qual o tamanho e de que forma a força de vendas dessa indústria está distribuída nessa região de interesse?
Para conseguir balancear essas duas variáveis, o software da Geofusion também possui recursos que permitem a importação de dados internos, de modo a serem feitos estudos geográficos condizentes às especificidades de cada empresa.
No caso abaixo, consideramos um cenário em que haveria três vendedores responsáveis por bairros específicos de Porto Alegre: Vitor, João e Guilherme.
O mapeamento de seus locais de atuação permite tirar diversos insights a respeito de como a companhia pode melhorar sua gestão comercial e alavancar as vendas. São alguns deles:
Estudos como esses servem também para equipes que contam com maior quantidade de funcionários, possibilitando encurtar distâncias, reduzir tempo de deslocamento, potencializar a capacidade de prospecção por área de cobertura, entre muitas outras possibilidades.
O software da Geofusion é a melhor solução de inteligência geográfica de mercado para prospecção b2b focada em bens de consumo.
Além de identificar leads em potencial, oferece uma vastidão de dados reais, confiáveis e atualizados para mapeamentos eficazes.
Entre em contato com nossos especialistas e saiba mais sobre como utilizá-lo para aprimorar ainda mais as estratégias da sua empresa:
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