Publicado em 19/04/2023

[3 dicas] Como aumentar a penetração de mercado no varejo

[3 dicas] Como aumentar a penetração de mercado no varejo

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Penetração de mercado é um tipo de estratégia focada em aumentar a participação das empresas em seu segmento de atuação.

Ela pode ser identificada de diversas formas, como por meio da oferta de produtos e serviços ou do crescimento de lojas em determinado território, por exemplo.

Quando as companhias decidem investir de modo a aumentar essa participação em seu mercado, significa que elas estão buscando novas oportunidades de crescimento e potencializar a demanda por parte de seus consumidores.

Tratam-se de análises e estratégias bastante úteis para fazer comparativos em relação à concorrência, além de compreender a dimensão da influência que uma determinada marca possui em seu nicho.

No que diz respeito à expansão no setor varejista, essa observação permite descobrir lugares não apenas para abertura de lojas, mas também realocar outras já existentes, planejar formatos e fazer mudanças no mix de acordo com cada local.

E, para isso, a inteligência geográfica é fundamental no sucesso das ações. Saiba mais neste post.

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Penetração de mercado: como fazer de maneira eficiente

Também chamado de market share , este estudo possui alguns desafios durante sua execução, sendo um deles a definição da amplitude que será analisada.

Isto é, o interesse está em descobrir essa informação apenas em um bairro específico, uma cidade, ou no Brasil inteiro?

Para empresas com baixa capilaridade, a primeira opção pode já ser suficiente. Mas quando se trata de negócios que atendem a nível nacional, muitas outras variáveis surgem.

Diferenças regionais não apenas no perfil de consumo, como ainda nos preços praticados, na diversidade de concorrentes e inclusive nos dados disponibilizados por organizações públicas e privadas estão entre esses desafios.

Por isso, grandes e médias companhias do país utilizam o OnMaps, ferramenta de inteligência geográfica líder no segmento, que:

  • Processa milhares de dados constantemente atualizados sobre população, território e mercado dos 5.570 municípios;
  • Permite o cruzamento de institutos, companhias e inclusive bases internas com segurança e assertividade;

Auxilia a planejar ações com precisão, diminuindo os riscos do processo de expansão de unidades.

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1. Mapeie concorrentes

Um exemplo de uso do OnMaps para analisar a penetração de mercado da sua empresa é por meio do mapeamento de unidades pertencentes a outros players.

E isso é fácil de fazer, devido à base enriquecida de dados da Geofusion. Com poucos cliques, é possível identificar onde estão situadas todas as lojas do seu segmento na área de interesse.

No caso abaixo, consideramos uma rede de vestuários com forte presença no estado de Santa Catarina, e que estaria buscando encontrar os melhores municípios para aumentar sua penetração de mercado.

A princípio, a resposta seria simples: avançar em capitais, pontos turísticos ou cidades com grande quantidade de habitantes, certo?

Isso de fato funciona em algumas situações. Mas também há muitas outras formas de descobrir lugares com alto potencial.

Nesta análise de concorrência, a primeira observação que se faz é de existir uma concentração de lojas principalmente no litoral catarinense, havendo locais mais específicos e esparsos nas regiões do interior.

Esse fator pode estar vinculado à disponibilidade de renda ou mesmo ao fluxo de pessoas desses lugares.

Porém, ao comparar com o potencial de consumo para o mesmo tipo de produto, descobrimos áreas provavelmente não tão cobertas por outros players.

Nos tons de amarelo mais escuros, indicamos onde esse resultado é maior; nos claros, onde é menor.

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Lojas de vestuário geral x potencial de consumo para roupas por município no estado de Santa Catarina (SC)


2. Descubra locais com influência regional

Ao observar essa distribuição de lojas em Santa Catarina, surge uma questão comum a qualquer outro estado da Federação: como entender a dinâmica de mercado desses lugares?

Afinal, o potencial de um local pode estar atrelado a diversos fatores – a quantidade de habitantes, a renda média disponível ou mesmo aspectos culturais.

Em outras palavras, se um município se consagra como “terra do queijo” ou algo similar, não é de se surpreender que possua muitas empresas dedicadas a esse produto, e que seja bastante consumido por seus moradores e visitantes.

Outra perspectiva aparece quando analisadas as relações entre diferentes territórios. Isto é, há lugares que, devido à disponibilidade de serviços que possuem, atraem pessoas de cidades do entorno para usufruir deles.

É o caso de quem vai em busca de atendimentos específicos, como serviços de saúde, universidades ou mesmo centros comerciais.

Isso gera um maior fluxo de consumidores e, consequentemente, de oportunidades de vendas.

Em Santa Catarina, encontramos oito locais como esses. Abaixo, representamos eles em “pontos centrais”, enquanto as linhas representam a partir de onde as pessoas costumam se deslocar com frequência para suprir suas necessidades.

São eles Blumenau, Caçador, Criciúma, Florianópolis, Joaçaba, Lages, Tubarão e Joinville.

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Vetores de regiões de influência intermediária em Santa Catarina

3. Compare diferentes áreas

Caso a empresa tenha o objetivo de expandir em uma quantidade determinada de municípios – ou até mesmo um só –, então é necessário definir quais os critérios para selecioná-los.

Apenas com as duas variáveis dos mapas anteriores, já é possível realizar uma filtragem que auxilia na tomada de decisão.

Ao observar os lugares que apresentaram maior potencial de consumo para vestuário, três deles se destacam: Blumenau, Joinville e Florianópolis.

A partir disso, alguns aspectos são logo notáveis.

Florianópolis é uma capital, o que, portanto, destoa da estratégia de realizar a penetração de mercado em lugares com essa característica. Além disso, seu mercado é visivelmente mais competitivo do que os outros.

Blumenau atrai clientes de mais cidades do entorno do que Joinville. Porém, conta com mais estabelecimentos do segmento disputado.

Sendo assim, qual deles seria o mais adequado para abrir uma nova unidade? Depende.

Existem empresas que possuem como fator de sucesso alocar suas lojas em lugares que atraem grande tráfego de pessoas no entorno.

Neste cenário, uma possibilidade seria definir uma escala geográfica – como bairro ou microárea, por exemplo – e ver, em ambas as cidades, qual possui a área que mais se destaca.

Caso essa varejista tenha como foco públicos especificados por fatores como faixa etária, renda média ou gênero, também poderia identificar onde há maior concentração desse perfil e investir no território em questão.

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Comparativo entre potencial de consumo, concorrência e influência entre Florianópolis, Blumenau e Joinville, em Santa Catarina


Conclusão

O OnMaps é a melhor ferramenta de inteligência geográfica do Brasil para varejistas que querem aumentar sua penetração de mercado em qualquer lugar do país.

Seja para expansão de unidades, seja para vendas de produtos – ou outras estratégias de crescimento -, o OnMaps possui dados precisos e aprofundados para alavancar os resultados da sua empresa.

Entre em contato com nossos especialistas, e saiba mais sobre o software:

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