Publicado em 20/02/2024

Sell in e sell out: o que é e como vender mais com geomarketing

Sell in e sell out: o que é e como vender mais com geomarketing

Geofusion Victor Melo
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Aprimorar as estratégias de sell in e sell out é fundamental para ter um controle de estoque eficiente, marcar presença nos pontos de venda e dar saída aos produtos nas gôndolas.

Além disso, garantir descontos, prezar pelo bom relacionamento com os canais e criar promoções para o shopper podem fazer toda a diferença na hora de firmar um bom negócio.

Uma dica para obter sucesso nas duas pontas desse processo é utilizar uma ferramenta de geomarketing.

Com o software certo, você consegue informações valiosas sobre público-alvo, gestão de territórios da força de vendas, localização de prospects, além de aprimorar as ações de trade marketing — como, por exemplo, estratégias de trade up.

Quer entender como a inteligência geográfica de mercado pode ajudar você a potencializar ações de sell in e sell out e vender mais com menos esforço? 

Continue acompanhando o post, pois aqui vamos te mostrar em detalhes:

  • o que é sell in e como fazer;
  • o que é sell out e como aplicar;
  • como fazer gestão de sell in e sell out na sua empresa;
  • como o geomarketing facilita nas estratégias de sell in e sell out;
  • e muito mais!

O que é sell in?

O sell in representa as vendas das indústrias a algum tipo de intermediário — como distribuidores, varejistas ou atacados, por exemplo. Envolve transações de maior preço, feitas a partir da decisão de mais pessoas nas organizações.

É, portanto, quando ocorre uma “interligação” de empresas para que os produtos cheguem ao cliente final. Na cadeia logística, é comum que isso aconteça para que o fluxo siga até o consumidor e assim supra a demanda dele.

Como fazer sell in?

O sell in exige um trato logístico específico, pois requer alinhamento entre as organizações envolvidas. Logo, é importante ter um controle de estoque e garantir previsibilidade das vendas para evitar problemas. 

É preciso ter em mente que, nesta abordagem, o objetivo é garantir sempre o máximo de eficiência na cadeia, de modo a evitar custos e atrasos.

Nova call to action

O que é o sell out?

Chamamos de sell-out a estratégia que visa vender diretamente para o shopper. Ou seja, é a outra ponta da cadeia.

Essa é uma parte do processo de vendas que costuma ser feita por estabelecimentos comerciais — como supermercados, restaurantes ou outros tipos de lojas —, embora existam indústrias que invistam no chamado direct to consumer (D2C).

Neste caso, é a própria fabricante quem realiza a venda diretamente ao shopper, o que acaba tornando os preços de seus produtos mais baratos.

Como fazer sell out?

Um bom sell out ocorre quando a empresa tem estratégias bem definidas, com intermediários aderentes ao seu negócio e um conhecimento aprofundado a respeito de seu cliente final.

Tendo esses aspectos devidamente alinhados, a probabilidade de obter sucesso no sell out da empresa se torna maior e as chances de alavancar as vendas aumentam.

Para fixar os conceitos de sell in e sell out

Confira, na tabela a seguir, um lado-a-lado de sell in e sell out, bem como detalhes de aplicabilidade, entre outros:

SELL INSELL OUT
DefiniçãoVendas das indústrias para intermediários como distribuidores, varejistas ou atacados.Estratégia voltada para vender diretamente ao shopper.
ProcessoEnvolve transações de maior volume e valor, exigindo decisões conjuntas entre as organizações.Focado em alcançar o consumidor final, podendo ser realizado por varejistas ou diretamente pela indústria (D2C).
LogísticaRequer alinhamento e cooperação entre as organizações para eficiência na cadeia de suprimentos.Demanda conhecimento aprofundado do consumidor final e estratégias de venda alinhadas.
ObjetivoGarantir a eficiência logística e evitar custos e atrasos, mantendo o fluxo de produtos até o consumidor.Maximizar as vendas ao consumidor final, aumentando a satisfação e fidelidade do cliente.
EstratégiasControle de estoque rigoroso, previsibilidade de vendas e parcerias estratégicas com intermediários.Desenvolvimento de estratégias de trade marketing, experiência de compra otimizada e alinhamento com intermediários aderentes.
ImpactoInterligação de empresas na cadeia logística para suprir a demanda do consumidor.Direcionamento do produto ao shopper com preços potencialmente mais acessíveis devido à eliminação de intermediários.
Medição de sucessoBaseada na capacidade de manter um fluxo contínuo e eficiente de produtos até os pontos de venda.Ancorada na eficácia em alcançar e satisfazer o consumidor final, refletindo-se em vendas e fidelização.

Como fazer a gestão de sell in e sell out?

Para fazer a gestão de sell in e sell out, é imprescindível alinhar as estratégias para garantir que a cadeia funcione corretamente.

Ou seja, o produto deve ser transportado para os intermediários e, então, aos clientes. Por isso, é preciso que todos estejam sempre na mesma página.

A demanda deve ser o principal combustível do fluxo de produtos. A partir disso, a empresa conseguirá solicitar que os produtos sejam enviados.

Nesse sentido, também é importante ter uma boa noção do público-alvo, de suas características e de como vender para ele.

No caso do sell-in, o público é uma empresa; as estratégias são diferentes, mas podem envolver o mesmo mecanismo de captação e identificação de possíveis oportunidades.

A gestão de sell in e sell out deve ser orientada a dados. Isso vai ajudar a controlar o giro de produtos, questões de demanda, e mais.

Os dados permitirão entender as tendências e saber como se portar em cada cenário, de modo a maximizar as vendas.

Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de sell in?

O sell in tem a ver com garantir que os produtos estejam presentes nos canais onde poderão ser encontrados pelo consumidor final.

Geralmente, são negociações de grande volume e valor financeiro e, por isso, é comum as indústrias basearem suas relações com o varejista no binômio “desconto-bonificação”.

O problema é que essa atitude coloca o fabricante “nas mãos” do varejista, que sempre vai brigar por preços menores a cada negociação.

Por isso, no lugar de ficar em um campo que não tem nenhum valor agregado, é importante estabelecer uma parceria de valor com esse cliente primário.

E o geomarketing é um importante aliado nessa estratégia. 

Ao fazer uma análise espacial, você pode se surpreender com o número de novas oportunidades encontradas. Ou seja, a boa surpresa pode ser encontrar PDVs que ainda não oferecem os produtos da sua marca.

Você também passa a entender como a indústria localiza o consumidor final, qual a renda média e até quanto é gasto com diversos itens em determinada região, como alimentação, vestuário ou bens duráveis, por exemplo.

Depois dos estudos, fica mais fácil visualizar onde os produtos estão sendo ativados e os pontos ainda não abordados pelo time comercial.

Identificando prospects e áreas brancas

Quem não quer aumentar o market share? Áreas brancas são regiões promissoras ainda não exploradas pela sua indústria.

Com ajuda do geomarketing, ao analisar os mapas, você encontra territórios que apontam potencial de consumo para o que a sua empresa oferece, mas ainda há pouca ou nenhuma cobertura dos vendedores e distribuidores.

Para identificar as áreas brancas é necessário conhecer o seu público final – qual a idade, gênero e hábitos de consumo, por exemplo.

Depois, você precisa entender qual o potencial do mercado das regiões onde você já atua, analisar se a sua indústria possui um bom desempenho nessas regiões e, então, procurar outros locais com potencial e presença de públicos parecidos com os que você já atende.

Assim, você consegue direcionar sua equipe de vendas para os pontos mais promissores e prepará-los com os argumentos de vendas certos para falar com os intermediários.

Você pode, ainda, estudar em detalhe o entorno de cada um desses lugares inexplorados para definir qual deles se apresenta como a melhor oportunidade de negócio.

Lembra-se do que falamos acima sobre parceria de valor? Com o geomarketing, a equipe de vendas pode abordar novos pontos de venda com inteligência, mostrando que sua escolha foi estratégica para proporcionar o melhor resultado para ambos os lados, otimizando os resultados do sell in.

Melhorando a gestão dos territórios de vendas

Essa é uma ótima forma de evitar a sobreposição de vendedores com inteligência geográfica.

Quando dois vendedores disputam o mesmo território, batendo na porta do mesmo cliente, além de perder tempo, acabam competindo entre si, ao invés de somar forças.

Em uma ferramenta de geomarketing, você traça no mapa o espaço e os pontos de venda exatos que cada vendedor deverá cobrir.

Esses territórios são demarcados para que haja assertividade nos negócios ao escolher canais de venda que possuam as características necessárias para a inserção do produto.

Além da economia de tempo para se deslocar – visto que os pontos de um único vendedor estarão próximos um do outro -, com a gestão de territórios fica mais fácil mensurar os resultados de venda de cada região definida.

Otimizando as ações do time comercial, abre-se uma lacuna para que cada profissional possa abordar mais e mais prospects. Simples assim!

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Área de cobertura de três vendedores fictícios no ABC Paulista (SP) x hiper, super e mini mercados

Maximizando resultados em parceria com distribuidores

Uma excelente forma de garantir a venda dos produtos é firmar uma parceria com as distribuidoras para que, com os estudos de geomarketing, elas também saiam ganhando.

Um bom exemplo desse tipo de parceria é o caso da International Paper, que produz os papéis Chamex e Chamequinho.

A empresa realizou um estudo de inteligência geográfica de mercado e ajudou uma distribuidora parceira a identificar um local apropriado para realizar uma expansão assertiva.

Além de guiar os parceiros para inserir os produtos nos pontos de venda, a indústria pode indicar os locais mais indicados para a expansão, com base nas análises geográficas.

Com ricas informações de mercado, minimizam-se os erros e os produtos da sua empresa terão muito mais aderência e vazão nos PDVs.

Como o geomarketing pode auxiliar nas estratégias de sell out?

O sell out trata das ações de vendas voltadas ao shopper, conforme explicamos acima.

Afinal, de nada adianta colocar seus produtos nas prateleiras, mas não existir a demanda do público por ele. Ou pior: a demanda existe, mas em outros lugares.

Nesse caso, é muito importante ter conhecimento aprofundado e estruturado sobre o consumidor final para definir o mix de produtos certo para cada região, planejar ações que atraiam os clientes e impulsionam as vendas dos distribuidores.

Mais uma vez, você pode contar com o geomarketing para embasar suas estratégias!

Basicamente, uma ferramenta de geomarketing facilita a localização e o mapeamento do perfil das pessoas que vivem ou trabalham em torno de um estabelecimento.

É possível analisar a idade, renda média, gênero, comportamento de consumo, e muito mais. 

Com esses dados em mãos, a indústria descobre quem são as pessoas que frequentam os comércios e pode se preparar melhor para impactar o cliente final. Vamos ver de quais formas?

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Exemplo de mapeamento de público com geomarketing: renda média por setor censitário em parte do município de Vitória (ES)

Potencializando ações de trade marketing

Após identificar o perfil dos consumidores que frequentam os pontos de venda, o departamento responsável pelo trade da sua empresa pode elaborar estratégias específicas.

Um bom planograma, criado com um mix de produtos adequado e para o público certo, ajudará a marca a se destacar dos concorrentes. Outra boa ação é investir em merchandising, banners e flyers internos.

As promoções também são uma excelente forma de influenciar na decisão do shopper. Ofertas do tipo “leve 3 e pague 2” ou degustações de produtos, dependendo das características das localidades dos pontos de venda, trazem ótimos resultados.

Nesse caso, você pode até mesmo usar o geomarketing para testar a efetividade das ações promocionais e calcular seu ROI, avaliando dados de vendas de um determinado produto nas regiões onde foram feitas ações de sampling, por exemplo.

Desenvolvendo bons relacionamentos com os clientes

Tratar o varejo como mero revendedor é um erro muito comum cometido por algumas indústrias.

Não caia nessa! Canais de venda são clientes primários essenciais para cumprir as metas e, conforme já explicamos, devem ser tratados como parceiros em uma relação de valor para ambos os lados.

Se eles não vendem, os produtos encalham. Assim, nem varejo nem indústria conseguem maximizar resultados. E a probabilidade de outro fornecedor passar à sua frente é bem grande!

Priorizar o bom relacionamento, tanto entre indústria e distribuidora quanto entre indústria e varejo, é fundamental para ter certeza que os planos de sell out serão colocados em prática — como, por exemplo, garantir que a distribuidora insira os seus produtos nos pontos de venda certos.

Uma boa maneira de fazer isso é promover campanhas de incentivo que englobem o time de vendas, os revendedores e, ainda, espelhem uma ação promocional voltada ao público final.

Nesse caso, o geomarketing ajuda a compreender as características de cada região para estabelecer metas e objetivos conforme o potencial de mercado de cada área, além de mecânicas e premiações que façam sentido para os participantes daquela região.

Sell in e sell out: por que é importante alinhar as duas estratégias?

De nada adianta tornar prospects em clientes e contar com a parceria de distribuidores, se o produto não vai chegar até as mãos do shopper. Por isso, sell in e sell out têm o mesmo grau de importância.

Tão essencial quanto prezar pelo relacionamento com um distribuidor é se planejar para que o seu produto consiga atrair o consumidor diante da prateleira.

Ao alinhar as duas estratégias, ambas acabam se complementando, o que aumenta o número de vendas, além de fidelizar os intermediários e também o consumidor final.

Agora que você descobriu como o geomarketing pode ser útil para a sua indústria, faça com que as ações comerciais transformem a sua empresa em uma campeã de vendas.

Como vimos, as estratégias de sell in e sell out variam bastante. Pois são táticas para diferentes tipos de clientes, com um volume distinto de vendas e formas diferentes de apresentar os produtos.

Nesse sentido, é preciso pensar nos canais de comunicação, em formas de alinhamento, entre outras variáveis. Com o apoio da tecnologia e do geomarketing, é possível vender para ambos os tipos de clientes com eficiência.

Saiba mais sobre isso:

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Geofusion Victor Melo
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