Hannah Schroer
Independentemente do setor, é importante entender o market share da sua empresa para saber quanto potencial pode ser extraído de um lugar.
No entanto, isso muitas vezes é difícil de medir. Como mapear com exatidão a presença da concorrência em todos os locais em que existe uma unidade, no caso do varejo?
Ou mesmo no setor industrial, identificar pontos de venda estrategicamente localizados onde um produto é mais popular entre o público também é uma questão complexa.
Fazer essas estimativas não é fácil, mas com dados precisos e profissionais bem capacitados, os resultados podem ser exponenciais.
Neste artigo, vamos apresentar um guia com informações detalhadas sobre o universo do market share.
Você vai descobrir a importância do market share e quais critérios pode utilizar para definir o tamanho do espaço da sua empresa no mercado — como região, público-alvo e segmentação orientada.
Você também vai entender como calcular o market share da empresa e o que considerar nesse processo.
Quer saber o que você pode fazer para a sua empresa se destacar? Neste artigo você vai ver:
Confira!
O termo market share, share de mercado ou quota de mercado, se refere à participação de mercado de uma empresa em relação aos seus concorrentes dentro de um determinado setor.
Ele também define a porção do mercado que utiliza o produto ou serviço de um fornecedor, como descreve a Gartner.
Estamos falando, portanto, de uma medida importante para entender como uma empresa se destaca em relação aos demais players do mercado.
Para facilitar, você pode visualizar essa ideia de participação de mercado de diferentes formas. Uma delas é como se o mercado fosse uma pizza, onde cada empresa representa uma fatia.
O share de mercado, nesse caso, seria a porção da pizza que pertence à empresa.
Outra maneira de analisar o market share é por meio do volume de vendas da empresa ou até mesmo do número de usuários, dependendo do tipo de negócio.
O market share também reflete o tamanho e a importância da operação da empresa dentro de seu mercado. É uma medida que está diretamente ligada ao valor da marca e à posição da organização perante os seus competidores.
Confira, a seguir, alguns exemplos de market share.
A fabricante do iPhone detém cerca de 20% do market share global em unidades vendidas no setor de smartphones. No entanto, devido ao seu posicionamento premium, sua participação no faturamento global é muito maior, chegando a cerca de 55%, refletindo o valor agregado de seus produtos.
Em 2024, a Tesla deteve cerca de 49,7% da participação no mercado de veículos elétricos nos Estados Unidos — menos que os quase 60% que vinha registrando anteriormente. Ainda assim, a liderança no volume de vendas a mantém sua posição dominante no emergente setor dos automóveis de energia renovável.
Marca mais lembrada quando se fala em refrigerantes, a Coca-Cola Company tem um market share de impressionantes 40% em nível global. Sua liderança no segmento de bebidas não alcoólicas é mantida pela popularidade de marcas clássicas como Coca-Cola e Fanta.
E quando se fala em vendas virtuais, a Amazon é praticamente um sinônimo. Ela detém aproximadamente 40% do market share de e-commerce nos Estados Unidos, além de ser a maior varejista online do mundo. Sua posição se destaca pelo volume de vendas, abrangência global e diversidade de categorias de produtos.
Dentro do questionamento de o que é market share, vale a pena olhar também para quais são os tipos de market share. Na tabela a seguir, confira uma rápida explicação dos principais:
| Tipo de market share | |
| Market share de valor | Mede a participação de mercado com base no faturamento da empresa em relação ao total de receitas do mercado. Dentro disso, uma companhia que gera R$ 20 milhões em um mercado de R$ 100 milhões teria 20% de market share de valor, refletindo sua força financeira. |
| Market share de volume | Avalia a participação de mercado com base no número de unidades vendidas.Uma empresa que vende 1.000 unidades em um mercado de 10.000 unidades, por exemplo, possui 10% de market share de volume. Isso ajuda a medir a fatia física do mercado que a empresa detém. |
| Market share por segmento | Demonstra a participação da organização em segmentos específicos do mercado, como categorias de produto ou nichos de mercado. Por exemplo, uma marca pode deter 30% do mercado de cosméticos para pele oleosa dentro do segmento de cuidados pessoais. |
| Market share por canal de venda | Mede a participação de mercado da companhia em diferentes canais de vendas, como varejo físico ou e-commerce. Dessa forma, um varejista pode ter 25% de market share no canal de e-commerce e 15% no varejo físico, analisando seu desempenho em cada canal de distribuição. |
Ainda pensando sobre o que significa market share, é válido ressaltar que essa é uma medida importante para as empresas avaliarem sua posição no mercado. A partir desse entendimento, é possível fazer um planejamento estratégico mais eficaz.
Essa avaliação vai muito além da questão de saber se a sua participação está boa ou precisa melhorar, pois é algo subjetivo. Vale dizer, inclusive, que não há uma porcentagem ideal ou desejável.
É você quem deve definir qual a fatia do mercado que pretende atingir e também quem decide o que considera como concorrência.
Para medir e entender qual é a sua fatia do mercado e como ampliá-la, destacamos duas razões importantes:
Portanto, a participação no mercado é vital para a estratégia de qualquer empresa que deseja ter sucesso.
Compreendendo o que significa market share para a própria empresa, é possível ter acesso a um panorama completo, aprofundado e amplo para fazer melhores escolhas e avaliar o desempenho do negócio. Ele permite ir muito além de uma análise trivial do crescimento da sua marca.
Para definir o quanto e como sua marca pode crescer, antes você precisa medir o potencial e o tamanho do mercado do qual faz parte e qual parcela você detém atualmente.
Quando se fala em competitividade, é válido ressaltar que o market share é um indicador fundamental. Ele reflete a força da companhia em relação aos concorrentes.
Neste sentido, uma alta participação de mercado permite melhores negociações com fornecedores, economia de escala e redução de custos operacionais, entre outros benefícios que ampliam a eficiência e a rentabilidade.
Além disso, um bom market share influencia a percepção de confiabilidade entre consumidores e investidores. Ele sinaliza vantagem competitiva, atraindo mais compradores e também investimentos.
Por outro lado, uma queda na participação de mercado alerta para a necessidade de ajustes estratégicos. E sim, também é percebida negativamente por importantes stakeholders, dificultando as relações durante o período de baixa.
O crescimento de um negócio está totalmente interligado ao seu market share.
Empresas com uma fatia crescente do mercado conseguem ampliar sua base de clientes, muitas vezes reduzindo custos operacionais devido a economias de escala.
Basicamente, com maior eficiência, elas conseguem competir de forma mais agressiva, o que contribui para um ciclo de crescimento contínuo. Além disso, o aumento no market share muitas vezes indica superação da média de crescimento do setor.
Para descobrir o quão competitivo é um mercado, é necessário ter dados confiáveis e profundos a seu respeito. No Brasil, grandes e médias empresas contam com os produtos da Geofusion, líder em inteligência geográfica, para realizar essas análises de mercado.
Para trazer análises precisas, a Geofusion conta com dados originários de centenas de fontes públicas e privadas, como Mastercard, IQVIA, Educa Insights, IBGE, Ministério do Trabalho e Emprego (MTE) e Banco Central, além de projeções Geofusion com base em dados do IBGE e do Censo.
Com uma ferramenta de geomarketing, é possível realizar diversas análises, como:
A seguir, veja na prática algumas análises possíveis para descobrir o market share da sua empresa:
Com o software de geomarketing, é possível localizar facilmente seus concorrentes. Isso facilita para empresas de diversos segmentos identificar o share de mercado de uma região.
O exemplo a seguir ilustra bem isso. Consideramos uma rede fictícia de mini, super e hipermercados, procurando expandir para uma parte específica de Salvador.
Em pontos cor-de-rosa, estão as empresas de grande porte do segmento. Em estrelas azuis estão as médias e em triângulos verdes, as pequenas:
Ao considerar características específicas do público-alvo, esses estudos podem ser feitos de maneira ainda mais precisa.
Por exemplo, uma rede de saúde que tenha como foco uma população de renda média domiciliar C1 (entre R$ 2544 e R$ 4458 mensais) conseguiria localizá-la facilmente com o software da Geofusion.
No mapa abaixo, os tons mais escuros de azul indicam as microáreas de Belo Horizonte (MG) com maior quantidade de habitantes com esse perfil e que pretendem gastar com consultas, tratamentos, exames e hospitalização.
Já os tons mais claros representam onde esse cruzamento de potencial e renda é menor.
Além disso, você pode ver em cor-de-rosa os pontos de laboratórios médicos e odontológicos do município, independentemente do porte.
Nota-se um mercado oportuno especialmente fora do centro, com uma concorrência muito menor e grande interesse dos moradores nesses serviços:
Se os diferentes portes de pequenos, supermercados e hipermercados merecem atenção em termos de análise competitiva, há outro aspecto importante a ser considerado no caso das instituições de ensino.
Trata-se da participação do setor público no mercado.
No que diz respeito aos níveis básico e superior, é importante observar que o público-alvo da empresa também terá essa opção em sua lista ao se inscrever, além de outros players.
Entretanto, também é possível estimar as unidades e até quanto a população do entorno estaria disposta a pagar por mês com inscrição e mensalidade de cursos.
No mapa abaixo, procuramos por essas informações em João Pessoa, capital da Paraíba. As microáreas em tons mais escuros são as que possuem maior potencial de consumo para esses serviços para cursos de nível básico.
Nas estrelas azuis, identificamos então as escolas públicas e, em verde, as privadas:
Esses estudos de mercado podem considerar também informações relacionadas aos hábitos da população, como a circulação de pessoas em um território.
Em diferentes segmentos, esse fator é bastante utilizado para entender o quanto um local consegue atrair em fluxo de clientes a partir de quem esteja passando pelos arredores.
Para isso, as empresas analisam o PEA Dia, isto é, a População Economicamente Ativa durante o dia que frequenta o lugar, considerando trabalhadores e demais pessoas com renda fixa mensal.
Caso típico disso são os bancos que, como mostramos mais adiante, analisam o share de mercado identificando, também, outras oportunidades para expansão.
No exemplo, buscamos as unidades de grandes redes de agências bancárias em Porto Alegre, verificando ainda o PEA Dia por microárea.
Nota-se que, embora exista uma concentração de concorrentes no centro da cidade, seria possível aproveitar a movimentação para estratégias de expansão nas proximidades:
Para calcular o market share da sua empresa e entender claramente como ele é estabelecido, é necessário ter a definição de um ou mais indicadores do mercado em que atua para realizar essa avaliação.
Observa-se uma série de critérios, que, devidamente somados, possibilitam indicar o sucesso das empresas nas categorias relevantes em seu segmento.
Para calcular o share de mercado da sua empresa, é preciso realizar uma completa avaliação dos critérios que precisam ser observados.
Menor taxa de cancelamento, receita líquida, número de consumidores, enfim, pense exatamente quais números têm mais pertinência.
Assim, é possível levantar e calcular a fatia que seus negócios e seus concorrentes detêm do mercado.
Vamos ver como funcionam os diferentes tipos de cálculo do market share? Confira nos tópicos que seguem.
Você precisará descobrir quanto as pessoas gastam em negócios como o da sua empresa, em sua área de abrangência, para poder comparar com as suas vendas.
Pense no seguinte exemplo: se você fabrica camisetas de corrida de rua e vende 2 mil unidades por mês, sendo que o seu mercado conta com uma saída de 5 mil itens, seu market share será de 40%.
A conta fica assim:
| 5.000 = 100% 2.000 = X 2.000 x 100 = 200.000 / 5.000 = 40% |
Neste caso, você precisa saber quantos consumidores em potencial você tem e quantos você está efetivamente atingindo.
Para dar um exemplo, uma consultoria da área do direito focada em pequenos negócios atende 10 empresas, sendo que 50 da sua área de abrangência contratam esse tipo de serviço. Isso significa que seu market share é de 20%.
Vamos ao cálculo do market share considerando número de clientes:
| 50 = 100% 10 = X 10 x 100 = 1.000 / 50 = 20% |
Nessa situação, é preciso comparar os números de vendas e seus valores de forma direta.
Imagine uma praça de alimentação em que 5 restaurantes faturam conjuntamente R$ 1 milhão por mês. Um desses estabelecimentos vende 150 mil mensalmente. Assim, seu market share é de 15%.
Segundo a regra, o cálculo do market share considerando faturamento se dá por essa fórmula:
| 1.000.000 = 100% 150.000 = X 150.000 x 100 = 15.000.000 / 1.000.000 = 15% |
Outro aspecto importante a considerar ao calcular o market share da sua empresa é o público-alvo. Entender quem são os consumidores que realmente se encaixam no perfil do seu negócio é essencial para uma análise precisa.
Por exemplo, se você fabrica tênis esportivos de alta performance e sabe que existem 1.000 atletas profissionais na sua área de atuação e que você atende 100 deles, seu market share entre os atletas profissionais é de 10%.
Neste caso, o cálculo do market share por público-alvo é o seguinte:
| 1.000 = 100%100 = X100 x 100 = 10.000 / 1.000 = 10% |
Isso mostra que 10% dos atletas profissionais na sua região estão optando pelo seu produto, o que é um indicativo relevante do seu desempenho no segmento de mercado mais específico.
A penetração da marca se refere à porcentagem de clientes ou consumidores que conhecem e preferem sua marca em relação às alternativas disponíveis no mercado.
Esse fator é mais subjetivo, pois pode mudar de empresa para empresa, a depender dos objetivos, métricas de vendas, número de clientes e faturamento.
Por isso, para calcular a penetração da marca, muitas empresas recorrem a pesquisas de mercado, análises de mercado e estudos de comportamento do consumidor.
O uso de ferramentas de inteligência de mercado que revelam informações fundamentais sobre seu público também é altamente indicado.
Além de fazer esses cálculos, também há a possibilidade de estimar o market share por meio da pesquisa de mercado junto ao público da sua empresa.
Ao entrevistar seus clientes, é possível descobrir informações estratégicas para ter uma noção mais clara da fatia do mercado que o negócio detém.
Pergunte a essas pessoas, por exemplo, sobre as marcas que eles preferem e consomem, quais rejeitam e quanto elas costumam gastar em cada aquisição. Os seus clientes podem fornecer inúmeros dados e informações essenciais para você calcular o market share.
Além disso, ao realizar uma pesquisa de mercado, você também consegue obter informações úteis sobre os seus concorrentes, de forma a encontrar novas possibilidades para otimizar seus produtos e serviços.
Ainda é possível calcular o market share por meio do levantamento dos dados secundários, por meio de uma desk research. Trata-se do levantamento de informações disponíveis em várias fontes, como:
Para dar um exemplo mais específico, diversos mercados contam com dados oficiais, levantados por instituições públicas, que podem ser essenciais para você realizar pesquisas mais aprofundadas.
Ao cruzar as informações oficiais com as suas, é possível fazer uma estimativa bastante real da participação da sua empresa no mercado.
Os impactos do market share no negócio podem ser os mais variados possíveis. Como vimos ao longo do texto, o cálculo pode ser essencial para que a empresa aumente sua participação no mercado, consolide seu espaço e conquiste sucesso.
Para aumentar essa fatia, a organização precisa ter muita atenção à estratégia escolhida.
A grande complexidade é que, entre as ações mais praticadas, poucas são realmente efetivas no longo prazo. Isso significa que a melhoria pode ser imediata em muitas situações, mas ela não costuma ser duradoura.
O segredo, portanto, pode estar em uma aplicação — individual ou conjunta — de acordo com um plano estratégico muito bem elaborado.
A seguir, destacamos algumas das principais estratégias que podem ser usadas para aumentar o market share.
Revisar os preços, conceder descontos e realizar promoções podem atrair a atenção para os seus produtos, mas não se trata de uma estratégia com foco em fidelizar os consumidores.
Além de ser uma ideia que pode ser facilmente copiada pelos concorrentes, existe o grande risco de minar suas margens de lucro — isso, em uma possível guerra de valores, pode levar todos a maus caminhos.
Em relação a todos detalhes que vimos até agora, a tecnologia cumpre um papel essencial.
Podemos considerar do processo de produção ao atendimento ao cliente: novas ferramentas podem ser fundamentais para melhorar a experiência do usuário, o que faz toda a diferença na escolha da marca com a qual a pessoa fechará negócio.
A transformação digital, definitivamente, tem estabelecido novos paradigmas na forma como as pessoas se relacionam com as empresas e no que se refere aos produtos e serviços que consomem.
As organizações, por sua vez, têm de acompanhar esses passos e ter mais inteligência competitiva para se darem bem no mercado.
Pense na seguinte questão hipotética: sua empresa conta com excelentes diferenciais, mas as pessoas que consomem seus produtos não sabem disso.
Uma vez que você une os esforços da publicidade e do marketing, você torna seu negócio mais conhecido, ao mesmo tempo que concentra esforços para construir uma imagem positiva.
No entanto, é preciso ter cuidado e atenção para cumprir aquilo que promete.
Ao ampliar sua capacidade produtiva, é importante identificar que a demanda do seu mercado de atuação não é atendida totalmente.
No entanto, é preciso ter em mente que será preciso preparar o terreno para produzir mais e melhor, lembrando sempre que quantidade é muito diferente de qualidade.
Aumentar seu market share quer dizer que você terá de ampliar a sua base de consumidores.
Portanto, é preciso que seu negócio se antecipe para melhorar sua infraestrutura e para saber exatamente quem são os novos clientes. Se questione em relação a:
Nos dias atuais, as ferramentas de comunicação rápida evoluíram muito. Com isso, o público espera receber um atendimento cada vez mais instantâneo, dinâmico e pessoal.
Já parou para pensar que fazer com que o consumidor espere 24 horas por uma resposta é sinônimo de dar margem para ele ir atrás da concorrência?
Por isso, analise o quão rápido seus competidores apresentam e entregam soluções e se esforce para trabalhar de forma mais veloz, contanto que não perca a qualidade.
Além disso, sempre atue para diversificar os canais de atendimento e aproveite ao máximo a disponibilidade de ferramentas modernas, sobretudo aquelas mais familiares no dia a dia dos seus clientes.
Caso você não esteja com muitas boas ideias para gerar inovação, lembre-se de que algumas boas sugestões podem vir dos próprios consumidores.
O feedback dado pelas pessoas que consomem seus produtos pode apontar para eventuais pontos críticos dos seus processos, atendimento e distribuição. Também pode revelar situações que o mercado ainda não se preocupou em atender.
Dentro do contexto do pós-venda, por exemplo, motive seus compradores a se posicionarem, seja por telefonemas, e-mails ou formulários objetivos e curtos.
O importante é que você demonstre que a opinião deles é essencial para a sua marca e que seu negócio está sempre disposto e aberto para aprimorar seus produtos e serviços.
Por fim, para aumentar seu market share é essencial estar à frente da concorrência tomando decisões inovadoras. Para isso, acompanhe as tendências do mercado e busque sempre adaptar e aprimorar o que oferece.
Como você viu neste artigo, é possível descobrir inúmeras informações sobre seu público e seus concorrentes para calcular o market share da sua empresa.
Mas você sabia que é possível saber ainda mais e utilizar análises de geomarketing para alavancar as vendas na sua empresa, independentemente do segmento?
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