Victor Melo
A organização do território de vendas é uma tarefa muito importante para indústrias de bens de consumo. Afinal, é o que permite às equipes comerciais extrair os melhores resultados dentro de sua área de cobertura.
No entanto, nem sempre é fácil gerir esses territórios, e as empresas podem se deparar com diversos desafios:
Portanto, há muitos benefícios que podem ser obtidos a partir de um planejamento desses, desde a melhoria na satisfação da força de vendas até o aumento nos ganhos da companhia.
Neste artigo, mostraremos como aplicar essa estratégia com uso da inteligência geográfica de mercado.
A organização do território de vendas consiste em um mapeamento de locais onde já existe atuação comercial por parte da empresa, e também de novos lugares que podem ser cobertos.
Delimita-se o campo de atuação de uma venda ou grupo de vendedores, tendo como base clientes (no caso de indústrias de bens de consumo, os PDVS) ou áreas geográficas.
Desta forma, o trabalho se torna mais assertivo, possibilitando a redução de desequilíbrios de desempenho e a visualização de mais oportunidades de negócios.
No Brasil, é comum que grandes e médias empresas utilizem softwares de geomarketing – como o OnMaps, da Geofusion, líder no segmento, que possui:
E como essas informações são utilizadas para esse tipo de estratégia? É o que mostraremos abaixo.
Com a ferramenta da Geofusion, é possível importar dados internos da sua empresa com total segurança para realizar análises geográficas e de mercado.
No caso de estudos para organização de território de vendas, vamos utilizar o exemplo abaixo, de uma indústria fictícia interessada em otimizar o trajeto de seus vendedores em Porto Alegre (RS).
Para isso, consideramos três profissionais responsáveis por prospectar pontos de venda no município: Benito, representado na cor laranja; Júlio, em amarelo; e Maria Cristina, no território verde.
Cada um deles está distribuído em determinada quantidade de microáreas.
Esta é uma geometria exclusiva da Geofusion, que se baseia em variáveis demográficas – como renda média domiciliar – e as barreiras existentes entre esses diferentes locais – rios, rodovias, entre outros aspectos.
No mapa, existem percursos que não fazem muito sentido para essa equipe. É o que acontece com Benito, indo de uma ponta à outra da cidade para visitar lugares que poderiam ser cobertos por outros vendedores.
Isso é algo bastante comum em empresas que não realizam estudos de inteligência geográfica nesse tipo de gerenciamento.
No entanto, não é o único problema identificável em situações como essas.
Quando uma empresa não faz mapeamentos a respeito de sua equipe comercial e dos locais onde ela precisa atuar, fatores bastante ligados aos resultados de negócios também passam despercebidos.
Na estratégia da indústria gaúcha, consideramos que, entre os principais estabelecimentos atendidos por ela, estariam os hiper, super e minimercados do município.
Com o software, além de essas lojas serem fáceis de encontrar para descoberta de novas oportunidades de alavancagem, ainda se torna mais ágil descobrir nuances que afetam a performance de cada profissional em específico.
Na imagem abaixo, é perceptível que existem locais com alta concentração de PDVs, e outros onde isso é menor.
Este é um dado que auxilia a identificar aspectos como diferenças de performance tanto regionais quanto de colaboradores.
E de que forma a companhia conseguiria resolver essas questões e tornar uma organização do território de vendas mais eficiente?
A organização do território de vendas por meio da inteligência geográfica pode tornar necessário que mudanças significativas sejam feitas nas estratégias de uma empresa.
A partir da identificação de mais de 1.500 estabelecimentos com as características de interesse, representamos abaixo um cenário em que haveria a contratação de uma nova vendedora.
Além disso, consideramos a priorização de lugares nos quais a quantidade de hiper, super e minimercados é maior, dividindo o total de PDVs disponíveis em quantias similares, de acordo com a proximidade entre os locais.
Fator importante em um estudo como esse é observar que, como qualquer município, as microáreas de Porto Alegre possuem diferenças entre si.
Enquanto algumas delas são grandes, outras são menores, assim como a distância entre elas e a distribuição na quantidade de empresas ao longo do território.
Desta forma, alguns vendedores ficariam com menos lugares para atuar, embora realizando trajetos mais longos – caso de Maria Cristina, por exemplo.
Em contrapartida, há profissionais que prospectariam em locais onde a área de cobertura é menor – no entanto, com mais estabelecimentos, conforme abaixo:
Dados geográficos são de grande importância para organização do território de vendas nas indústrias, e o OnMaps é a ferramenta mais precisa e assertiva para isso.
Neste conteúdo, mostramos um pouco de como essas análises auxiliam na melhoria desses processos e na visualização de novas oportunidades aderentes à sua companhia.
No entanto, as possibilidades de atuação e aumento de performance com informações como essas são inúmeras, variando conforme segmentos de interesse, formatos de negócios, perfis populacionais e muito mais.
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