Publicado em 30/01/2024

Saiba o que é distribuição ponderada e como vender mais

Saiba o que é distribuição ponderada e como vender mais

Geofusion Victor Melo
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A distribuição ponderada é uma métrica que aponta o quanto de fato ocorre de vendas ao consumidor. Ela é um parâmetro importante para as indústrias de bens de consumo, bem como para os varejistas.

Diferentemente da distribuição numérica — a porcentagem de lojas que movimentam produtos —, a distribuição ponderada mostra o percentual de pontos de vendas (PDVs) que movimentam produtos.

Isso em ponderação com as vendas de cada estabelecimento por categoria de produto.

Vamos entrar um pouco mais a fundo nesse conceito? Continue lendo para ver:

  • Como funciona a distribuição ponderada;
  • Por que ela deve ser mensurada continuamente;
  • Como fazer essa mensuração;
  • E muito mais!

O que é distribuição ponderada?

A distribuição ponderada é a porcentagem de PDVs onde um produto está disponível, atribuindo a cada um deles um peso proporcional às suas vendas.

Ela permite identificar lojas de um canal com base na sua contribuição nas vendas de uma categoria ou produto.

Como e por que a distribuição ponderada é calculada?

Uma forma de realizar o cálculo dessa métrica é por meio da seguinte equação:  

Peso de uma loja na Distribuição Ponderada = (vendas totais da categoria na loja ÷ vendas totais da categoria em todas as lojas do canal) × 100

A análise deste parâmetro permite concentrar os recursos e objetivos da empresa nos PDVs mais importantes em termos de potencial de desenvolvimento de um produto ou de uma categoria. 

Por exemplo, ao definir um plano de visitas à loja para a força de vendas com base nos pontos de venda mais importantes.

Quando comparado com a distribuição numérica, podemos determinar que:

  • Se a distribuição numérica é menor que a distribuição ponderada, o produto está presente em menos lojas; contudo, esses PDVs têm maior impacto no negócio.
  • Já se a distribuição numérica é maior que a ponderada, o produto está presente em muitas lojas, mas não nas que são mais importantes para a companhia.
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Por que mensurar a distribuição ponderada dos produtos?

Do ponto de vista das indústrias de bens de consumo, há várias razões pelas quais mensurar a distribuição ponderada dos produtos. São algumas delas:

Avaliação de penetração de mercado

Primeiramente, essa mensuração permite uma compreensão mais precisa da penetração de mercado e do desempenho dos produtos. 

Ao ponderar a distribuição com base em fatores como volume de vendas, demografia do consumidor, ou a importância estratégica de certos varejistas ou regiões, é possível obter insights mais detalhados.

Por exemplo, sobre onde os produtos estão tendo melhor desempenho e onde podem estar enfrentando desafios. 

Isso é especialmente importante em mercados altamente competitivos, onde entender as nuances de distribuição pode ser a chave para manter uma vantagem competitiva.

Alocação eficiente de recursos

Além disso, a distribuição ponderada ajuda na alocação eficiente de recursos, como marketing, logística e produção. 

Por exemplo, ao identificar que certos produtos têm melhor desempenho em determinadas áreas ou entre certos grupos demográficos, pode-se direcionar esforços de Marketing de forma mais eficaz. 

Da mesma forma, a compreensão desse parâmetro pode informar decisões sobre onde aumentar a capacidade de produção ou mesmo como otimizar a cadeia de suprimentos para reduzir custos e melhorar a eficiência.

Obtenção de insights acionáveis para melhoria contínua

Por fim, a análise da distribuição ponderada dos produtos costuma fornecer insights valiosos para o desenvolvimento de estratégias futuras

Isso inclui identificar oportunidades de mercado inexploradas, ajustar portfólios para melhor atender às necessidades dos consumidores, e entender as tendências mercadológicas

Em um ambiente de negócios que está sempre mudando, ter uma compreensão clara de como e onde os produtos estão sendo distribuídos é um fator determinante para o crescimento sustentável e a inovação contínua.

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Como mensurar a distribuição ponderada de cada região?

Um dos aspectos cruciais na mensuração da distribuição ponderada é a compreensão das variáveis específicas que influenciam o desempenho do produto em diferentes regiões. 

Ela pode incluir fatores como a densidade populacional, o poder de compra, as preferências culturais, e a presença de concorrentes.

Agora, como fazer isso na prática?

Basicamente, é necessário coletar e analisar dados de vendas, pesquisas de mercado, e análises demográficas — para criar um modelo de distribuição ponderada de fato mensurável.

Este modelo pode incluir a aplicação de pesos distintos para diferentes regiões com base em critérios pré-definidos, como volume de vendas, crescimento do mercado, ou estratégias de Marketing. 

A análise estatística, como a regressão linear ou modelos de previsão, pode ser usada para entender as tendências e fazer projeções mais precisas.

É importante notar também que:

A distribuição ponderada não é um processo estático, mas sim dinâmico, que deve se adaptar às mudanças nas condições mercadológicas e nas estratégias empresariais. 

As companhias precisam se preparar para ajustar seus modelos conforme novos dados são coletados e novas tendências emergem. 

Isso pode significar reavaliar periodicamente os pesos atribuídos a diferentes regiões ou adaptar a estratégia de distribuição para responder às mudanças na dinâmica mercadológica.

Quais as vantagens de acompanhar essa métrica na indústria de bens de consumo?

Vamos explorar as principais vantagens de acompanhar a distribuição distribuída como métrica.

1. Adequação de mix ao perfil do cliente

O primeiro grande benefício de monitorar a distribuição ponderada é a capacidade de adequar o mix de produtos ao perfil específico do cliente. 

Basicamente, entender com profundidade as necessidades e preferências do consumidor em diferentes regiões ou segmentos de mercado. 

Ao analisar dados de vendas e consumo, é possível ajustar o mix de produtos para atender melhor às demandas locais. 

Essa estratégia, portanto, aumenta a satisfação do cliente ao mesmo tempo em que maximiza a eficiência do inventário — especialmente reduzindo o excesso de estoque de produtos com menor saída.

2. Ganho de market share

Outra vantagem de ter a distribuição ponderada bem mensurada é ter indícios mais precisos do potencial de ganho de market share.

Ao compreender onde e como os produtos são mais eficazes, pode-se direcionar esforços de Marketing, Vendas e distribuição de maneira mais estratégica. 

Isso envolve identificar áreas com alto potencial de crescimento e alocar recursos adequadamente para capitalizar sobre essas oportunidades. 

Ademais, ao monitorar a performance dos produtos em diferentes PDVs, fica mais fácil ajustar as estratégias para aumentar a presença no mercado, superando concorrentes e fortalecendo a marca.

3. Aumento de sell in e sell out

Por fim, a distribuição ponderada desempenha um papel vital no aumento dos indicadores de sell in (vendas para o canal de distribuição) e sell out (vendas do canal para o shopper). 

Ao entender quais produtos têm melhor desempenho em quais locais, entende-se como otimizar as iniciativas comerciais, visando impulsionar tanto o sell in quanto o sell out. 

No detalhe, isso é mais do que colocar os produtos certos nos lugares certos; também ganha-se ampliação de perspectivas para formatar a precificação e as campanhas promocionais para maximizar as vendas.

Além disso, uma distribuição ponderada eficaz ajuda a construir relações mais fortes com os canais de distribuição, pois demonstra um compromisso com o sucesso mútuo, melhorando a colaboração e o apoio.

Conclusão

A distribuição ponderada é uma ferramenta poderosa para empresas na indústria de bens de consumo

Ela permite uma melhor adequação do mix de produtos ao perfil do cliente, contribui para o aumento do market share e auxilia no crescimento dos indicadores de sell in e sell out. 

Ao implementar estratégias baseadas em uma análise cuidadosa da distribuição ponderada, as companhias podem alcançar um sucesso sustentável e uma posição mais forte no mercado competitivo de hoje.

Além disso, é possível contar com dados precisos para fazer esse tipo de estudo e obter resultados exponenciais. Que tal saber mais sobre isso? É só acessar o material abaixo:

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