Victor Melo
A distribuição ponderada é uma métrica que aponta o quanto de fato ocorre de vendas ao consumidor. Ela é um parâmetro importante para as indústrias de bens de consumo, bem como para os varejistas.
Diferentemente da distribuição numérica — a porcentagem de lojas que movimentam produtos —, a distribuição ponderada mostra o percentual de pontos de vendas (PDVs) que movimentam produtos.
Isso em ponderação com as vendas de cada estabelecimento por categoria de produto.
Vamos entrar um pouco mais a fundo nesse conceito? Continue lendo para ver:
A distribuição ponderada é a porcentagem de PDVs onde um produto está disponível, atribuindo a cada um deles um peso proporcional às suas vendas.
Ela permite identificar lojas de um canal com base na sua contribuição nas vendas de uma categoria ou produto.
Uma forma de realizar o cálculo dessa métrica é por meio da seguinte equação:
| Peso de uma loja na Distribuição Ponderada = (vendas totais da categoria na loja ÷ vendas totais da categoria em todas as lojas do canal) × 100 |
A análise deste parâmetro permite concentrar os recursos e objetivos da empresa nos PDVs mais importantes em termos de potencial de desenvolvimento de um produto ou de uma categoria.
Por exemplo, ao definir um plano de visitas à loja para a força de vendas com base nos pontos de venda mais importantes.
Quando comparado com a distribuição numérica, podemos determinar que:
Do ponto de vista das indústrias de bens de consumo, há várias razões pelas quais mensurar a distribuição ponderada dos produtos. São algumas delas:
Primeiramente, essa mensuração permite uma compreensão mais precisa da penetração de mercado e do desempenho dos produtos.
Ao ponderar a distribuição com base em fatores como volume de vendas, demografia do consumidor, ou a importância estratégica de certos varejistas ou regiões, é possível obter insights mais detalhados.
Por exemplo, sobre onde os produtos estão tendo melhor desempenho e onde podem estar enfrentando desafios.
Isso é especialmente importante em mercados altamente competitivos, onde entender as nuances de distribuição pode ser a chave para manter uma vantagem competitiva.
Além disso, a distribuição ponderada ajuda na alocação eficiente de recursos, como marketing, logística e produção.
Por exemplo, ao identificar que certos produtos têm melhor desempenho em determinadas áreas ou entre certos grupos demográficos, pode-se direcionar esforços de Marketing de forma mais eficaz.
Da mesma forma, a compreensão desse parâmetro pode informar decisões sobre onde aumentar a capacidade de produção ou mesmo como otimizar a cadeia de suprimentos para reduzir custos e melhorar a eficiência.
Por fim, a análise da distribuição ponderada dos produtos costuma fornecer insights valiosos para o desenvolvimento de estratégias futuras.
Isso inclui identificar oportunidades de mercado inexploradas, ajustar portfólios para melhor atender às necessidades dos consumidores, e entender as tendências mercadológicas.
Em um ambiente de negócios que está sempre mudando, ter uma compreensão clara de como e onde os produtos estão sendo distribuídos é um fator determinante para o crescimento sustentável e a inovação contínua.
Um dos aspectos cruciais na mensuração da distribuição ponderada é a compreensão das variáveis específicas que influenciam o desempenho do produto em diferentes regiões.
Ela pode incluir fatores como a densidade populacional, o poder de compra, as preferências culturais, e a presença de concorrentes.
Agora, como fazer isso na prática?
Basicamente, é necessário coletar e analisar dados de vendas, pesquisas de mercado, e análises demográficas — para criar um modelo de distribuição ponderada de fato mensurável.
Este modelo pode incluir a aplicação de pesos distintos para diferentes regiões com base em critérios pré-definidos, como volume de vendas, crescimento do mercado, ou estratégias de Marketing.
A análise estatística, como a regressão linear ou modelos de previsão, pode ser usada para entender as tendências e fazer projeções mais precisas.
É importante notar também que:
A distribuição ponderada não é um processo estático, mas sim dinâmico, que deve se adaptar às mudanças nas condições mercadológicas e nas estratégias empresariais.
As companhias precisam se preparar para ajustar seus modelos conforme novos dados são coletados e novas tendências emergem.
Isso pode significar reavaliar periodicamente os pesos atribuídos a diferentes regiões ou adaptar a estratégia de distribuição para responder às mudanças na dinâmica mercadológica.
Vamos explorar as principais vantagens de acompanhar a distribuição distribuída como métrica.
O primeiro grande benefício de monitorar a distribuição ponderada é a capacidade de adequar o mix de produtos ao perfil específico do cliente.
Basicamente, entender com profundidade as necessidades e preferências do consumidor em diferentes regiões ou segmentos de mercado.
Ao analisar dados de vendas e consumo, é possível ajustar o mix de produtos para atender melhor às demandas locais.
Essa estratégia, portanto, aumenta a satisfação do cliente ao mesmo tempo em que maximiza a eficiência do inventário — especialmente reduzindo o excesso de estoque de produtos com menor saída.
Outra vantagem de ter a distribuição ponderada bem mensurada é ter indícios mais precisos do potencial de ganho de market share.
Ao compreender onde e como os produtos são mais eficazes, pode-se direcionar esforços de Marketing, Vendas e distribuição de maneira mais estratégica.
Isso envolve identificar áreas com alto potencial de crescimento e alocar recursos adequadamente para capitalizar sobre essas oportunidades.
Ademais, ao monitorar a performance dos produtos em diferentes PDVs, fica mais fácil ajustar as estratégias para aumentar a presença no mercado, superando concorrentes e fortalecendo a marca.
Por fim, a distribuição ponderada desempenha um papel vital no aumento dos indicadores de sell in (vendas para o canal de distribuição) e sell out (vendas do canal para o shopper).
Ao entender quais produtos têm melhor desempenho em quais locais, entende-se como otimizar as iniciativas comerciais, visando impulsionar tanto o sell in quanto o sell out.
No detalhe, isso é mais do que colocar os produtos certos nos lugares certos; também ganha-se ampliação de perspectivas para formatar a precificação e as campanhas promocionais para maximizar as vendas.
Além disso, uma distribuição ponderada eficaz ajuda a construir relações mais fortes com os canais de distribuição, pois demonstra um compromisso com o sucesso mútuo, melhorando a colaboração e o apoio.
A distribuição ponderada é uma ferramenta poderosa para empresas na indústria de bens de consumo.
Ela permite uma melhor adequação do mix de produtos ao perfil do cliente, contribui para o aumento do market share e auxilia no crescimento dos indicadores de sell in e sell out.
Ao implementar estratégias baseadas em uma análise cuidadosa da distribuição ponderada, as companhias podem alcançar um sucesso sustentável e uma posição mais forte no mercado competitivo de hoje.
Além disso, é possível contar com dados precisos para fazer esse tipo de estudo e obter resultados exponenciais. Que tal saber mais sobre isso? É só acessar o material abaixo:
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