Victor Melo
Saber quem são e onde estão os varejistas que vão comprar (mais) os seus produtos é essencial para um bom planejamento comercial e cumprimento das metas, não é mesmo?
Só assim você consegue enxergar por completo qual é o tamanho do seu mercado e posiciona a força de vendas para aproveitar as melhores oportunidades.
É para garantir a eficiência desse processo que o OnMaps, a ferramenta de geomarketing da Geofusion, oferece ricas informações sobre perfil e hábitos de consumo do brasileiro, como também a maior e mais atualizada base de CNPJs do Brasil.
São mais de 16 milhões de empresas cadastradas, com validação diária de dados, apresentando o mais completo e atualizado conjunto de informações dos estabelecimentos comerciais do país.
E não é apenas a quantidade e a qualidade da base disponível que chamam a atenção, mas também a possibilidade de filtrar as empresas de acordo com o ramo de atividade via dados Mastercard® – uma forma inédita e bastante eficiente de prospectar, que será detalhada ao longo deste conteúdo.
Conheça ainda como identificar os fatores geográficos de sucesso da sua empresa, ou seja, quais são as características tanto da população como das regiões que mostram onde a sua empresa pode vender mais.
A seguir, você confere um passo a passo sobre como localizar novas oportunidades no OnMaps e elevar as chances de ativação de PDV e positivação de vendedores, representantes e distribuidores em pouco tempo.
Olhar para os dados internos é uma etapa essencial da ativação de PDV. Ao aliar essas informações aos dados contidos no OnMaps, sua empresa poderá multiplicar pelo Brasil os canais onde seus produtos têm alta performance.
Localização é o ponto-chave desse processo. Por isso, é importante que você levante as informações de endereço dos seus clientes atuais. Compile tudo em uma planilha de Excel e importe essa base de PDVs na ferramenta.
A mágica acontece quando o OnMaps faz o georreferenciamento dos endereços, permitindo que você tenha uma visão espacial da sua carteira de clientes, como mostra o mapa a seguir.
Uma dica é que uma das colunas da planilha contenha algum indicador de desempenho, como faturamento por canal, por exemplo.
Essa informação possibilita que você entenda o perfil das regiões onde estão os seus PDVs de melhor desempenho e baseie a prospecção dos seus próximos clientes em áreas semelhantes.
A base de clientes que vai nortear suas análises ainda pode conter dados sobre a linha de produto oferecido e o vendedor responsável.
Com esses campos, a ferramenta vai mostrar volume de vendas por tipo de produtos e o desempenho da sua força de vendas. Saiba como no próximo tópico.
Bom, você já subiu a sua base de clientes e apontou indicadores de desempenho relevantes à sua empresa.
Agora, chegou a hora de criar análises personalizadas e flexíveis, para que consiga enxergar o planejamento comercial e o desempenho do dia a dia da sua força de vendas, por meio de dashboards e fórmulas.
Suas análises para localizar novas oportunidades de vendas podem ficar ainda mais detalhadas com a criação de fórmulas próprias dentro do OnMaps, na funcionalidade Turbo.
Ela permite que você crie indicadores bem específicos da sua empresa. Para se ter uma ideia, dá para estudar um dado interno do negócio em cruzamento com dados sobre o seu público-alvo, seja renda, idade, potencial de consumo, entre outros.
Para descobrir regiões com aderência aos seus produtos, você pode somar vários potenciais de consumo de categorias distintas, de acordo com os itens trabalhados pela sua força de vendas, e criar um indicador próprio para análise geográfica posterior.
Uma feature complementar às fórmulas – e que funciona bem para ativação de PDV e análise de mix – é a criação de territórios, a partir de uma importação personalizada de áreas.
A agregação de informações do seu negócio no OnMaps permitirá que você visualize essas camadas de dados personalizados nos mapas.
Aquelas fórmulas executadas anteriormente serão pintadas de acordo com as áreas que você importou para a criação de novos territórios.
Essa é uma maneira bem dinâmica de avaliar oportunidades, uma vez que você passa a analisar visualmente se os clientes já positivados e potenciais ativações estão contidos em áreas que fazem sentido para a oferta de um sortimento maior de produtos, por exemplo.
Também é possível aprimorar a divisão da sua força de vendas. Além de proporcionar uma análise espacial do seu potencial de mercado, a ferramenta permite que você crie e redirecione territórios de atuação de vendedores.
Você saberia dizer quanto tempo e/ou distância o shopper costuma percorrer para chegar a um estabelecimento e consumir o seu produto?
Essa medida concentra a maioria dos consumidores da sua marca e é chamada de área de influência, um conceito bem comum no varejo.
Estabelecimentos que oferecem bens de consumo não duráveis tendem a ter áreas de influência menores.
Afinal, o consumidor pode percorrer alguns quilômetros para adquirir uma geladeira, mas não faz o mesmo quando se trata de um achocolatado, por exemplo.
O ideal é traçar a área de influência com base no endereço do shopper. Se a sua relação com o varejista permite que você tenha acesso a esses dados, excelente!
Nesse caso, tome como base uma amostra de 10 lojas positivadas e utilize como parâmetro territorial.
Importe uma planilha com estes endereços no OnMaps e utilize a ferramenta de área de influência para traçar um raio no entorno dos PDVs, de forma a incluir a maioria dos seus consumidores.
Depois de repetir o processo para as outras 10 lojas, analise as características da população presente nestas áreas de influência.
Mas, se assim como a maioria das indústrias, você não tem acesso a estes dados, basta estimar o raio de acordo com as suas referências. Dois quilômetros, um quilômetro, 500 metros?
Faça essa estimativa e indique, na ferramenta, o valor numérico para que os raios sejam gerados automaticamente.
É da área que concentra a maioria dos seus consumidores que você vai retirar subsídios para prospectar novos clientes.
Chegou a hora de extrair informações valiosas das áreas de influência que você estimou. Se grande parte dos seus consumidores está presente ali, o perfil sociodemográfico dessas áreas têm peso de ouro na busca de regiões potenciais, não é mesmo?
Quando se trata de dados sociodemográficos, o OnMaps é uma solução completa. Os dados carregados na ferramenta são originários de centenas de fontes públicas e privadas, como Mastercard®, IBGE, Ministério do Trabalho e Emprego (MTE), Serasa Experian e Banco Central.
Tomando a área de influência como parâmetro, você pode ativar dados relativos a:
Você vai perceber que algumas características vão se repetindo no entorno dos PDVs onde seus produtos mais performam. Extraia esses dados em uma planilha de Excel e faça uma análise em busca de padrões.
Esses padrões são chamados de fatores de sucesso. São as informações geográficas relacionadas ao entorno dos seus clientes que explicam o desempenho dos seus produtos em determinada região ou varejista.
Já que estamos falando de indústrias de bens de consumo, que têm grande variedade de SKUs, aqui vai uma dica: faça análises diferentes por linha de produto.
Isso porque o volume de vendas de um sorvete premium e de um picolé comum da mesma fabricante pode variar muito de um canal para outro, de acordo com a sua localização.
Agora que você já mapeou o perfil da região ideal para a penetração dos seus produtos, busque áreas semelhantes para encontrar clientes em potencial.
É nesse momento que o uso de uma ferramenta de geomarketing faz toda a diferença. O OnMaps permite que você filtre as características regionais relacionadas ao sucesso dos seus produtos.
O resultado é uma seleção de bairros ou municípios com forte presença da população que consome a sua marca.
Construa um ranking dessas áreas, colocando no topo da lista aquelas que apresentam a maior combinação das características essenciais para a penetração dos seus produtos.
Dá para criar visualizações que indicam onde há maior concentração de renda, densidade demográfica, alto potencial de consumo etc.
É possível, inclusive, extrair uma planilha em Excel contendo a relação dessas áreas e seus respectivos dados sociodemográficos.
Mas o que garante a presença de clientes em potencial nessas áreas?
O OnMaps conta com a mais completa base de estabelecimentos comerciais do país, o módulo Enterprise.
São dados de mais de 16 milhões de leads validados diariamente e potencializados com informações de atividade econômica Mastercard®, o que garante a existência e a atividade correta de cada estabelecimento.
No Enterprise Market Search, localize e filtre empresas-alvo, selecionando o setor de atividade e o CNAE (Classificação Nacional de Atividades Econômicas) com maior aderência ao seu negócio.
É possível ainda filtrar por porte, data de abertura, faturamento presumido e número de funcionários.
Descobrir novas oportunidades para ativação de PDV não é tarefa fácil.
Mas, trabalhando com uma vasta gama de informações sobre o mercado, tendências de consumo e características da população, você direcionará a sua força de vendas aos estabelecimentos comerciais dispostos a comprar os seus produtos.
Hoje, dezenas de indústrias de bens de consumo utilizam o OnMaps para aumentar os resultados de vendas, assim como o market share.
Esperamos que os passos deste conteúdo tenham mostrado a você um pouco do enorme potencial da ferramenta de geomarketing, quando o assunto é prospecção de mercado e ativações de PDVs.
Utilizar o OnMaps é como conhecer o Brasil sem sair do escritório. Fale com nossos especialistas, e garanta seus melhores leads em apenas alguns cliques:
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