Publicado em 03/11/2023

Potencial de mercado: o que é e como analisar na prática

Potencial de mercado: o que é e como analisar na prática

Geofusion Victor Melo
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Analisar e ouvir o potencial de mercado é uma etapa crucial para qualquer negócio que deseja crescer e se manter forte.

Empresas em expansão ou que buscam tomar decisões para atingir novos espaços devem saber exatamente em que chão estarão pisando e como são as condições do terreno.

Por isso é tão importante descobrir as oportunidades disponíveis, independentemente do segmento de atuação da companhia.

Trata-se de uma forma de avaliar os possíveis resultados da empresa para garantir segurança e assertividade nas ações. Assim, obtém uma visão clara de retorno.

Esta é, de certa forma, uma pesquisa de tendências também, uma vez que busca entender como o mercado está e de que forma ele vai receber sua empresa.

Saiba mais sobre o assunto neste artigo.

O que é potencial de mercado?

O estudo de mercado potencial é uma avaliação que busca descobrir o quanto de market share uma empresa pode conseguir em termos de público consumidor, venda de produtos, expansão, entre outras variáveis.

Analisa as chances de sucesso do negócio em obter clientes e transformar ações estratégicas em lucro.

Em outras palavras, é uma pesquisa para estimar a quantidade de consumidores passíveis de serem alcançados, buscando desenvolver uma relação entre o que será investido e o que renderá de retorno.

É muito similar à pesquisa de viabilidade que geralmente é feita na abertura de um negócio. Nesse caso, os líderes precisam estimar se uma ideia será bem recebida e qual é o seu potencial de penetrar no mercado.

Além disso, busca-se entender como disputar com a concorrência existente. A análise de potencial de mercado depende de vários fatores-chave, como o perfil do público e a região estudada. Veremos em detalhes como lidar com essas variáveis.

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Por que é importante entender o potencial de mercado?

A pesquisa para entender o mercado potencial de uma empresa é essencial como uma forma de suporte à tomada de decisão. Afinal, permite analisar a situação atual da empresa e o cenário do setor para tentar prever o retorno e a lucratividade.

Essa previsão é importante para diminuir os riscos e ajudar nas escolhas estratégicas. A empresa saberá exatamente quanto vai conseguir de volta ao seu caixa, o que permite uma gestão financeira mais inteligente, também.

Assim, é possível planejar a expansão para um mercado novo de forma mais segura, com a possibilidade de entender as nuances do segmento de atuação. Da mesma forma, a pesquisa estuda a viabilidade desse projeto de desenvolvimento e como fazer isso da melhor maneira.

A análise de potencial de mercado também ajuda a traçar novas metas, realistas, de acordo com a situação da empresa. Ajuda a definir também o posicionamento, a relação com as outras concorrentes e etc.

Por outro lado, há importância quando pensamos em comunicação e estratégias de marketing. O estudo deve levantar pontos importantes a explorar em peças de divulgação e marketing para que a companhia crie uma proposta de exploração do nicho em que está inserida.

Em suma, é uma forma de obter transparência e clareza sobre a situação antes de tomar uma decisão mais séria.

Como fazer um estudo de mercado potencial?

Para descobrir as oportunidades que uma empresa possui de ganhar participação em um setor e obter vantagem competitiva em relação aos outros players, é fundamental ter dados bem embasados.

São eles que norteiam decisões assertivas e permitem que haja maior possibilidade de ganhos reais em uma expansão – no caso do varejo – ou mesmo ações de alavancagem de vendas no setor industrial.

Portanto, é bastante comum que as empresas utilizem a inteligência geográfica de mercado como uma forma de mapear novas possibilidades de atuação, abrindo lojas, prospectando clientes aderentes ao negócio, e assim por diante.

3 dicas essenciais para descobrir seu potencial

Existem muitas opções de dados e formas de planejamento que podem ser utilizados para descobrir e explorar o mercado potencial da sua empresa.

Confira abaixo um passo a passo de como fazer isso.

1. Delimite seu raio de atuação

Antes de mais nada, é preciso definir a sua área de atuação e, para isso, você terá de considerar eventuais limitações de um negócio.

Você tem algum limite de distribuição ou atendimento? Se uma empresa limita seu território ao estado de São Paulo ou a uma área de no máximo 1000 km de distância de seus centros de distribuição, o cálculo do tamanho do mercado deve considerar isso.

O mesmo vale para lojas: a área de influência deve ser levada em conta. Qual a distância que seus consumidores estão dispostos a percorrer para comprar em determinada loja? O alcance e, por consequência, o seu potencial de mercado depende e varia de acordo com isso.

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Exemplo de ponto comercial fictício em Belo Horizonte (MG) com área de influência de 5km de distância

2. Conheça o perfil do seu cliente

Nem todos os estabelecimentos comerciais que revendem produtos do seu setor devem ser considerados como alvo.

Suas estratégias de negócios são voltadas a faixas etárias específicas? Por exemplo, marcas de roupas direcionadas ao público juvenil precisam vender em lugares onde essas pessoas estão, como próximas de universidades ou escolas.

Portanto, é necessário investigar se a região onde um produto é oferecido é frequentada pelo consumidor ideal e se as características dessas empresas estão em sintonia com seus potenciais clientes.

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Dos tons mais escuros aos mais claros, predominância de habitantes entre 15 e 29 anos por quarteirão em parte de Porto Alegre (RS) + unidades de faculdades

3. Obtenha dados de mercado

Agora que você já sabe o que é mercado potencial, quais perfis de clientes deve prospectar e até onde vai sua área de atuação, é hora de analisar a presença de outras empresas nos mercados de interesse.

Você pode fazer isso contratando bases de empresas jurídicas e mapeando-as em uma ferramenta de geomarketing. Dessa forma, você analisa quais prospects estão mais bem localizados e direciona seus esforços para as regiões de maior potencial.

O passo final é quantificar quantas empresas com perfil para se tornar clientes existem nessas áreas. Você também terá de considerar o gasto médio mensal de cada uma delas em produtos do seu segmento.

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Exemplo de mapeamento de concorrentes: unidades de lojas de departamento no município de Campinas (SP)

Qual a diferença entre mercado real e mercado potencial?

Um fator muito importante para dimensionar essas oportunidades de crescimento é saber distinguir o mercado real do tamanho do mercado potencial.

O primeiro consiste no número de clientes que sua empresa já possui e o perfil dos clientes que consomem os produtos ou serviços oferecidos pelo seu negócio.

Já o segundo indica o quanto é possível aumentar os resultados da companhia, ou seja, alavancar as vendas ou mesmo expandir.

Neste caso, muitas vezes não são consideradas certas restrições, como concorrentes em um determinado local, limitações financeiras, e assim por diante.

No entanto, como mostramos nos exemplos acima, dados de inteligência geográfica podem ser utilizados para tornar esses estudos mais precisos e diminuir as chances de erro.

Quais ferramentas utilizar para medir potencial de mercado?

Quando uma empresa possui quantidade muito grande ou mesmo diversa de clientes, as variáveis se tornam mais complexas de serem acompanhadas.

Por isso, softwares de inteligência geográfica são cada vez mais utilizados por companhias que possuem alta capilaridade, uma vez que possibilitam o ágil cruzamento de dados nesses estudos.

De mapeamento de concorrentes à localização de pontos de venda e até mesmo previsão de faturamento, são várias as possibilidades de estudos para entender o potencial de mercado de qualquer segmento.

Quer saber mais sobre isso? Possuímos conteúdos exclusivos para auxiliar você a encontrar as melhor oportunidades para sua companhia. Sugerimos começar por este aqui:

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