Victor Melo
Analisar e ouvir o potencial de mercado é uma etapa crucial para qualquer negócio que deseja crescer e se manter forte.
Empresas em expansão ou que buscam tomar decisões para atingir novos espaços devem saber exatamente em que chão estarão pisando e como são as condições do terreno.
Por isso é tão importante descobrir as oportunidades disponíveis, independentemente do segmento de atuação da companhia.
Trata-se de uma forma de avaliar os possíveis resultados da empresa para garantir segurança e assertividade nas ações. Assim, obtém uma visão clara de retorno.
Esta é, de certa forma, uma pesquisa de tendências também, uma vez que busca entender como o mercado está e de que forma ele vai receber sua empresa.
Saiba mais sobre o assunto neste artigo.
O potencial de mercado representa uma previsão de quanto a empresa pode faturar com seus produtos ou serviços, considerando o total de consumidores-alvo. Ou seja, é uma estimativa do volume máximo de vendas ou receitas alcançável em um segmento ou nicho específico.
De uma maneira mais ampla, o estudo de mercado potencial é uma avaliação do quanto de market share uma empresa pode conseguir. Isso em termos de público consumidor, venda de produtos, expansão, entre outras variáveis.
Nessa análise entram as chances de sucesso do negócio em obter clientes e transformar ações estratégicas em lucro. Isto é, faz-se uma pesquisa para estimar a quantidade de consumidores passíveis de serem alcançados, buscando desenvolver uma relação entre o que será investido e o que renderá de retorno.
É muito similar à pesquisa de viabilidade que geralmente é feita na abertura de um negócio. Nesse caso, os líderes precisam estimar se uma ideia será bem recebida e qual é o seu potencial de penetrar no mercado.
Além disso, busca-se entender como disputar com a concorrência existente. A análise de potencial de mercado depende de vários fatores-chave, como o perfil do público e a região estudada. Veremos em detalhes como lidar com essas variáveis.
A pesquisa para entender o mercado potencial de uma empresa é essencial como uma forma de suporte à tomada de decisão. Ela permite analisar a situação atual da empresa e o cenário do setor para tentar prever o retorno e a lucratividade.
Essa previsão é importante para diminuir os riscos e ajudar nas escolhas estratégicas.
A empresa saberá exatamente quanto vai conseguir de volta ao seu caixa, o que permite uma gestão financeira mais inteligente, também. Assim, é possível planejar a expansão para um mercado novo de forma mais segura, com a possibilidade de entender as nuances do segmento de atuação.
Da mesma forma, a pesquisa estuda a viabilidade desse projeto de desenvolvimento e como fazer isso da melhor maneira.
Além disso, a análise de potencial de mercado ajuda a traçar novas metas, realistas, de acordo com a situação da empresa. Ela facilita a definição do posicionamento, a relação com as outras concorrentes, e assim por diante.
Há também importância quando pensamos em comunicação e estratégias de marketing.
O estudo deve levantar pontos importantes a explorar em peças de divulgação e marketing para que a companhia crie uma proposta de exploração do nicho em que está inserida.
Em suma, entender o potencial de mercado é uma forma de obter transparência e clareza sobre a situação antes de tomar uma decisão mais séria.
Em linhas gerais, o cálculo do potencial de mercado é obtido multiplicando o preço do produto ou serviço pelo número total de compradores potenciais. Além disso, é essencial levar em conta o orçamento disponível do perfil de cliente ideal para adquirir as soluções oferecidas pela empresa.
Já em um estudo mais amplo, que é o mais indicado, deve-se descobrir as oportunidades que uma empresa possui. Seja observando como ela pode ganhar participação em um setor ou obter vantagem competitiva em relação aos outros players.
E isso é conseguido por meio de dados bem embasados.
São eles que norteiam decisões assertivas e permitem que haja maior possibilidade de ganhos reais em uma expansão — no caso do varejo — ou mesmo ações de alavancagem de vendas no setor industrial.
Portanto, é bastante comum que as empresas utilizem a inteligência geográfica de mercado como uma forma de mapear novas possibilidades de atuação, abrindo lojas, prospectando clientes aderentes ao negócio, entre outras finalidades.
Existem muitas opções de dados e formas de planejamento que podem ser utilizados para descobrir e explorar o potencial de mercado da sua empresa.
Confira, a seguir, um passo a passo de como fazer isso.
Antes de mais nada, é preciso definir a sua área de atuação.
Para isso, você terá de considerar eventuais limitações do negócio.
Há algum limite de distribuição ou atendimento? Se uma companhia limita seu território ao estado de São Paulo ou a uma área de no máximo 1000 km de distância de seus centros de distribuição, o cálculo do tamanho do mercado deve considerar isso.
O mesmo vale para lojas: a área de influência deve ser levada em conta.
Qual a distância que seus consumidores estão dispostos a percorrer para comprar em determinada loja?
O alcance e, por consequência, o seu potencial de mercado depende de acordo com — e varia conforme — isso.
Exemplo de ponto comercial fictício em Belo Horizonte (MG) com área de influência de 5km de distância
Nem todos os estabelecimentos comerciais que revendem produtos do seu setor devem ser considerados como alvo.
Suas estratégias de negócios são voltadas a faixas etárias específicas? Por exemplo, marcas de roupas direcionadas ao público juvenil precisam vender em lugares onde essas pessoas estão, como próximas de universidades ou escolas.
Portanto, é necessário investigar se a região onde um produto é oferecido é frequentada pelo consumidor ideal e se as características dessas empresas estão em sintonia com seus potenciais clientes.
Dos tons mais escuros aos mais claros, predominância de habitantes entre 15 e 29 anos por quarteirão em parte de Porto Alegre (RS) + unidades de faculdades
Bem, você já sabe o que é mercado potencial, quais perfis de clientes deve prospectar e até onde vai sua área de atuação. Portanto, é hora de analisar a presença de outras empresas nos mercados de interesse.
Você pode fazer isso contratando bases de empresas jurídicas e mapeando-as em uma ferramenta de geomarketing. Dessa forma, analisa quais prospects estão mais bem localizados e direciona seus esforços para as regiões de maior potencial.
O passo final é quantificar quantas empresas com perfil para se tornar clientes existem nessas áreas. E mais: também terá de considerar o gasto médio mensal de cada uma delas em produtos do seu segmento.
Exemplo de mapeamento de concorrentes: unidades de lojas de departamento no município de Campinas (SP)
Um fator muito importante para dimensionar essas oportunidades de crescimento é saber distinguir o mercado real do tamanho do mercado potencial.
O primeiro consiste no número de clientes que sua empresa já possui e o perfil dos clientes que consomem os produtos ou serviços oferecidos pelo seu negócio.
Já o segundo indica o quanto é possível aumentar os resultados da companhia, ou seja, alavancar as vendas ou mesmo expandir.
Neste caso, muitas vezes não são consideradas certas restrições, como concorrentes em um determinado local, limitações financeiras, e assim por diante.
No entanto, como mostramos nos exemplos acima, dados de inteligência geográfica podem ser utilizados para tornar esses estudos mais precisos e diminuir as chances de erro.
Já o potencial de vendas está relacionado a uma estimativa mais realista do que a empresa pode efetivamente alcançar.
Nele, entram fatores como a capacidade de produção, estratégias de marketing e o desempenho da equipe comercial. Ou seja, trata-se de uma fatia do potencial de mercado que a empresa tem condições reais de capturar.
Dentro disso, é correto afirmar que a principal diferença entre potencial de mercado e potencial de vendas reside na abrangência e nas considerações práticas. Isto é, o mercado potencial abrange o total possível de vendas no mercado, enquanto o potencial de vendas foca na parcela que a empresa pode realisticamente atingir.
Além disso, o potencial de mercado é uma estimativa teórica sem considerar limitações específicas, ao passo que o potencial de vendas incorpora restrições como concorrência, capacidade de produção e recursos de marketing.
Dê uma olhada na tabela a seguir para conhecer os principais fatores que têm influência no potencial do mercado de uma organização:
| Fatores que impactam o potencial mercadológico | |
| Tamanho do mercado-alvo | Refere-se ao número total de consumidores potenciais que podem ser alcançados pela companhia, considerando aspectos demográficos como idade, gênero, renda e localização geográfica. |
| Poder de compra dos compradores | Capacidade financeira dos shoppers e consumidores no mercado-alvo para adquirir produtos ou serviços oferecidos pela empresa. |
| Concorrência | Número e força dos concorrentes no mercado que disputam o mesmo público-alvo, afetando a participação de mercado e as estratégias de precificação. |
| Tendências de consumo | Mudanças nos hábitos e preferências dos compradores que podem influenciar a demanda por determinados produtos ou serviços. |
| Condições econômicas | Situação econômica geral, incluindo fatores como inflação, desemprego e crescimento econômico, que impactam o comportamento de compra dos consumidores. |
| Inovação tecnológica | Desenvolvimento e adoção de novas tecnologias que podem criar oportunidades ou ameaças para a empresa no mercado. |
| Regulamentações legais | Leis e políticas governamentais que podem afetar as operações da empresa, como regulamentações fiscais e normas de comércio. |
| Barreiras à entrada | Obstáculos que dificultam a entrada de novos concorrentes no mercado, como altos investimentos iniciais ou restrições legais. |
| Capacidade de distribuição | Eficiência e alcance dos canais de distribuição utilizados pela empresa para levar os produtos aos consumidores finais. |
| Imagem da marca | Percepção dos consumidores sobre a marca, influenciando sua predisposição para comprar os produtos ou serviços oferecidos. |
Quando uma empresa possui quantidade muito grande ou mesmo diversa de clientes, as variáveis se tornam mais complexas de serem acompanhadas.
Por isso, softwares de inteligência geográfica são cada vez mais utilizados por companhias que possuem alta capilaridade, uma vez que possibilitam o ágil cruzamento de dados nesses estudos.
De mapeamento de concorrentes à localização de pontos de venda e até mesmo previsão de faturamento, são várias as possibilidades de estudos para entender o potencial de mercado de qualquer segmento.
Confira, a seguir, algumas dicas para elevar o potencial de mercado do seu negócio.
A inteligência de mercado envolve a coleta e análise de dados sobre clientes, concorrentes e tendências. Ela é indispensável, pois, ao compreender profundamente o ambiente de negócios, é possível identificar nichos inexplorados e adaptar estratégias para atender às demandas emergentes.
Ferramentas analíticas avançadas podem auxiliar na segmentação de mercado e na personalização de ofertas, aumentando a eficácia das campanhas de marketing e vendas.
Estabelecer parcerias sólidas com outras empresas permite ampliar o alcance ao consumidor final.
Deve-se, portanto, colaborar com parceiros que compartilham o mesmo público-alvo, pois isso ajuda a aumentar a visibilidade da marca e a base de clientes. Logicamente, é preciso alinhar objetivos e estratégias para garantir que a parceria seja mutuamente benéfica e ofereça valor agregado.
Também a adoção de tecnologias avançadas de análise de dados favorece a geração de insights precisos sobre o comportamento do consumidor e tendências de mercado.
Por isso, vale a pena investir em plataformas avançadas de inteligência geográfica, entre outras, que elevem o poder analítico dos profissionais envolvidos. Dessa forma, eles terão mais meios de entender os clientes e o mercado, inclusive antecipando-se a tendências emergentes.
Um resultado disso, que contribui bastante para o aumento do potencial de mercado, é a capacidade de tomar decisões informadas e em tempo hábil.
Como shoppers e consumidores agora têm muitas opções de escolha e facilidades para mudar de fornecedor, é indispensável fazer melhorias na experiência ofertada a eles.
Isso requer personalização, fazendo com que perfis específicos de consumo sejam contemplados — foco na satisfação e fidelidade do cliente.
Neste ponto também os dados ajudam muito: utilize-os para segmentar o público e adaptar comunicações e ofertas às preferências individuais. Por exemplo, com recomendações de produtos, conteúdos direcionados e atendimento customizado.
Acompanhar as ações dos concorrentes permite identificar oportunidades e ameaças, preservando e ampliando o potencial de mercado.
Vale a pena olhar, por exemplo, para estratégias de precificação, lançamentos de produtos e campanhas de marketing dos competidores. Tanto para obter insights valiosos quanto para ajustar as próprias táticas e manter o negócio à altura da dinamicidade mercadológica.
Na atual realidade também uma presença digital robusta precisa ser alcançada.
Dessa forma, consegue-se chegar a um público mais amplo — para a venda online ou, em um caso menos direto, para que os compradores possam se informar antes de ir à loja física.
É importante investir em estratégias de marketing digital, como SEO, marketing de conteúdo e publicidade paga, para aumentar a visibilidade online. Além disso, utilizar as redes sociais para engajar o público e construir uma comunidade em torno da marca.
Por fim, acompanhe regularmente o desempenho das estratégias de mercado por meio de métricas e KPIs relevantes.
Essa análise contínua permite identificar o que está funcionando e o que precisa ser ajustado, facilitando a otimização das ações para maximizar resultados.
O potencial de mercado refere-se à capacidade máxima de vendas que um produto ou serviço pode alcançar em um mercado específico, assumindo condições ideais onde todos os consumidores potenciais realizam a compra.
Esse conceito considera o tamanho total do mercado, incluindo todos os leads qualificados e a demanda existente. Portanto, é uma estimativa teórica que ajuda a empresa a compreender a amplitude das oportunidades disponíveis.
É muito importante conhecê-lo e calculá-lo constantemente, uma vez que as condições mercadológicas estão sempre em evolução. Para tal, deve-se investir em tecnologias e na capacidade analítica dos profissionais envolvidos neste estudo.
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