Victor Melo
No setor de indústrias, o modelo de negócios D2C tem sido uma ótima saída para quem quer manter o padrão de qualidade da própria marca. Isso ao mesmo tempo em que mantém controle na cadeia logística e no atendimento aos shoppers.
Este é um mercado que funciona bem para empresas que possuem especificidades importantes que as distinguem fortemente de seus concorrentes. Inclusive porque muitos consumidores gostam de negociar diretamente com fabricantes.
Por exemplo, uma companhia que trabalhe com alimentos nutritivos pode dar mais atenção a parte de seu público. Digamos que uma boa parte dos clientes–alvo seja de idosos ou pessoas com determinadas restrições: a marca pode treinar consultores para um suporte sob medida.
Outro caso é o de fabricantes que têm foco em oferecer experiências únicas a seus consumidores, seja na loja, seja em relação ao produtos.
Vamos entender esse modelo de negócio em profundidade?
Continue lendo para saber:
D2C (Direct to Consumer) é o modelo de negócio no qual o fabricante vende diretamente ao consumidor, sem intermediários. Ele também pode ser operado por importadores.
Diferentemente de grande parte das indústrias, neste tipo de operação, as empresas investem em vendas que ocorrem sem a participação de parceiros. Elas fazem com que seus produtos cheguem aos shoppers sem que precise passar por varejistas, atacadistas ou distribuidores.
No entanto, isso não significa que esses players necessariamente fiquem de fora da estratégia da companhia.
Se, por um lado, há quem prefira que todo esse atendimento aconteça 100% por parte da própria marca, por outro, há situações em que apenas algumas linhas de seu mix funcionem dessa maneira.
Vale também pontuar que o D2C ganhou força nos últimos anos, a partir da ascensão do e-commerce. Isso porque as vendas digitais facilitaram o relacionamento direto com o consumidor, além de um maior controle sobre estratégias de marketing, entre outras frentes.
Alguns exemplos de fabricantes bastante conhecidos que fazem D2C são: Havaianas, Natura, Apple e Nike. Além de trabalhar com varejistas, elas possibilitam que os consumidores finais possam comprar em lojas próprias (físicas ou virtuais).
Dê uma olhada na tabela a seguir e confira em quais frentes D2C se diferencia de B2B (Business to Business):
| B2B x D2C | ||
| B2B (Business to Business) | D2C (Direct to Consumer) | |
| Definição | Transações comerciais entre empresas, onde uma vende produtos ou serviços para a outra. | Modelo em que o fabricante ou produtor vende diretamente ao consumidor final, eliminando intermediários. |
| Público-alvo | Empresas, organizações ou instituições que utilizam os produtos ou serviços em suas operações ou para revenda. | Consumidores finais que adquirem produtos ou serviços para uso pessoal. |
| Volume de vendas | Geralmente em grandes quantidades, com contratos de fornecimento e pedidos recorrentes. | Normalmente em menores quantidades, com foco em vendas unitárias ou de pequeno volume. |
| Ciclo de vendas | Mais longo e complexo, envolvendo múltiplos tomadores de decisão e processos de aprovação. | Mais curto e direto, com decisões de compra geralmente individuais e imediatas. |
| Relacionamento | Baseado em parcerias de longo prazo, confiança mútua e contratos formais. | Focado na experiência do cliente, atendimento personalizado e fidelização. |
| Estratégia de preço | Preços negociados individualmente, podendo variar conforme volume, contrato e relacionamento. | Preços geralmente fixos e padronizados, com possíveis promoções e descontos para atrair consumidores. |
| Marketing | Enfatiza relações pessoais, vendas diretas e participação em feiras e eventos do setor. | Utiliza marketing digital, redes sociais e publicidade direta ao consumidor para promover produtos. |
| Exemplos | Fornecedores de matéria-prima para indústrias, empresas de software corporativo. | Marcas que vendem diretamente ao consumidor via e-commerce, como fabricantes de eletrônicos ou vestuário. |
Em um negócio D2C, há algumas possibilidades e fatores que, embora em outros modelos sejam mais comuns aos intermediários, passam então a fazer parte da realidade do próprio fabricante.
São alguns deles:
Apesar de, a princípio, parecer um acúmulo de compromissos e tarefas, existem muitos benefícios nesse tipo de estratégia. Confira algumas delas.
Uma indústria que investe em vendas diretas ou em lojas próprias, por exemplo, não precisa repassar seus lucros aos intermediários, o que consequentemente faz com que sua margem aumente.
Além disso, ela consegue oferecer preços mais baixos aos seus shoppers, justamente porque não há outros integrantes nessa cadeia.
Este é um fator de particular importância, pois pode implicar em um crescimento no nível de satisfação deles com as suas ofertas.
Outra vantagem é a proximidade com os consumidores, permitindo maior entendimento a respeito dos hábitos, preferências e características específicas que eles tenham.
Com isso em mente, confira, a seguir, o detalhamento dos maiores benefícios do D2C.
No modelo D2C, a empresa consegue gerenciar cada etapa da jornada do cliente, desde o primeiro contato até o pós-venda. Essa autonomia permite a criação de experiências personalizadas que atendem às expectativas específicas do público-alvo, fortalecendo a satisfação e a fidelização dos consumidores.
Sem intermediários, a marca pode implementar estratégias de atendimento e comunicação alinhadas aos seus valores e objetivos. Isso lhe permite fornecer atenção consistente e diferenciada.
Também o controle direto sobre a experiência do cliente é um forte benefício do D2C. Na prática, o fabricante consegue coletar feedbacks em tempo real, podendo fazer ajustes rápidos e eficazes nos processos e nas ofertas.
A adoção do modelo D2C elimina ou, quando for o caso, reduz a necessidade de intermediários, como distribuidores e varejistas, o que resulta em diminuição de custos operacionais.
Com a diminuição dessas despesas, é possível oferecer preços mais competitivos aos consumidores finais. Consequentemente, as margens de lucro se tornam mais robustas — o que abre caminho para reinvestimentos estratégicos em inovação, marketing e expansão.
Lucros maiores também proporcionam maior flexibilidade financeira; possibilitam a implementação de políticas de preços mais agressivas ou a oferta de benefícios adicionais aos clientes, como frete gratuito ou programas de fidelidade.
No D2C, a companhia tem acesso direto aos dados dos consumidores. Ela pode compreender com mais profundidade suas preferências, comportamentos e necessidades.
Essa riqueza de informações facilita a segmentação precisa do público, o que é fundamental para o desenvolvimento de produtos mais aderentes, além da criação de campanhas de marketing e vendas mais eficazes.
Com o acesso aos dados de forma direta também consegue-se identificar tendências de consumo e se antecipar às demandas. Ou seja, há mais agilidade para competir e manter a relevância da marca.
A ausência ou a redução de intermediários que o modelo de negócios D2C proporciona é outra excelente vantagem. Por exemplo, a companhia ganha agilidade no lançamento de novos produtos.
Sem a necessidade de negociar com distribuidores ou varejistas, pode-se introduzir inovações diretamente ao mercado, respondendo rapidamente às tendências e demandas dos consumidores. Isto é, capitalizar oportunidades emergentes e manter a relevância em um ambiente de negócios dinâmico e competitivo.
Também é possível fazer testes com mais frequência e em menor escala, obtendo retornos valiosos de quem de fato utiliza o que é fornecido.
Ao engajar diretamente com os clientes finais, a companhia pode cultivar uma comunidade leal e engajada, essencial para a sustentabilidade e o crescimento do negócio.
Isso contribui para o fortalecimento da identidade da marca, inclusive conquistar defensores, consumidores satisfeitos que promovem espontaneamente os produtos e serviços para suas redes de contato.
Essa promoção orgânica gera confiança e credibilidade, elementos fundamentais para a expansão da base de clientes.
Por fim, com uma estrutura digital bem definida, o modelo D2C oferece uma escalabilidade significativa para as empresas. Ela permite que a marca alcance novos mercados e públicos sem a necessidade de investimentos substanciais em infraestrutura física.
Essa flexibilidade facilita a expansão geográfica e a diversificação de produtos, adaptando-se rapidamente às demandas locais e às preferências dos consumidores.
Além disso, a escalabilidade proporcionada pelo D2C permite que a empresa ajuste suas operações de acordo com as flutuações de demanda, otimizando recursos e reduzindo custos operacionais.
Os locais de atuação da empresa se tornam particularmente relevantes quando se trata de uma operação D2C. Isso porque diversos planejamentos podem ser desenhados para alavancar os resultados.
É aí que entra a inteligência geográfica de mercado: um conhecimento que permite fazer cruzamentos de dados sobre a população de um determinado lugar, seu comportamento de consumo e as características das empresas existentes naquele território.
Com ela, a empresa D2C consegue avaliar com alta precisão diversos aspectos.
Confira, a seguir, os principais.
Independentemente se as vendas vão ocorrer por meio de vendedores ou abertura de estabelecimentos, é importante saber onde há predominância do público-alvo que se visa atingir.
Os produtos demandam pessoas que tenham um poder aquisitivo mais alto? Então é necessário identificar quais os locais em que as pessoas têm renda suficiente para consumi-los.
Mais do que isso, é fundamental entender também se quem mora ou frequenta aquela região de fato têm interesse em comprar.
Aí está mais um aspecto no qual as dores do varejista passam a ser diretamente da fabricante na estratégia D2C: ganhos ou perdas de market share afetarão o estabelecimento.
Por isso, saber encontrar as áreas em que há menos unidades de competidores do segmento será importante desde antes da abertura do ponto. Basicamente porque é algo que provavelmente impactará a performance ao longo de vários anos.
Imagine que, além de todos os custos de produção e comercialização de produtos, existe ainda a implementação de um espaço físico próspero: errar não é uma opção.
No modelo direct to consumer, existem muitas possibilidades de fazer com que o mix de produtos chegue de maneira mais bem direcionada ao shopper.
Exemplo disso é já na escolha do imóvel: se ele fica em vias com alto fluxo de pessoas indo trabalhar ou estudar, isso já indica algo do público que irá atrair; se está em um shopping center, talvez outros fatores devam ser levados em consideração.
O próprio contato com o consumidor final também poderá trazer cada vez mais insights a respeito de qual linha deve ser vendida, quando, como e por quê. Ele permite a obtenção de dados relevantes para estratégias cada vez mais potentes.
Dos tons mais quentes aos mais frios, intensidade de fluxo de passantes em Joinville (SC)
Ao investir no mercado D2C, a indústria assume para si uma série de desafios que, em tipos de modelos de negócios, seriam repassados aos seus intermediários.
Por outro lado, estar mais perto da pessoa que de fato compra os produtos faz com que haja vantagens para ambos os lados: a empresa e o shopper.
Esses ganhos podem ocorrer nas mais diferentes frentes, desde que as variáveis certas sejam levadas em consideração.
Logo, o uso da inteligência geográfica é muito pertinente para um negócio D2C. Saiba mais a respeito neste conteúdo exclusivo:
