Publicado em 19/10/2023

Público-alvo: o que é, tipos e como definir o seu

Público-alvo: o que é, tipos e como definir o seu

Geofusion Hannah Schroer
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Em qualquer planejamento que tenha o intuito de atender ao mercado, é necessário manter o foco no que realmente importa: o seu cliente. Por isso, é sempre importante saber quais são os tipos de público-alvo da sua empresa.

No entanto, nem sempre isso é fácil de estimar. Especialmente quando se trata de empresas muito grandes ou com ampla variedade de produtos e serviços, análises de mercado como essas tendem a se tornar mais complexas ou simples demais.

Afinal, a disponibilidade de dados sobre os consumidores pode ser tão robusta a ponto de dificultar a identificação de aspectos relevantes.

Isto é, essas informações acabam não tendo o tratamento adequado, ou as personas ficam reduzidas a características superficiais, fazendo com que sua empresa perca oportunidades significativas.

Abaixo, você vai descobrir como resolver questões como essas.

O que é público-alvo?

O público-alvo é o grupo de pessoas para o qual se direciona uma estratégia. É o interlocutor, para quem se fala, a outra parte do diálogo.

Em diversas áreas, esse conceito é fundamental, como um pilar. Além disso, em uma visão de negócios mais ampla, também precisamos solidificar esse ponto de vista. Afinal, sem o público, não há empresa, nem negócio viável.

Definimos geralmente o público-alvo pelas características principais de um conjunto de consumidores. Para isso, avaliamos pesquisas e análises de diferentes tipos, como a análise demográfica ou a análise comportamental.

Depois disso, os grupos são segmentados. Então, a empresa decide para quais grupos vai direcionar uma estratégia, uma peça ou uma campanha. Essa decisão se baseia no perfil atual de clientes e no que já se sabe sobre vendas históricas.

Então, o objetivo é reforçar o posicionamento, melhorar a apresentação e pensar em como solucionar dúvidas daqueles clientes.

Antigamente, empresas faziam uma análise mais geral e abrangente, que entendia o público apenas em nível macro.

Hoje, é possível entender aspectos psicológicos bem profundos acerca das pessoas e do público, o que ajuda a diferenciar muito bem cada grupo.

Para definir um público-alvo, as empresas olham para diferentes características, que incluem particularidades demográficas, comportamentais, dores e ambições. 

Um compilado de tudo isso ajuda a entender o perfil de consumidor e o que motiva aquelas pessoas a comprar.

Ter uma boa noção de público é interessante para que a empresa saiba exatamente quem é o cliente e do que ele precisa. Ou seja, permite desenvolver uma boa visão dos seus objetivos.

Da mesma forma, isso ajuda a garantir um retorno palpável sobre os investimentos, já que possibilita acertar mais e errar menos nas decisões.

ebook-onde-esta-quem-e-cliente-ideal

Qual a diferença entre persona, público-alvo e ICP?

Quando falamos em público-alvo, sempre vem à tona um conceito muito parecido: o de persona.

Esse termo é bastante usado no mercado atual, sendo colocado em muitos cenários como uma evolução do conceito de público-alvo. Contudo, é preciso frisar que são expressões diferentes que atendem a propósitos distintos.

Por exemplo, em algumas áreas, trabalhar com um determinado tipo de público-alvo ainda é uma opção interessante.

Vamos às diferenças entre eles.

Público-alvo e persona

A persona é uma definição mais específica do que a de público-alvo.

Enquanto um público-alvo considera uma gama de características, para abranger grupos maiores, a persona é um perfil de cliente ideal, com as características psicográficas do consumidor.

Ou seja, com base em uma análise dos seus clientes, a empresa desenvolve um perfil semifictício, com nome, gênero, idade, sonhos, ambições, dores etc. É uma representação completa de uma pessoa.

Em uma persona, geralmente se define uma idade específica; já em tipos de público-alvo, é comum usar um intervalo.

Ou seja, as variáveis em público-alvo guardam sempre espaço para mais de uma definição, enquanto uma persona geralmente carrega características únicas, como uma pessoa.

Uma persona é muito útil em metodologias de comunicação muito personalizadas, como o marketing de conteúdo. Contudo, em ações mais gerais veiculadas em canais tradicionais, ter um público-alvo ainda é uma boa escolha.

Público-alvo e ICP

Já o ICP (ideal customer profile, em inglês, ou perfil de cliente ideal, na tradução) é a representação mais específica do cliente ideal para a empresa. 

Ele vai além do público-alvo e se concentra em identificar o tipo de cliente mais lucrativo, que tem maior probabilidade de sucesso com os produtos ou serviços da empresa e que se encaixa perfeitamente na proposta de valor.

Diferente do público-alvo, que é um grupo amplo de pessoas ou empresas que um negócio deseja atingir, o ICP é definido com base em critérios mais precisos, como tamanho da empresa, setor, desafios específicos que o cliente enfrenta, comportamentos de compra, entre outros.

Porque é importante definir um público-alvo?

Definir um público-alvo é de extrema importância para as empresas por diversas razões. Primeiramente, essa definição permite que a empresa direcione seus esforços de marketing, publicidade e vendas de maneira mais precisa. 

Assim, evita desperdícios de recursos em um público que não têm interesse ou necessidade dos produtos ou serviços oferecidos.

Além disso, ter um público-alvo definido possibilita a melhor compreensão do cliente, o que ajuda sua empresa a pensar em produtos e serviços mais alinhados com suas necessidades. 

Isso também aumenta a eficácia das suas campanhas e ações de marketing.

Tipos de público alvo

Como saber os tipos de público-alvo? Imagem representando uma mulher fazendo suas compras

Existem três tipos principais de público-alvo que podem ser agrupados pela natureza de certas características compartilhadas:

  1. Subculturas demográficas: este público-alvo agrupa clientes e potenciais clientes com base em características compartilhadas, como dados demográficos (idade, estado civil, renda e nível de instrução e localização).
  2. Interesses ou psicografia: já aqui estão incluídas informações menos tangíveis, como atividades favoritas, hobbies e outros interesses, como preferências ou valores pessoais, idiomas, preferências religiosas ou hábitos alimentares.
  3. Situacional: é bastante útil segmentar seu público com base no comportamento, como intenção de compra, tendências, interesse por certos produtos ou serviços, etc.

Outra forma comum de encapsular e separar perfis de pessoas é analisando a geração e a idade. Por isso, chegamos a alguns grupos: veteranos, baby boomers, geração X, geração Y e geração Z.

Público-alvo por gerações

Veja abaixo quais são as gerações que podem segmentar seu público-alvo:

  1. Veteranos: Pessoas conservadoras, que desconfiam de marcas e se tornam leais às que ganham sua confiança. Viveram em um mundo muito diferente do de hoje, com uma dinâmica de mercado distinta e, por isso, geralmente têm resistência à modernidade. Esse grupo inclui os que nasceram antes de 1945.
  2. Baby boomers: São os que nasceram entre 1945 e 1964. Muito focadas no trabalho e gostam de profissões que oferecem certa estabilidade. A grande inovação da geração deles foi a televisão, por isso, ainda são mais suscetíveis a esse canal.
  3. Geração X: São pessoas que viveram a transição entre um mundo completamente offline e um mundo mais conectado, entre 1965 e 1980. Por isso, vivenciaram o surgimento do computador pessoal, do laptop e da internet. Tendem a focar mais na carreira profissional, pois tiveram mais oportunidades do que seus pais para estudar e escolher uma profissão. São mais abertos a estratégias mais modernas de comunicação em canais como redes sociais, por exemplo.
  4. Geração Y: Nasceram entre 1981 a 1996, no momento em que computadores já eram uma realidade no nosso mundo. Também são chamados de “Millennials”. São mais digitais, usam bastante as redes sociais, compram online, se relacionam por meio de aplicativos e são mais flexíveis com relação a empregos. Em relação às marcas, tendem a ser menos leais, mas se empolgam com empresas que se associam a pessoas relevantes.
  5. Geração Z: A geração Z é a mais nova, dos nascidos entre 1996 a 2020. São pessoas que já nasceram com a internet bem estabelecida e usam redes sociais naturalmente desde muito cedo. Também utilizam smartphones o tempo todo, compram online e já começaram a se envolver no mercado de trabalho. A comunicação para eles requer bastante leveza, humor e diversão.

Como segmentar meu público-alvo?

Agora vamos ver como segmentar seu público-alvo, utilizando diferentes formas de segmentação. Confira:

  • Segmentação demográfica: envolve dividir seu público com base em características como idade, gênero, renda, estado civil e nível de instrução. 
  • Segmentação geográfica: A segmentação geográfica foca na localização dos seus clientes. Isso pode incluir a localização geográfica específica, o tamanho da cidade em que vivem, o clima da região, a densidade populacional e outras características relacionadas à geografia.
  • Segmentação psicográfica: Já a psicográfica considera aspectos como personalidade, estilo de vida, valores, atitudes e interesses dos seus clientes. 
  • Segmentação comportamental: A segmentação comportamental se concentra nos comportamentos de compra e uso do produto por parte dos consumidores. Isso inclui hábitos de compra, níveis de fidelidade à marca, frequência de compra e outros padrões de comportamento.
  • Segmentação para empresas (B2B): Ao segmentar para empresas (B2B), você considera fatores como o setor de atuação, o tamanho da empresa, sua localização, necessidades específicas do negócio e estrutura organizacional. 

Exemplos de público-alvo B2C e B2B

Os públicos-alvo B2C (business to consumer ou empresa para consumidor) e B2B (business to business ou empresa para empresa) têm características e necessidades distintas. Veja abaixo alguns exemplos de cada um:

Exemplo 1: Empresa de vestuário B2C

Uma loja de roupas que atende diretamente aos consumidores finais tem um público-alvo B2C diversificado. Nesse caso, seu público pode incluir:

  • Mulheres entre 25 e 40 anos, interessadas em moda;
  • Homens jovens, com preferência por roupas esportivas;
  • Famílias com crianças que procuram roupas infantis de qualidade;
  • Consumidores que buscam promoções e descontos.

Exemplo 2: Cafeteria local

Uma cafeteria que serve café e lanches direto ao consumidor também tem um público-alvo B2C distinto. Seu público pode abranger:

  • Profissionais entre 25 a 45 anos, que desejam café rápido durante a semana;
  • Estudantes entre 18 a 25 anos que buscam um ambiente agradável para estudar;
  • Grupos de amigos que procuram um local para socializar;
  • Clientes que valorizam produtos orgânicos e de comércio justo.

Exemplo 3: Fornecedora de Software de Gerenciamento Empresarial

Uma empresa que fornece software de gerenciamento empresarial opera no mercado B2B. Seu público-alvo pode incluir:

  • Empresas de médio porte que desejam melhorar a eficiência operacional;
  • Empresas de logística que precisam de soluções de rastreamento de inventário;
  • Instituições financeiras que buscam ferramentas de análise de dados;
  • Empresas de tecnologia que desejam parcerias de integração de sistemas.

Exemplo 4: Fornecedor de Materiais de Construção

Uma empresa que fornece materiais de construção para outras empresas, como construtoras e empreiteiras. Seu público-alvo B2B pode ser composto por:

  • Construtoras que necessitam de materiais de alta qualidade em grande quantidade;
  • Empreiteiras de pequeno porte que buscam fornecedores confiáveis;
  • Empresas de reforma que precisam de uma variedade de produtos e ferramentas;
  • Arquitetos e designers de interiores que requerem materiais específicos para projetos personalizados.

Como definir o público-alvo da minha empresa?

Imagem representando a Geração Y, um dos tipos de público alvo

Que definir o público-alvo é algo importante você já entendeu. Mas como fazer isso, de fato? É o que vamos abordar abaixo:

Faça pesquisas de mercado

Antes de qualquer coisa, é essencial realizar pesquisas de mercado. Isso envolve coletar informações sobre o segmento em que você atua, identificar tendências e entender as necessidades do público

Para isso, é possível utilizar ferramentas de pesquisa de mercado, como questionários online, entrevistas e análise de dados de mercado para obter insights valiosos.

Seja específico

Evite o erro de querer alcançar todos os públicos. Seja específico na definição do seu público-alvo. Quanto mais detalhada for a sua segmentação, mais eficaz será a sua estratégia de marketing.

Conheça bem seus produtos e soluções

Para definir seu público-alvo com precisão, é fundamental conhecer profundamente os produtos e soluções que sua empresa oferece. 

Isso porque os benefícios e características que diferenciam seus produtos dos concorrentes influenciam grandemente no interesse do público-alvo sobre sua empresa.

Analise seus concorrentes

E falando em concorrentes, estudá-los pode fornecer insights valiosos. Analise quem são os clientes deles e como eles se comunicam com esses públicos. 

Isso vai ajudar sua empresa a identificar lacunas no mercado e encontrar oportunidades para direcionar sua estratégia de marketing.

Segmente seu mercado

Toda estratégia eficiente de marketing envolve a segmentação de mercado. Divida seu público-alvo em grupos menores com características e necessidades semelhantes. 

Assim, sua empresa consegue criar mensagens personalizadas e direcionadas a cada segmento, facilitando a comunicação e a geração de melhores resultados.

Fique de olho nas mudanças do mercado

O mercado está em constante evolução, e as necessidades dos consumidores também mudam ao longo do tempo. 

Esteja atento às tendências emergentes, tecnológicas e culturais que podem afetar seu público-alvo e adapte sua estratégia de acordo com essas mudanças para continuar atendendo às necessidades do seu público de forma eficaz.

Use dados reais

Deixe o “achismo” de lado e utilize dados concretos para definir seu público-alvo. 

Analise métricas, como taxa de conversão, taxa de rejeição e engajamento nas mídias sociais. Além disso, obtenha feedback dos clientes e utilize ferramentas de análise de mercado e geomarketing para validar suas suposições. 

Basear suas decisões em dados reais aumentará a precisão da definição do público-alvo.

Como coletar dados para definir meu público-alvo?

Coletar dados é uma etapa crucial no processo de definir seu público-alvo. Veja algumas formas de fazer isso:

  • Pesquisas de mercado: Realizar pesquisas de mercado é uma maneira direta de coletar dados. Você pode criar questionários online, realizar entrevistas ou grupos focais para obter informações sobre as preferências, necessidades e comportamentos do seu público-alvo em potencial.
  • Análise de dados internos: Se sua empresa já está em operação, analise os dados internos. Isso inclui dados de vendas, histórico de compras de clientes, informações de cadastro e dados de interação com o site. Esses dados podem fornecer insights valiosos sobre quem são seus clientes atuais.
  • Redes sociais: As mídias sociais são uma fonte rica de informações. Analise as interações, comentários e curtidas em suas postagens para entender quem está engajando com sua marca. Além disso, as redes sociais oferecem opções de segmentação que permitem direcionar seu conteúdo para públicos específicos.
  • Feedback dos clientes: Ouça o feedback dos clientes. As opiniões e comentários de clientes existentes fornecem informações valiosas sobre suas preferências e necessidades. Realize pesquisas de satisfação, leia avaliações de produtos e monitore o atendimento ao cliente para obter informações qualitativas.

Ferramentas para definir o público-alvo

Também existem algumas ferramentas que podem auxiliar nesse processo. Confira:

  • Google Analytics: Esta ferramenta fornece informações detalhadas sobre os visitantes do seu site, incluindo demografia, interesses, comportamento de navegação e fontes de tráfego. Esses dados podem ajudar na definição do perfil do seu público-alvo.
  • Google Trends: O Google Trends permite que você veja as tendências de pesquisa ao longo do tempo e explore quais termos estão sendo mais pesquisados em sua área de atuação. Isso pode ajudar a identificar tópicos populares entre o seu público-alvo.
  • LinkedIn Analytics: Se o seu público-alvo é profissional, o LinkedIn Analytics oferece informações sobre o desempenho de suas postagens, bem como dados demográficos e de engajamento da sua rede.
  • SEMrush: Esta ferramenta de pesquisa de palavras-chave fornece informações sobre a concorrência, tendências de pesquisa e termos-chave relacionados ao seu setor. Pode ajudar a identificar o que seu público-alvo está procurando online.
  • OnMaps, da Geofusion: O OnMaps é uma ferramenta de inteligência geográfica que permite analisar dados de localização e demografia para identificar oportunidades de mercado e entender a geolocalização do seu público-alvo.

Principais erros ao definir o público-alvo

Definir o público-alvo de maneira incorreta pode ser prejudicial para o sucesso do seu negócio. Veja alguns erros a evitar na hora de definir seu público-alvo:

  • Não fazer pesquisa adequada: Um erro comum é não conduzir pesquisas de mercado ou coletar dados relevantes. Ignorar essa etapa pode resultar em suposições incorretas sobre o público-alvo.
  • Definir um público-alvo muito amplo: Como você viu alguns parágrafos acima, não adianta tentar alcançar a todos. Ser específico é o ideal, para aumentar a eficácia das suas estratégias. 
  • Não entender as necessidades e motivações do público-alvo: Definir um público-alvo apenas pensando nas características demográficas, sem compreender suas necessidades e motivações, é um erro. As pessoas compram por causa das soluções para seus problemas ou desejos, e é fundamental entender o que as impulsiona.
  • Ignorar as mudanças do mercado: O mercado está em constante evolução, e os interesses e necessidades do público também mudam. Ignorar essas mudanças pode levar a estratégias desatualizadas.
  • Não segmentar o público-alvo: Não segmentar o público-alvo em grupos menores com características e necessidades semelhantes dificulta a criação de mensagens personalizadas e eficazes.
  • Ficar preso a estereótipos: Fazer suposições com base em estereótipos sobre o público-alvo é mais um erro bastante prejudicial. Cada indivíduo é único e é importante não generalizar seus interesses com base no gênero, religião ou raça, por exemplo.

Como a Geofusion pode te ajudar a definir o público-alvo?

Para desenvolver o seu perfil ideal de público-alvo, você precisará de inteligência de dados. Os dados corretos ajudam a esclarecer quem são as pessoas que serão impactadas pelas suas ações.

A Geofusion oferece inteligência geográfica para auxiliar na segmentação demográfica e geográfica das ações com relação a dados de localização.

Assim, é possível estudar quem é onde está seu público-alvo, as características de compradores de uma certa região, os pontos com maior concentração de consumidores e muito mais.

Dessa forma, você consegue analisar questões que trarão maior retorno em uma decisão de investimento.

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