Hannah Schroer
Em qualquer planejamento que tenha o intuito de atender ao mercado, é necessário manter o foco no que realmente importa: o seu cliente. Por isso, é sempre importante saber quais são os tipos de público-alvo da sua empresa.
Para se ter uma ideia da importância desse tema, basta saber que são desperdiçados mais de 37 bilhões de dólares anualmente em publicidade mal direcionada, segundo estimativas globais.
Isso ocorre principalmente com anúncios que não são endereçados aos nichos adequados.
A questão é que nem sempre é fácil de estimar o público-alvo. Especialmente quando se trata de empresas muito grandes ou com ampla variedade de produtos e serviços, análises de mercado como essas tendem a se tornar mais complexas ou simples demais.
Afinal, a disponibilidade de dados sobre os consumidores pode ser tão robusta a ponto de dificultar a identificação de aspectos relevantes.
Isto é, essas informações acabam não tendo o tratamento eficiente, ou as personas ficam reduzidas a características superficiais, fazendo com que a companhia perca oportunidades significativas.
Vamos refletir em profundidade sobre isso? Continue lendo para entender:
O público-alvo é o grupo de pessoas para o qual se direciona uma estratégia. É o interlocutor, para quem se fala; a outra parte do diálogo. Ele é um pilar em diversas áreas, sobretudo em Marketing, Comunicação e Vendas.
Em uma visão de negócios mais ampla, também precisamos solidificar esse ponto de vista. Afinal, sem o público, não há empresa, nem negócio viável.
Definimos geralmente o público-alvo pelas características principais de um conjunto de consumidores. Para isso, avaliamos pesquisas e análises de diferentes tipos, como a análise demográfica ou a análise comportamental.
Depois disso, os grupos são segmentados. Então, a empresa decide para quais públicos vai direcionar uma estratégia, uma peça ou uma campanha. Essa decisão se baseia no perfil atual de clientes e no que já se sabe sobre vendas históricas.
Então, o objetivo é reforçar o posicionamento, melhorar a apresentação e pensar em como solucionar dúvidas daqueles clientes.
Antigamente, empresas faziam uma análise mais geral e abrangente, que entendia o público apenas em nível macro.
Hoje, é possível entender aspectos psicológicos bem profundos acerca das pessoas e do público, o que ajuda a diferenciar muito bem cada grupo.
Para definir um público-alvo, as empresas olham para diferentes características, que incluem particularidades sociodemográficas, comportamentais, dores e ambições.
Um compilado de tudo isso ajuda a entender o perfil de consumidor e o que motiva as pessoas a comprar.
Ter uma boa noção de público-alvo é interessante para que a companhia saiba exatamente quem é o cliente e do que ele precisa. Ou seja, permite desenvolver uma boa visão dos seus objetivos.
No detalhe, isso ajuda a garantir um retorno palpável sobre os investimentos, já que possibilita acertar mais e errar menos nas decisões.
Quando se questiona o que é público-alvo, muitas vezes a resposta não é muito óbvia. Estamos falando, portanto, de um conceito que, apesar de muito popular, precisa de uma definição bem estruturada.
Neste caso, é preciso não confundir o público-alvo com a persona ou o perfil de cliente ideal (iCP).
O termo “persona” é bastante usado no mercado atual, sendo colocado em muitos cenários como uma evolução do conceito de público-alvo. Contudo, é preciso frisar que são expressões diferentes que atendem a propósitos distintos.
Por exemplo, em algumas áreas, trabalhar com um determinado tipo de público-alvo ainda é uma opção interessante.
Vamos às diferenças entre eles. Confira nos tópicos que seguem.
A persona é uma definição mais específica do que a de público-alvo.
Enquanto um público-alvo considera uma gama de características, para abranger grupos maiores, a persona é um perfil de cliente ideal, com as características psicográficas do consumidor.
Ou seja, com base em uma análise dos seus clientes, a empresa desenvolve um perfil semi fictício, com nome, gênero, idade, sonhos, ambições, dores etc. É uma representação completa de uma pessoa.
Em uma persona, geralmente se define uma idade específica; já em tipos de público-alvo, é comum usar um intervalo.
Ou seja, as variáveis em público-alvo guardam sempre espaço para mais de uma definição, enquanto uma persona geralmente carrega características únicas, como uma pessoa.
Uma persona é muito útil em metodologias de comunicação muito personalizadas, como o marketing de conteúdo. Contudo, em ações mais gerais veiculadas em canais tradicionais, ter um público-alvo ainda é uma boa escolha.
Já o ICP (ideal customer profile, em inglês, ou perfil de cliente ideal, na tradução) é a representação mais específica do cliente ideal para a empresa.
Ele vai além do público-alvo e se concentra em identificar o tipo de cliente mais lucrativo, que tem maior probabilidade de sucesso com os produtos ou serviços da empresa e que se encaixa perfeitamente na proposta de valor.
Diferente do público-alvo, que é um grupo amplo de pessoas ou empresas que um negócio deseja atingir, o ICP é definido com base em critérios mais precisos, como tamanho da empresa, setor, desafios específicos que o cliente enfrenta, comportamentos de compra, entre outros.
Mais do que saber o que é público-alvo, é preciso pensar em como identificá-lo e, a partir disso, direcionar esforços para conquistá-lo.
Definir um público-alvo é de extrema importância para as empresas por diversas razões. Primeiramente, essa definição permite que a empresa direcione seus esforços de marketing, publicidade e vendas de maneira mais precisa.
Assim, evita-se desperdícios de recursos em um público que não têm interesse ou necessidade dos produtos ou serviços oferecidos.
Além disso, ter um público-alvo definido possibilita a melhor compreensão do cliente, o que ajuda sua empresa a pensar em produtos e serviços mais alinhados com suas necessidades. Isso também aumenta a eficácia das suas campanhas e ações de marketing.
No exercício de entender o que significa público-alvo é interessante saber que existem diversos tipos. Eles, inicialmente, podem ser compilados em três grandes categorias, como você verá na tabela a seguir:
| 3 categorias de público-alvo | |
| 1. Subculturas demográficas | Este público-alvo agrupa clientes e potenciais clientes com base em características compartilhadas, como dados demográficos (idade, estado civil, renda e nível de instrução e localização). |
| 2. Interesses ou psicografia | Aqui estão incluídas informações menos tangíveis, como atividades favoritas, hobbies e outros interesses, como preferências ou valores pessoais, idiomas, preferências religiosas ou hábitos de consumo alimentar. |
| 3. Situacional | É bastante útil segmentar seu público com base no comportamento, como intenção de compra, tendências, interesse por certos produtos ou serviços, etc. |
Outra forma comum de encapsular e separar perfis de pessoas é analisando a geração e a idade. Por isso, chegamos a alguns grupos: veteranos, baby boomers, geração X, geração Y e geração Z.
Veja abaixo quais são as gerações que podem segmentar seu público-alvo.
Pessoas que desconfiam de marcas e se tornam leais às que ganham sua confiança. Viveram em um mundo muito diferente do de hoje, com uma dinâmica de mercado distinta e, por isso, geralmente têm resistência à modernidade.
Esse grupo inclui os que nasceram antes de 1945.
São os que nasceram entre 1945 e 1964. São muito focadas no trabalho e gostam de profissões que oferecem certa estabilidade.
A grande inovação da geração deles foi a televisão, de modo que eles ainda são mais suscetíveis a esse canal.
São pessoas que viveram a transição entre um mundo completamente offline e um mundo mais conectado, entre 1965 e 1980. Por isso, vivenciaram o surgimento do computador pessoal, do laptop e da internet.
Tendem a focar mais na carreira profissional, pois tiveram mais oportunidades do que seus pais para estudar e escolher uma profissão. Também são mais abertos a estratégias modernas de comunicação em canais como redes sociais, por exemplo.
Nasceram entre 1981 a 1996, no momento em que computadores já eram uma realidade no nosso mundo. Também são chamados de “Millennials”.
São mais digitais, usam bastante as redes sociais, compram online, se relacionam por meio de aplicativos e são mais flexíveis com relação a empregos.
Em relação às marcas, tendem a ser menos leais, mas se empolgam com empresas que se associam a pessoas relevantes.
A geração Z é a mais nova, dos nascidos entre 1996 a 2020. São pessoas que já nasceram com a internet bem estabelecida e usam redes sociais naturalmente desde muito cedo.
Também utilizam smartphones o tempo todo, compram online e já começaram a se envolver no mercado de trabalho. A comunicação para eles requer bastante leveza, humor e diversão.
Do ponto de vista geográfico, o público-alvo é dividido com base na localização, utilizando critérios como país, região, cidade, bairro ou até mesmo raio de distância de uma loja ou ponto de venda.
Esse tipo de segmentação é especialmente útil para negócios com presença física ou operações regionais. Ele permite campanhas personalizadas para públicos em diferentes locais.
Fatores climáticos, densidade populacional e características locais também ajudam nessa análise. Eles ajudam a adaptar estratégias que maximizam a relevância em cada mercado.
Também a segmentação demográfica é uma forma de detectar um tipo de público-alvo. Por meio dela, agrupa-se compradores e/ou consumidores por características como idade, gênero, renda, educação, ocupação e estado civil.
Este método permite a criação de estratégias direcionadas a perfis bem definidos, já que essas variáveis influenciam comportamentos de compra.
Negócios podem, por exemplo, ajustar o posicionamento de produtos e a comunicação com base nas preferências e necessidades específicas de diferentes grupos etários ou faixas de renda. Dessa forma, garantem uma abordagem mais assertiva.
Há também a segmentação psicográfica. Ela vai além dos aspectos demográficos e se aprofunda nas atitudes, nos valores, nos interesses e no estilo de vida do público.
É um tipo de segmentação que permite uma compreensão mais detalhada das motivações que levam à compra. Ele proporciona insights sobre como os consumidores se identificam com determinadas marcas ou produtos.
Basicamente, ao alinhar a comunicação de marca com os interesses e os valores do público-alvo, as empresas aumentam suas chances de estabelecer conexões mais fortes e fidelizar clientes.
Por fim, há um tipo de público-alvo que é identificado com base em seus comportamentos. Isso inclui desde padrões de compra até as respostas às promoções, passando pelo uso de produtos e serviços, lealdade à marca, entre outros fatores.
Usa-se o método de segmentação comportamental para detectar diferentes estágios da jornada do consumidor, como a frequência de compra ou a propensão a adquirir produtos ou serviços complementares.
No detalhe, entender os comportamentos dos clientes ajuda as organizações a adaptar suas ofertas e campanhas.
Elas conseguem endereçar mensagens personalizadas que atendem diretamente às necessidades ou desejos específicos do consumidor em cada estágio de sua jornada.
Agora que já sabemos o que significa público-alvo, vamos ver como segmentar o seu utilizando diferentes formas de segmentação.
Confira na tabela a seguir:
| Tipo de segmentação | |
| Segmentação demográfica | Envolve dividir seu público com base em características como idade, gênero, renda, estado civil e nível de instrução. |
| Segmentação geográfica | Foca na localização dos seus clientes. Isso pode incluir a localização geográfica específica, o tamanho da cidade em que vivem, o clima da região, a densidade populacional e outras características relacionadas à geografia. |
| Segmentação psicográfica | Considera aspectos como personalidade, estilo de vida, valores, atitudes e interesses dos seus clientes. |
| Segmentação comportamental | Concentra-se nos comportamentos de compra e uso do produto por parte dos consumidores. Isso inclui hábitos de consumo e compra, níveis de fidelidade à marca, frequência de compra e outros padrões de comportamento. |
| Segmentação para empresas B2B | Ao segmentar para empresas (B2B), você considera fatores como o setor de atuação, o tamanho da empresa, sua localização, necessidades específicas do negócio e estrutura organizacional. |
Também é interessante olhar para o que significa público-alvo em diferentes tipos de negócios.
Os públicos-alvo B2C (business to consumer ou empresa para consumidor) e B2B (business to business ou empresa para empresa) têm características e necessidades distintas.
Veja abaixo alguns exemplos de público-alvo em cada um desses modelos de negócios.
Uma loja de roupas que atende diretamente aos consumidores finais tem um público-alvo B2C diversificado.
Nesse caso, seu público pode incluir:
Uma cafeteria que serve café e lanches direto ao consumidor também tem um público-alvo B2C distinto.
Seu público pode abranger:
Uma empresa que fornece software de gerenciamento empresarial opera no mercado B2B.
Seu público-alvo pode incluir:
Uma empresa que fornece materiais de construção para outras empresas, como construtoras e empreiteiras.
Seu público-alvo B2B pode ser composto por:
Além de entender o que significa público-alvo, você já viu que defini-lo é muito importante. Agora, como fazer isso, de fato?
É o que vamos abordar nos tópicos que seguem. Confira um passo a passo de como definir o público-alvo da sua empresa!
Antes de qualquer coisa, é essencial realizar pesquisas de mercado. Isso envolve coletar informações sobre o segmento em que você atua, identificar tendências e entender as necessidades do público.
Para isso, é possível utilizar ferramentas de pesquisas de mercado, como questionários online, entrevistas e análise de dados de mercado para obter insights valiosos.
Evite o erro de querer alcançar todos os públicos. Seja específico na definição do seu público-alvo. Quanto mais detalhada for a sua segmentação, mais eficaz será a sua estratégia de marketing.
Para definir seu público-alvo com precisão, é fundamental conhecer profundamente os produtos e soluções que sua empresa oferece.
Isso porque os benefícios e características que diferenciam seus produtos dos concorrentes influenciam grandemente no interesse do público-alvo sobre sua empresa.
Falando em concorrentes, estudá-los pode fornecer insights valiosos. Analise quem são os clientes deles e como eles se comunicam com esses públicos.
Isso vai ajudar sua empresa a identificar lacunas no mercado e encontrar oportunidades para direcionar sua estratégia de marketing.
Toda estratégia eficiente de marketing envolve a segmentação de mercado. Divida seu público-alvo em grupos menores com características e necessidades semelhantes.
Assim, sua empresa consegue criar mensagens personalizadas e direcionadas a cada segmento, facilitando a comunicação e a geração de melhores resultados.
O mercado está em constante evolução, e as necessidades dos consumidores também mudam ao longo do tempo.
Esteja atento às tendências emergentes, tecnológicas e culturais que podem afetar seu público-alvo e adapte sua estratégia de acordo com essas mudanças para continuar atendendo às necessidades do seu público de forma eficaz.
Deixe o “achismo” de lado e utilize dados concretos para definir seu público-alvo.
Analise métricas, como taxa de conversão, taxa de rejeição e engajamento nas mídias sociais. Além disso, obtenha feedback dos clientes e utilize ferramentas de análise de mercado e geomarketing para validar suas suposições.
Basear suas decisões em dados reais aumentará a precisão da definição do público-alvo.
Coletar dados é uma etapa crucial no processo de definir seu público-alvo.
Veja, nos tópicos que seguem, algumas formas de fazer isso.
Realizar pesquisas de mercado é uma maneira direta de coletar dados.
Você pode criar questionários online, realizar entrevistas ou grupos focais para obter informações sobre as preferências, necessidades e comportamentos do seu público-alvo em potencial.
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Se sua empresa já está em operação, analise os dados internos.
Isso inclui dados de vendas, histórico de compras de clientes, informações de cadastro e dados de interação com o site. Basicamente, esses dados podem fornecer insights valiosos sobre quem são seus clientes atuais.
As mídias sociais são uma fonte rica de informações.
Analise as interações, comentários e curtidas em suas postagens para entender quem está engajando com sua marca.
Além disso, as redes sociais oferecem opções de segmentação que permitem direcionar seu conteúdo para públicos específicos.
As opiniões e comentários de clientes existentes fornecem informações valiosas sobre suas preferências e necessidades.
Realize pesquisas de satisfação, leia avaliações de produtos e monitore o atendimento ao cliente para obter informações qualitativas.
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Também existem algumas ferramentas para definir público-alvo — soluções tecnológicas que auxiliam nesse processo.
Veja, a seguir, algumas delas.
Esta ferramenta fornece informações detalhadas sobre os visitantes do seu site, incluindo demografia, interesses, comportamento de navegação e fontes de tráfego. Esses dados podem ajudar na definição do perfil do seu público-alvo.
O Google Trends permite que você veja as tendências de pesquisa ao longo do tempo e explore quais termos estão sendo mais pesquisados em sua área de atuação. Isso pode ajudar a identificar tópicos populares entre o seu público-alvo.
Se o seu público-alvo é profissional, o LinkedIn Analytics oferece informações sobre o desempenho de suas postagens, bem como dados demográficos e de engajamento da sua rede.
Esta é outra ferramenta muito útil para definir público-alvo. Ela facilita a pesquisa de palavras-chave, fornecendo informações sobre a concorrência, tendências de pesquisa e termos-chave relacionados ao seu setor.
Pode ajudar a identificar o que seu público-alvo está procurando online. Logo, revela muito sobre ele, uma vez que seus interesses e hábitos de consumo de conteúdo são bastante reveladores.
Geofusion Intelligence é uma ferramenta de inteligência geográfica que permite analisar dados de localização e demografia para identificar oportunidades de mercado e entender a geolocalização do seu público-alvo.
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Definir o público-alvo de maneira incorreta pode ser prejudicial para o sucesso do seu negócio. Veja agora alguns erros a evitar na hora de definir seu público-alvo.
Um erro comum é não conduzir pesquisas de mercado ou coletar dados relevantes. Ignorar essa etapa pode resultar em suposições incorretas sobre o público-alvo.
Como você viu alguns parágrafos acima, não adianta tentar alcançar a todos. Ser específico é o ideal, para aumentar a eficácia das suas estratégias.
Definir um público-alvo apenas pensando nas características demográficas, sem compreender suas necessidades e motivações, é um erro.
As pessoas compram por causa das soluções para seus problemas ou desejos, e é fundamental entender o que as impulsiona.
O mercado está em constante evolução, e os interesses e necessidades do público também mudam. Ignorar essas mudanças pode levar a estratégias desatualizadas.
Não segmentar o público-alvo em grupos menores com características e necessidades semelhantes dificulta a criação de mensagens personalizadas e eficazes.
Fazer suposições com base em estereótipos sobre o público-alvo é mais um erro bastante prejudicial.
Cada indivíduo é único e é importante não generalizar seus interesses com base no gênero, religião ou raça, por exemplo.
Para desenvolver o seu perfil ideal de público-alvo, você precisará de inteligência de dados. Os dados corretos ajudam a esclarecer quem são as pessoas que serão impactadas pelas suas ações.
A Geofusion Intelligence oferece inteligência geográfica para auxiliar na segmentação demográfica e geográfica das ações com relação a dados de localização.
Assim, é possível estudar quem é onde está seu público-alvo, as características de compradores de uma certa região, os pontos com maior concentração de consumidores e muito mais.
Dessa forma, você consegue analisar questões que trarão maior retorno em uma decisão de investimento.
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