Victor Melo
No setor industrial, é comum que as empresas utilizem uma ferramenta de prospecção B2B para encontrar novos clientes e aumentar sua capilaridade no mercado.
Este é um recurso bastante eficaz para as equipes comerciais que precisam otimizar tempo, processos, além de obter ganho em produtividade.
Trata-se de uma solução tecnológica que possui dados sobre empresas, permitindo maior agilidade e precisão nas análises a respeito das melhores oportunidades para fechar contratos ou parcerias.
Para isso, existem diversos tipos de softwares que podem ser usados, variando conforme os objetivos estratégicos do negócio.
No caso de companhias que precisam distribuir produtos e gerir territórios, esses estudos também ocorrem acompanhados de informações de inteligência geográfica – também chamado de geomarketing.
Com isso, aumenta-se as possibilidades de alavancar os resultados e descobrir áreas com grande potencial de atuação.
Vamos nos aprofundar nesta temática? Continue lendo para ver:
Diferentemente de quando o público-alvo é o consumidor final, no contexto business to business (B2B), o ciclo de vendas costuma ser mais longo, chegando a demorar semanas e até meses para que haja o fechamento de um contrato.
Além disso, as negociações são permeadas por interlocutores profissionais: compradores e, em muitos casos, comitês de compras com objetivos e métodos de trabalho específicos. Ou seja, elas não acontecem por impulso, são orientadas a resultados.
Por outro lado, o ticket médio é geralmente mais alto, o que justifica todo o processo de aquisição de clientes.
Também é importante pontuar que a prospecção B2B requer:
Quando se trata de indústrias de bens de consumo, a prospecção B2B tem suas particularidades. Isso porque as produções dessas empresas precisam, em algum momento, ser entregues em um espaço físico pertencente ao seu cliente.
Esse é um dos principais motivos de, durante o processo de busca, existir uma etapa chamada de positivação.
Ela consiste na realização de uma visita até o ponto comercial em questão para validar informações relevantes para o negócio — como horário de funcionamento, ramo de atividade e assim por diante — e, então, realizar a venda de produtos ao estabelecimento.
Agora, antes disso, qual é o processo básico de prospecção B2B em uma indústria? Confira nos tópicos a seguir!
Antes de qualquer ação, é fundamental que o time responsável pelo processo de prospecção entenda profundamente o mercado no qual está inserido.
Isso inclui conhecer os principais players, as tendências e as necessidades específicas das empresas-alvo.
A análise SWOT pode ser uma ferramenta útil aqui, permitindo identificar oportunidades e ameaças no ambiente externo.
Também é vital identificar quem são os clientes ideais.
Para isso, deve-se segmentar o mercado com base em critérios como tamanho da empresa, setor de atuação e localização geográfica.
Dessa forma, os esforços estarão focados nos leads mais promissores.
Outro ponto-chave na prospecção B2B é a personalização: ao entrar em contato com potenciais clientes, deve-se certificar de que suas mensagens sejam relevantes para suas necessidades específicas.
Isso demonstra que os profissionais fizeram a lição de casa e veem cada prospect como único — o que é percebido e conta muitos pontos no avanço das negociações.
Também os relacionamentos são essenciais para o sucesso na prospecção B2B.
É recomendável participar de feiras, conferências e outros eventos do setor, pois, dessa forma, encontram-se potenciais clientes.
Além disso, construir uma rede de contatos e explorar parcerias pode abrir portas para novas oportunidades de negócio.
A prospecção é um processo contínuo de aprendizado.
Por isso, é importante analisar regularmente o desempenho das ações buscando identificar o que está funcionando e o que precisa de ajuste.
E tudo isso que pontuamos até aqui funciona muito melhor quando o time dispõe das ferramentas adequadas para trabalhar.
Com isso, consegue otimizar as operações, acompanhar os leads com mais eficácia, personalizar abordagens, obter insights, entre muitas outras vantagens competitivas.
Uma ferramenta de prospecção B2B é uma solução tecnológica projetada para automatizar e otimizar o processo de identificação, qualificação e engajamento de potenciais clientes empresariais.
Ela é essencial no ambiente competitivo de negócios para negócios, onde o ciclo de vendas é tipicamente mais longo e complexo, pois se trata de um recurso que facilita o dia a dia das equipes de Vendas e Marketing.
Quanto à eficácia de uma ferramenta de prospecção B2B, ela é visível quando a solução dispõe de bases de dados e Inteligência Artificial, por exemplo.
Dessa forma, possibilita analisar padrões, comportamentos de compra e outras informações relevantes que ajudam a identificar empresas com maior probabilidade de se interessar por um produto ou serviço.
Perceba que isso vai muito além do operacional: a orientação por dados permite abordagens mais direcionadas e personalizadas, aumentando as chances de conversão.
Por exemplo, quando a ferramenta dispõe de uma funcionalidade de segmentação avançada.
Afinal, ela facilita para que os usuários filtrem leads com base em vários critérios, como porte da empresa, localização geográfica, entre outros.
Além da identificação e qualificação de leads, uma boa ferramenta de prospecção B2B facilita a gestão de relacionamentos com clientes (CRM), automação de marketing, rastreamento de interações e análise de desempenho de campanhas.
Ademais, uma ferramenta de prospecção B2B de alta qualidade proporciona às empresas uma visão abrangente do funil de vendas e permite ajustes estratégicos em tempo real para otimizar os esforços de prospecção.
Dependendo do tipo de negócio, diferentes práticas e ferramentas costumam ser utilizadas para buscar clientes no setor business to business.
São algumas delas:
A partir dessas informações, os profissionais que trabalham na área de vendas fazem suas abordagens, seja de maneira ativa — isto é, sem que tenham solicitado seu contato —, seja passiva — quando o prospect manifestou algum interesse prévio no produto.
Isso ocorre de formas variadas, podendo ser via telefone, e-mail, mensagem por Whatsapp ou mesmo presencialmente.
No caso de mapeamento de PDVs, a principal ferramenta de prospecção B2B utilizada por grandes e médias empresas é a da Geofusion, líder no segmento de inteligência geográfica de mercado no Brasil.
Com ela, é possível identificar estabelecimentos em qualquer um dos 5.570 municípios do país, além de cruzar com informações sobre o potencial de consumo local, características da população, presença da concorrência nos territórios, entre muitas outras variáveis.
A inteligência geográfica de mercado é o que auxilia as indústrias a realizarem mapeamentos eficazes de pontos de venda e áreas de cobertura.
Em caso de empresas com grande capilaridade – por exemplo, as que atuam a nível nacional -, este é um recurso que permite compreender, com agilidade e profundidade, lugares onde a equipe tem pouco conhecimento ou experiência a respeito.
É bastante comum que companhias façam sua distribuição de produtos em diversos estados do país e, ao mesmo tempo, os profissionais responsáveis pela análise estejam concentrados em uma região específica.
Imagine uma fabricante com participação de mercado no sudeste, sul e centro-oeste, mas com matriz administrativa apenas em São Paulo e Rio de Janeiro.
Para que haja um bom entendimento sobre os locais de atuação e novas oportunidades disponíveis fora desse eixo, muitos custos logísticos podem ser evitados com o uso de uma ferramenta de prospecção B2B eficaz.
E como isso funciona? Selecionamos abaixo alguns tipos de estudos realizados em nosso software para otimizar esses processos e alavancar suas vendas.
Levemos em consideração uma empresa especializada na produção de carnes, vísceras e pescados, que tenha como objetivo aumentar seu market share em açougues no interior de Minas Gerais.
Para esse estudo, na ferramenta, ela pode identificar com facilidade quais dessas cidades são as mais prósperas.
Mas isso não significa que, necessariamente, todas elas representem um mercado significativo para seus produtos – é necessário haver varejistas e consumidores interessados no que essa indústria tem a oferecer.
Neste cenário, conforme indicado abaixo, encontramos os municípios que possuem as características procuradas pela fabricante.
Em seguida, filtramos pelos lugares onde há unidades de açougues e, ao mesmo tempo, potencial de consumo para os itens que essa companhia fabrica – o que representamos em manchas de calor no mapa abaixo.
O primeiro fator que se percebe é que em alguns lugares essas manchas estão mais próximas, enquanto outras permanecem dispersas.
Essa é uma variável importante quando se pretende fazer um planejamento de rotas de entrega. Afinal, quanto maiores e mais próximas as oportunidades, melhor se otimiza o percurso que será feito pela frota.
No mapa, podemos notar também que parte dessas cidades são atravessadas por uma única rodovia, e é sobre o que trataremos a seguir.
Ainda que as manchas facilitem encontrar os lugares com maior potencial, um desafio na etapa de busca por novos clientes está justamente em localizar os endereços que de fato estão em funcionamento.
Na ferramenta de prospecção B2B da Geofusion, isso é igualmente fácil de conseguir.
Na imagem abaixo, consideramos um aspecto importante neste momento inicial da estratégia e também o caminho que será realizado mais tarde para chegada dos produtos ao ponto de venda.
Por isso, decidimos nos concentrar nos quatro municípios com áreas de grande aderência à compra de carnes, vísceras e pescados e que são conectados por um mesmo fluxo viário: Ponte Nova, Mariana, Ouro Preto e Itabirito.
Nos pins, representamos todos os estabelecimentos que possuem operacionalidade alta ou muito alta, ou seja, que estão com as portas abertas todos os dias, constituindo cerca de 70 oportunidades de negócios:
Para além da compreensão a respeito dos territórios e possibilidades de mercado, a inteligência geográfica também possibilita obter informações a respeito das pessoas que vivem ou frequentam determinada região.
Isso permite a elaboração de estratégias mais assertivas tendo como foco o consumidor final dos produtos.
Afinal, embora cada varejista possua conhecimento a respeito dos clientes que compram em seus estabelecimentos, o uso de dados precisos gera insights diferenciados e auxilia a visualizar oportunidades pouco óbvias para aumentar as vendas.
Neste sentido, os caminhos são inúmeros, pois auxilia a pensar desde sortimento de mix de produtos até promoções de linhas específicas.
No mapa abaixo, utilizamos como exemplo a renda média dos moradores por setores censitários – classificação que delimita os territórios em cerca de 300 domicílios -, indicando nos tons mais escuros onde essa disponibilidade é maior.
Logo se percebe que, embora algumas unidades de açougues estejam situadas em pontos com poder de compra mais significativo, a maior parte fica concentrada próxima à rodovia.
Ou seja, são locais nos quais a circulação de pessoas e veículos ocorre com mais facilidade, representando um fluxo significativo de potenciais consumidores.
Outra opção é utilizar os dados geográficos para ações específicas de merchandising e divulgação de produtos.
Por exemplo, sua empresa pode decidir lançar uma nova marca, testar o quanto os consumidores aderem a uma determinada fórmula e até mesmo pensar em estratégias de marketing na gôndola em parceria com os varejistas.
No entanto, para isso seria necessário identificar quais as melhores lojas nas quais investir de modo a obter resultados satisfatórios.
Sendo assim, você poderia descobrir não apenas onde há maior concentração de público-alvo correspondente às suas ofertas, mas também os locais que contam com alto fluxo de passantes.
Com informações como essas, conseguiria atingir maior quantidade de pessoas, seja para fazerem experimentações, seja para conhecerem novos itens.
A Geofusion é a ferramenta de prospecção B2B ideal para indústrias de bens de consumo, pois possui dados de todos os 5.570 municípios do país, que agilizam as estratégias de ponta a ponta: do planejamento comercial às mãos do consumidor.
Além de facilitar a positivação de pontos de venda, o software também é líder de mercado quando se trata de distribuição, gestão comercial, localização de público-alvo e muito mais.
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