Victor Melo
Como fazer uma boa análise de mercado para conquistar novos clientes, ganhar market share e aumentar as vendas do seu negócio?
Profissionais de variadas áreas e segmentos certamente necessitam de informações seguras sempre que desejam investir no crescimento e competitividade de suas empresas. Dessa forma, economizam tempo e recursos e evitam erros.
Esse tema é tão importante que basta olharmos para este dado: ao longo de 2024, deverão ser movimentados 140 bilhões de dólares globalmente somente com pesquisas mercadológicas.
Essa é, basicamente, uma forma de avaliação que ajuda a tomar melhores decisões de modo a maximizar a lucratividade.
Ou seja, com uma compreensão de como o mercado opera e como sua dinâmica funciona, é possível otimizar as ações e lidar estrategicamente com oportunidades e ameaças.
Vamos refletir sobre isso em profundidade? Continue lendo para ver:
A análise de mercado é um estudo dos concorrentes, dos clientes, dos fornecedores e de outros aspectos para aprender como funciona um segmento de atuação. Assim, busca-se levantar a viabilidade de investir e prosperar nele.
É um levantamento que pode ser feito antes que uma companhia decida começar a vender algo, mas também quando o objetivo é expandir para um novo nicho.
Ele possibilita um diagnóstico completo das oportunidades, dos riscos e das forças do mercado.
Assim, a empresa pode definir seu posicionamento, entender como impactar os clientes e saber como obter sucesso.
Quanto ao seu âmbito, a análise de mercado compreende precificação, tamanho de mercado disponível, custo de aquisição de clientes, investimento inicial, potencial de venda, velocidade de entrada, entre outros fatores.
Com esses dados em mãos, a companhia saberá que preço praticar e de que forma se esforçar para atingir seus clientes.
Além disso, quanto será necessário para começar, quais as expectativas de conversão em vendas e o tempo necessário para se consolidar — em seu nicho atual e também em novos mercados.
Na prática, a análise de mercado desempenha um papel fundamental no sucesso corporativo, pois fornece insights valiosos para orientar todas as estratégias de negócios.
Trata-se de uma ferramenta essencial para compreender o ambiente em que a empresa opera para tomar decisões mais embasadas.
Veja, a seguir, algumas vantagens que demonstram claramente a importância da análise de mercado.
Uma análise de mercado aprofundada permite à organização identificar e compreender seu público-alvo. Com essa análise é possível conhecer as necessidades, preferências e comportamentos dessas pessoas.
Além disso, a faixa etária, estilo de vida, hábitos de consumo e outros fatores demográficos e psicográficos também podem ser detectados.
Essas informações são essenciais para a criação de produtos e serviços que atendam às necessidades latentes no mercado.
Ao analisar o mercado, a empresa pode conhecer os principais fornecedores em seu setor. Isso ajuda a garantir o acesso a recursos essenciais e também estabelece relações estratégicas com esses provedores.
Uma colaboração sólida com fornecedores resulta em benefícios mútuos. Por exemplo, preços mais competitivos, prazos de entrega mais curtos e maior qualidade dos produtos.
A análise de mercado fornece informações valiosas sobre os concorrentes do negócio.
Com ela, é possível identificar quem são os principais players, onde eles estão posicionados e quais estratégias estão adotando. Assim, pode-se visualizar oportunidades de diferenciação e janelas de inovação.
A análise de mercado também ajuda a ver e estudar em profundidade as tendências emergentes, pontos fortes e fracos, riscos e oportunidades de expansão.
Ela é uma ferramenta que fornece uma visão holística do ambiente de negócios.
Bem realizada, garante ações mais eficazes, maior otimização de recursos e o alcance de um crescimento sustentável.
Fazer uma análise de mercado é fundamental por várias razões, especialmente as que detalhamos a seguir.
Uma análise de mercado ajuda a entender quem são os clientes em potencial, o que eles precisam e como se comportam.
Isso é essencial para direcionar ofertas e estratégias de Marketing, entre outras frentes, visando atender às demandas do mercado.
Ao analisar o mercado, gestores e profissionais envolvidos conseguem identificar quem são seus concorrentes diretos e indiretos.
Assim, ajudam a empresa a desenvolver estratégias para se destacar no ambiente mercadológico altamente competitivo.
A análise mercadológica ajuda a identificar oportunidades de crescimento, como a identificação de nichos de mercado não atendidos, novas tendências ou demandas emergentes.
Ela serve, paralelamente, para conhecer o mercado atual e também antever cenários futuros. Logo, faz com que movimentos sejam melhor aproveitados, garantindo a sustentabilidade empresarial.
Com dados concretos sobre o mercado, também as decisões de negócios passam a ser mais informadas.
Essa prática reduz o risco de investimentos mal direcionados e ajuda a alocar recursos de forma mais eficaz.
Antes de iniciar um novo empreendimento, é essencial entender se existe demanda suficiente para o produto e serviço fornecidos. Ademais, quando já se tem uma presença minimamente confortável, é preciso rever constantemente a rota.
Também nisso a importância da análise de mercado contínua se mostra evidente. Ela ajuda a avaliar a viabilidade das iniciativas de negócio — determinar se um investimento é sensato, por exemplo.
Com a concorrência em frequente movimentação, estabelecer preços competitivos tem sido, cada vez mais, um exercício complexo.
Nesse desafio, diferentes tipos de análise de mercado são bem-vindos.
Basicamente, pois ajudam, de maneira eficaz e com máxima precisão, a saber o quanto os consumidores estão dispostos a pagar – inclusive em comparação com as estratégias de precificação da concorrência direta e indireta.
O mercado está em constante evolução.
Por isso, fazer análise regular das movimentações mercadológicas é acompanhar as tendências, saber em qual ambiente se está pisando.
Só assim é possível reconhecer as frentes nas quais é preciso fazer adaptações, além de ter pontos de partidas para inovar continuamente.
A análise de mercado e a competitividade estão intrinsecamente relacionadas nos negócios.
O processo de coleta e avaliação de informações relevantes sobre o ecossistema no qual a empresa atua, portanto, é importante para mantê-la em pé de igualdade com os competidores. E, como já vimos anteriormente, facilita na hora de estabelecer meios de diferenciação.
Na análise mercadológica, procura-se saber com exatidão o tamanho do mercado disponível, as tendências, as necessidades dos consumidores.
Além disso, como estão performando os concorrentes e quais negócios podem ser boas opções para firmar parcerias estratégicas.
A competitividade, por sua vez, se refere à capacidade da companhia de competir efetivamente nesse mercado.
Em outras palavras, ela é a capacidade de oferecer produtos e serviços que se destacam entre as muitas ofertas que formam um leque de possíveis escolhas para os compradores.
Sendo assim, a análise de mercado desempenha um papel fundamental na determinação da competitividade empresarial.
Basicamente, pois ao compreender os movimentos mercadológicos, a organização tem bem mapeadas oportunidades e ameaças, podendo lidar com elas de maneira proativa; sem surpresas e em tempo hábil.
Existem diversos tipos de análises de mercado que podem ser executadas, dependendo dos objetivos da empresa e do contexto no qual ela se encontra.
Veja, a seguir, um detalhamento das duas grandes categorias nas quais elas estão abarcadas.
Também conhecida como pesquisa secundária, envolve a coleta e a análise de informações já disponíveis. Isso geralmente em fontes escritas, como relatórios, estudos de mercado, dados públicos, estatísticas, artigos e outras fontes documentais.
Com esta abordagem, consegue-se informações prontamente disponíveis, sem a necessidade de conduzir uma pesquisa de campo ou de contato direto com consumidores e parceiros.
No entanto, seus resultados podem ser mais generalistas. Por isso, o ideal é complementar esta análise de mercado com outros estudos mais aprofundados.
Já a pesquisa de mercado é uma abordagem mais ativa.
Ela envolve a coleta de dados primários diretamente dos consumidores, clientes ou outros stakeholders. Para isso, é possível utilizar técnicas como questionários, entrevistas, grupos focais e observação.
Esse tipo de análise de mercado é importante para obter informações específicas que não estão disponíveis por meio de fontes secundárias.
Tais como a compreensão das necessidades dos clientes, a avaliação da satisfação do cliente, a identificação de oportunidades de mercado e a validação de hipóteses.
Confira, na tabela a seguir, alguns dos tipos de análise de mercado bastante usuais:
| Tipos de análise de mercado | |
| Análise PESTEL | Avaliação de fatores políticos, econômicos, sociais, tecnológicos, ambientais e legais que podem influenciar o mercado. |
| Análise SWOT | Identificação de pontos fortes, fracos, oportunidades e ameaças para a empresa. |
| Análise das Cinco Forças de Porter | Análise da competição dentro de uma indústria utilizando cinco forças: concorrência, novos entrantes, produtos substitutos, poder de negociação dos fornecedores e poder de negociação dos clientes. |
| Análise de concorrência | Avaliação dos concorrentes diretos e indiretos no mercado, identificando suas forças e fraquezas. |
| Análise de consumidores | Estudo do comportamento, preferências e necessidades dos consumidores. |
| Análise de macroambiente | Exame dos fatores externos amplos que afetam a empresa, como economia, política, cultura, tecnologia e meio ambiente. |
| Análise de microambiente | Estudo dos fatores imediatos e próximos que impactam diretamente a empresa, como fornecedores, clientes, concorrentes e distribuidores. |
| Análise de nicho de mercado | Identificação e avaliação de segmentos específicos do mercado que têm menos concorrência. |
| Análise de preço | Determinação de estratégias de precificação e análise de preços praticados pela concorrência. |
| Análise de segmentação de mercado | Divisão do mercado em segmentos distintos com base em características demográficas, psicográficas, comportamentais, etc. |
| Análise de tendências de mercado | Identificação e compreensão das tendências e mudanças no ecossistema mercadológico que podem afetar os negócios. |
| Análise de viabilidade | Avaliação da viabilidade de novos projetos ou negócios, considerando fatores como custo, retorno sobre investimento e riscos. |
| Análise por área geográfica | Avaliação do mercado com base em diferentes áreas geográficas para identificar variações regionais e oportunidades específicas. |
Primeiro, a empresa define os métodos de pesquisa e análise. Pode-se realizar, por exemplo, uma pesquisa de mercado com formulários ou estudar dados em massa com uma plataforma de Big Data.
Ademais, há situações em que é interessante buscar um viés de análise geográfica, para identificar potencial de consumo em certas regiões e estudar a localização ideal para certos investimentos.
Em seguida, a empresa estuda esses dados para buscar os padrões escondidos, os insights preciosos e as informações significativas.
Logo depois, é hora de interpretar o que foi analisado e levantar ideias para planos de ação com base nisso, podendo, inclusive, compartilhar essas informações com outras áreas.
Veja então como fazer uma análise de mercado, seguindo os passos que te mostramos a seguir.
Antes de iniciar uma análise de mercado, é essencial definir claramente o objetivo que sua empresa deseja alcançar com esse estudo.
Pergunte-se o que espera aprender e quais decisões pretende tomar com base nas informações obtidas.
Seu objetivo pode ser, por exemplo, identificar oportunidades de expansão, conhecer melhor seu público-alvo ou avaliar a concorrência.
O público constitui uma parte importantíssima do estudo. Afinal, eles são o objetivo a alcançar, o alvo que você deseja acertar.
É crucial estudar as pessoas, entender suas motivações para comprar, suas objeções, entre outros fatores.
Faça análises e segmentações demográficas, psicográficas e comportamentais para aprender: idade, raça, gênero, profissão, escolaridade, sonhos, ambições e postura diante das marcas.
Então, a equipe pode ainda dividir grupos, segmentar a base e estudar os clientes a partir de filtros.
Entenda quais são as expectativas dos consumidores e o que pode surpreendê-los.
Uma possibilidade para isso é considerar fatores geográficos na análise. Isto é, compreender onde seus consumidores moram, quais lugares frequentam e inclusive estabelecimentos disponíveis nessas regiões.
Por exemplo, algumas regiões contam com alta quantidade de restaurantes e bares; outras, de farmácias. E de que forma é possível encontrar oportunidades a partir disso?
Depende: no segmento de food service, pode ser uma forma de identificar onde há maior ou menor competitividade.
Para outros mercados, a presença desses estabelecimentos talvez seja um indicador de que há fluxo relevante de pessoas que passam pelo entorno – sendo, portanto, prováveis novos clientes.
A coleta de dados é uma etapa determinante em uma análise de mercado.
Existem diversas fontes de informação muito úteis, como pesquisas de mercado, estatísticas governamentais, relatórios setoriais, análise de concorrentes, dados internos da empresa e ferramentas de inteligência geográfica.
Utilize métodos quantitativos e qualitativos para reunir informações relevantes.
Uma vez coletados os dados, é hora de analisá-los de forma crítica e objetiva.
Identifique tendências, padrões e insights que sejam valiosos para o seu negócio. Utilizar gráficos, tabelas e mapas digitais é uma ótima ideia para tornar essa etapa mais visual e compreensível.
Com base na análise dos dados, procure por oportunidades de crescimento, como nichos de mercado ainda não explorados, demandas não atendidas ou mudanças nas preferências dos consumidores.
Esteja sempre atento a tendências e inovações que possam impactar seu setor.
O benchmarking é uma etapa crucial da análise de mercado, pois permite realizar um estudo dos concorrentes, o que eles têm feito, e se acertam ou erram. É importante para levantar ideias sobre o que tentar e o que não tentar.
Estude o posicionamento dessas empresas e descubra como apresentar as suas soluções. Saiba como a proposta de valor das marcas se encontra com o que o cliente já espera, para estudar como se dá essa relação.
Também identifique soluções inovadoras e os resultados associados. Analise tudo criticamente para pensar em pontos positivos e negativos.
Importante neste aspecto é considerar que nem sempre as estratégias dos outros players é muito óbvia a princípio, especialmente quando se trata de expansão.
Caso disso é o da Cacau Show.
Embora o foco da empresa esteja na venda de chocolates, parte de suas unidades estão localizadas próximas de lojas de outros nichos, como perfumes, cosméticos e roupas.
E por quê? Simples: ambas ofertam produtos presenteáveis. Sendo assim, a competitividade está menos nas categorias de seu mix e mais no preço que os potenciais clientes podem pagar.
Com os dados que você já tem sobre o desempenho do mercado, é interessante fazer algumas projeções estatísticas para estudar cenários futuros. Assim, você pode se preparar para situações eventuais e traçar planos de ação específicos.
Essa é uma tarefa que pode ser feita de diversas formas: estudando pesquisas de mercado, analisando dados internos ou contratando especialistas.
Uma opção para varejistas já maduros e que possuem certa quantidade de lojas abertas é começar com as informações a respeito das vendas.
Porém, é necessário atenção neste aspecto, pois muitas variáveis podem influenciar na performance que uma marca terá. São alguns deles:
Por esses e outros motivos, é comum que negócios com grande capilaridade e diversidade de consumidores contratem ferramentas de inteligência artifical customizadas de acordo com suas estratégias.
Isso porque se trata de uma forma de ganhar assertividade nesse tipo de análise e diminuir riscos de a empresa tomar decisões com altos custos futuros.
Existem várias ferramentas de análise de mercado que você pode usar para obter insights valiosos sobre o seu setor, concorrentes e público-alvo. Veja algumas delas a seguir:
É uma ferramenta gratuita que oferece informações detalhadas sobre o tráfego do seu site, comportamento dos visitantes e conversões. Tudo isso ajuda sua empresa a entender como os usuários interagem com o seu site.
O Google Trends possibilita acompanhar as tendências de busca na web ao longo do tempo, ajudando a identificar tópicos em alta, entender a sazonalidade e o interesse do público em diferentes palavras-chave.
SEMrush é uma ferramenta que oferece análises detalhadas de SEO e pesquisa de concorrentes.
Você pode ver quais palavras-chave seus concorrentes estão direcionando, analisar o desempenho do seu site e muito mais.
Similar ao SEMrush, Ahrefs é uma ferramenta de análise de SEO que oferece informações sobre backlinks, análise de concorrentes e pesquisa de palavras-chave.
Monitorar suas mídias sociais é fundamental para entender o que as pessoas estão dizendo sobre a sua marca e seus concorrentes. Ferramentas como Hootsuite, mLabs e RD Station ajudam a acompanhar os resultados das suas redes.
Google Ads é uma plataforma virtual que ajuda na pesquisa de palavras-chave e na estimativa de custos para campanhas de anúncios online.
A ferramenta da Geofusion é um poderoso recurso que oferece análise de inteligência geográfica para entender melhor seu mercado.
Fornece dados detalhados sobre o público-alvo, concorrência e potencial de mercado com base em informações de localização.
Esses dados são especialmente úteis para empresas que desejam tomar decisões estratégicas e fazer uma análise de mercado completa.
São inúmeras as possibilidades de fazer uma análise de mercado para ter mais segurança na tomada de decisão.
Tudo depende das necessidades do negócio e do segmento de atuação da empresa que contrata esse tipo de serviço. Confira alguns desses casos:
Um dos estudos mais comuns realizados, principalmente por redes varejistas, consiste na identificação de locais com maior perfil de público propenso a consumir determinados produtos de interesse.
Por exemplo, um supermercado pode querer saber onde valeria mais a pena abrir uma loja que contivesse um açougue em seu interior. Desta forma, procuraria por lugares onde as pessoas estariam mais dispostas a comprar carnes, vísceras e pescados.
O profissional incumbido de encontrar o melhor ponto para essa expansão talvez tenha até mesmo algum local em mente.
No entanto, a partir da análise de mercado, é possível descobrir diversos outros nos quais o potencial de consumo para essa categoria é muito maior do que ele imaginava.
Fabricantes de alimentos e bebidas também precisam de análises de mercado para prospecção de PDVs que tenham interesse em vender seus produtos.
Um uso comum disso consiste em mapear as que fazem parte de determinado segmento.
Uma produtora de farináceos, por exemplo, pode estar interessada em descobrir especificamente onde há quantidade significativa de padarias — e assim direcionar suas estratégias de modo a ganhar penetração de mercado.
Outra estratégia consiste em identificar, a partir de uma base de dados interna com endereços dos pontos de venda que já fazem parte da carteira de clientes, quais as características em comum entre eles.
Ou seja, identificar se ficam em locais com faixa de renda específica, se estão em territórios com menos ou mais concorrência, e assim por diante.
Empresas que trabalham com educação frequentemente precisam definir estratégias de captação de alunos.
Para isso, devem entender vários fatores que influenciam na decisão do possível estudante ou dos responsáveis, como o custo da mensalidade e a proximidade de outros estabelecimentos que farão parte do dia a dia.
Afinal, há lugares específicos aos quais as pessoas precisam se dirigir com frequência: bancos, supermercados, lojas de conveniência, farmácias, academias de ginástica, entre outros.
Devido a todo esse fluxo que acaba ocorrendo no entorno desses estabelecimentos, eles são chamados de polos geradores de tráfego.
Saber onde eles estão posicionados é de grande utilidade não apenas para a captação, mas também para descobrir o melhor lugar para expansão de redes de ensino.
Além do setor educacional, as incorporadoras também são exemplos de companhias que precisam entender a fundo seu perfil de cliente com, por exemplo, a informação de renda.
Afinal, assim como o estudante avalia a mensalidade que irá pagar ao longo dos próximos anos, também um possível morador ou empreendedor procura calcular a viabilidade de seus planos.
Entender essas perspectivas é importante para ofertar o imóvel certo ao contratante certo. Será que as regiões vistas como mais propícias a uma determinada venda de fato trarão o melhor resultado?
Um segmento que realiza análises de mercado de lugares bastante específicos é o de agências de mídia out of home, que precisam avaliar quais os melhores pontos para investir em um anúncio.
Além da identificação de locais onde existe maior potencial para compra de determinados produtos e serviços – como vestuários, alimentação e habitação -, elas ainda precisam entender a circulação de pessoas no entorno.
Assim como os chamados polos geradores de tráfego, também a População Economicamente Ativa que frequenta o local por dia auxilia a entender esses aspectos.
A Geofusion possui expertise com análise de dados através de inteligência geográfica. Dessa maneira, oferece soluções em tecnologia e dados para ajudar seus clientes a entender as oportunidades e os riscos em cada cenário.
Com isso, os profissionais são capazes de tomar melhores decisões e impulsionar seus resultados.
A Geofusion apoia você e sua empresa na coleta e interpretação de dados para não perderem tempo nem precisarem de retrabalho.
Foque nos aspectos centrais da sua estratégia e confie em obter melhores dados para ter maior precisão e assertividade na sua análise de mercado.
Bons estudos permitem um diagnóstico mercadológico completo para que organizações saibam onde, como, quando e quanto investir. Assim, é possível entender as oportunidades e os riscos para tomadas de decisão mais eficientes.
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