Em qualquer planejamento que tenha o intuito de atender ao mercado, é necessário manter o foco no que realmente importa: o seu cliente. Por isso, é sempre importante saber quais são os tipos de público-alvo da sua empresa.
No entanto, nem sempre isso é fácil de estimar. Especialmente quando se trata de empresas muito grandes ou com ampla variedade de produtos e serviços, análises de mercado como essas tendem a se tornar mais complexas ou simples demais.
Afinal, a disponibilidade de dados sobre os consumidores pode ser tão robusta a ponto de dificultar a identificação de aspectos relevantes.
Isto é, essas informações acabam não tendo o tratamento adequado, ou as personas ficam reduzidas a características superficiais, fazendo com que sua empresa perca oportunidades significativas.
Abaixo, você vai descobrir como resolver questões como essas.
O público-alvo é o grupo de pessoas para o qual se direciona uma estratégia. É o interlocutor, para quem se fala, a outra parte do diálogo.
Em diversas áreas, esse conceito é fundamental, como um pilar. Além disso, em uma visão de negócios mais ampla, também precisamos solidificar esse ponto de vista. Afinal, sem o público, não há empresa, nem negócio viável.
Definimos geralmente o público-alvo pelas características principais de um conjunto de consumidores. Para isso, avaliamos pesquisas e análises de diferentes tipos, como a análise demográfica ou a análise comportamental.
Depois disso, os grupos são segmentados. Então, a empresa decide para quais grupos vai direcionar uma estratégia, uma peça ou uma campanha. Essa decisão se baseia no perfil atual de clientes e no que já se sabe sobre vendas históricas.
Então, o objetivo é reforçar o posicionamento, melhorar a apresentação e pensar em como solucionar dúvidas daqueles clientes.
Antigamente, empresas faziam uma análise mais geral e abrangente, que entendia o público apenas em nível macro.
Hoje, é possível entender aspectos psicológicos bem profundos acerca das pessoas e do público, o que ajuda a diferenciar muito bem cada grupo.
Para definir um público-alvo, as empresas olham para diferentes características, que incluem particularidades demográficas, comportamentais, dores e ambições.
Um compilado de tudo isso ajuda a entender o perfil de consumidor e o que motiva aquelas pessoas a comprar.
Ter uma boa noção de público é interessante para que a empresa saiba exatamente quem é o cliente e do que ele precisa. Ou seja, permite desenvolver uma boa visão dos seus objetivos.
Da mesma forma, isso ajuda a garantir um retorno palpável sobre os investimentos, já que possibilita acertar mais e errar menos nas decisões.
Quando falamos em público-alvo, sempre vem à tona um conceito muito parecido: o de persona.
Esse termo é bastante usado no mercado atual, sendo colocado em muitos cenários como uma evolução do conceito de público-alvo. Contudo, é preciso frisar que são expressões diferentes que atendem a propósitos distintos.
Por exemplo, em algumas áreas, trabalhar com um determinado tipo de público-alvo ainda é uma opção interessante.
Vamos às diferenças entre eles.
A persona é uma definição mais específica do que a de público-alvo.
Enquanto um público-alvo considera uma gama de características, para abranger grupos maiores, a persona é um perfil de cliente ideal, com as características psicográficas do consumidor.
Ou seja, com base em uma análise dos seus clientes, a empresa desenvolve um perfil semifictício, com nome, gênero, idade, sonhos, ambições, dores etc. É uma representação completa de uma pessoa.
Em uma persona, geralmente se define uma idade específica; já em tipos de público-alvo, é comum usar um intervalo.
Ou seja, as variáveis em público-alvo guardam sempre espaço para mais de uma definição, enquanto uma persona geralmente carrega características únicas, como uma pessoa.
Uma persona é muito útil em metodologias de comunicação muito personalizadas, como o marketing de conteúdo. Contudo, em ações mais gerais veiculadas em canais tradicionais, ter um público-alvo ainda é uma boa escolha.
Já o ICP (ideal customer profile, em inglês, ou perfil de cliente ideal, na tradução) é a representação mais específica do cliente ideal para a empresa.
Ele vai além do público-alvo e se concentra em identificar o tipo de cliente mais lucrativo, que tem maior probabilidade de sucesso com os produtos ou serviços da empresa e que se encaixa perfeitamente na proposta de valor.
Diferente do público-alvo, que é um grupo amplo de pessoas ou empresas que um negócio deseja atingir, o ICP é definido com base em critérios mais precisos, como tamanho da empresa, setor, desafios específicos que o cliente enfrenta, comportamentos de compra, entre outros.
Definir um público-alvo é de extrema importância para as empresas por diversas razões. Primeiramente, essa definição permite que a empresa direcione seus esforços de marketing, publicidade e vendas de maneira mais precisa.
Assim, evita desperdícios de recursos em um público que não têm interesse ou necessidade dos produtos ou serviços oferecidos.
Além disso, ter um público-alvo definido possibilita a melhor compreensão do cliente, o que ajuda sua empresa a pensar em produtos e serviços mais alinhados com suas necessidades.
Isso também aumenta a eficácia das suas campanhas e ações de marketing.
Existem três tipos principais de público-alvo que podem ser agrupados pela natureza de certas características compartilhadas:
Outra forma comum de encapsular e separar perfis de pessoas é analisando a geração e a idade. Por isso, chegamos a alguns grupos: veteranos, baby boomers, geração X, geração Y e geração Z.
Veja abaixo quais são as gerações que podem segmentar seu público-alvo:
Agora vamos ver como segmentar seu público-alvo, utilizando diferentes formas de segmentação. Confira:
Os públicos-alvo B2C (business to consumer ou empresa para consumidor) e B2B (business to business ou empresa para empresa) têm características e necessidades distintas. Veja abaixo alguns exemplos de cada um:
Uma loja de roupas que atende diretamente aos consumidores finais tem um público-alvo B2C diversificado. Nesse caso, seu público pode incluir:
Uma cafeteria que serve café e lanches direto ao consumidor também tem um público-alvo B2C distinto. Seu público pode abranger:
Uma empresa que fornece software de gerenciamento empresarial opera no mercado B2B. Seu público-alvo pode incluir:
Uma empresa que fornece materiais de construção para outras empresas, como construtoras e empreiteiras. Seu público-alvo B2B pode ser composto por:
Que definir o público-alvo é algo importante você já entendeu. Mas como fazer isso, de fato? É o que vamos abordar abaixo:
Antes de qualquer coisa, é essencial realizar pesquisas de mercado. Isso envolve coletar informações sobre o segmento em que você atua, identificar tendências e entender as necessidades do público.
Para isso, é possível utilizar ferramentas de pesquisa de mercado, como questionários online, entrevistas e análise de dados de mercado para obter insights valiosos.
Evite o erro de querer alcançar todos os públicos. Seja específico na definição do seu público-alvo. Quanto mais detalhada for a sua segmentação, mais eficaz será a sua estratégia de marketing.
Para definir seu público-alvo com precisão, é fundamental conhecer profundamente os produtos e soluções que sua empresa oferece.
Isso porque os benefícios e características que diferenciam seus produtos dos concorrentes influenciam grandemente no interesse do público-alvo sobre sua empresa.
E falando em concorrentes, estudá-los pode fornecer insights valiosos. Analise quem são os clientes deles e como eles se comunicam com esses públicos.
Isso vai ajudar sua empresa a identificar lacunas no mercado e encontrar oportunidades para direcionar sua estratégia de marketing.
Toda estratégia eficiente de marketing envolve a segmentação de mercado. Divida seu público-alvo em grupos menores com características e necessidades semelhantes.
Assim, sua empresa consegue criar mensagens personalizadas e direcionadas a cada segmento, facilitando a comunicação e a geração de melhores resultados.
O mercado está em constante evolução, e as necessidades dos consumidores também mudam ao longo do tempo.
Esteja atento às tendências emergentes, tecnológicas e culturais que podem afetar seu público-alvo e adapte sua estratégia de acordo com essas mudanças para continuar atendendo às necessidades do seu público de forma eficaz.
Deixe o “achismo” de lado e utilize dados concretos para definir seu público-alvo.
Analise métricas, como taxa de conversão, taxa de rejeição e engajamento nas mídias sociais. Além disso, obtenha feedback dos clientes e utilize ferramentas de análise de mercado e geomarketing para validar suas suposições.
Basear suas decisões em dados reais aumentará a precisão da definição do público-alvo.
Coletar dados é uma etapa crucial no processo de definir seu público-alvo. Veja algumas formas de fazer isso:
Também existem algumas ferramentas que podem auxiliar nesse processo. Confira:
Definir o público-alvo de maneira incorreta pode ser prejudicial para o sucesso do seu negócio. Veja alguns erros a evitar na hora de definir seu público-alvo:
Para desenvolver o seu perfil ideal de público-alvo, você precisará de inteligência de dados. Os dados corretos ajudam a esclarecer quem são as pessoas que serão impactadas pelas suas ações.
A Geofusion oferece inteligência geográfica para auxiliar na segmentação demográfica e geográfica das ações com relação a dados de localização.
Assim, é possível estudar quem é onde está seu público-alvo, as características de compradores de uma certa região, os pontos com maior concentração de consumidores e muito mais.
Dessa forma, você consegue analisar questões que trarão maior retorno em uma decisão de investimento.
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