Victor Melo
Um planejamento de vendas e operações (S&OP) visa alinhar o dia a dia operacional da companhia com sua estratégia comercial.
Ele envolve todas as áreas, desde marketing, compras, produção, transporte, finanças até fornecedores externos, entre outros stakeholders.
Isso é diametralmente contrário ao trabalho em “silos”, quando a falta de coordenação na cadeia gera gargalos e dificulta a competitividade do negócio.
Que tal entender isso em profundidade e ver como implementar na sua empresa? Para isso, confira os seguintes tópicos:
O planejamento de vendas é o processo de identificação de metas comerciais, estabelecimento de estratégias para alcançá-las e formatação dos meios para monitorar o desempenho.
Ele é diferente do planejamento geral da empresa, pois se concentra nas atividades e estratégias da área de Vendas, e não nos aspectos operacionais mais amplos do negócio.
Obviamente, planejar vendas requer ter a estratégia global da companhia como norteadora. Ou seja, partir dela e tê-la no horizonte para estabelecer planos de ação que ajudem a empresa a manter e ampliar sua participação de mercado.
Em linhas gerais, o planejamento de vendas contempla:
Já o planejamento de operações visa otimizar as atividades de produção e distribuição, assegurando eficiência e alinhamento com os objetivos empresariais.
Nele são definidos os objetivos operacionais, prevendo a demanda, gerenciando estoques, programando a produção ou compra; enfim, coordenando a cadeia de suprimentos.
Definir objetivos operacionais claros e mensuráveis é, portanto, o primeiro passo. Isso focando em melhorar a qualidade, reduzir custos e aumentar a produtividade — direcionando esforços para áreas de alto retorno.
Quanto à previsão de demanda, ela é realizada por meio da análise de dados históricos e também de mercado, principalmente para estimar necessidades futuras, equilibrando a produção ou aquisição com a demanda e evitando excessos ou faltas de mercadoria.
Uma gestão de estoque eficiente, aliás, determina quantidades ótimas para cada produto, considerando tempo de reabastecimento e venda futura prevista. Ela minimiza custos de armazenagem e capital imobilizado.
Já a parte do planejamento de operações focada na programação da produção ou na aquisição tem em perspectiva a alocação adequada de recursos.
Exemplos disso são mão de obra e matéria-prima, assegurando o atendimento satisfatório dos consumidores, a maximização do aproveitamento de recursos e a minimização de inatividades.
Outro ponto essencial neste tipo de planejamento é a coordenação da cadeia de suprimentos. Ela é realizada integrando o fluxo de materiais, informações e finanças desde o fornecedor até o cliente.
Também vale a pena frisar que, quando bem realizado, o planejamento de operações torna mais fácil monitorar o desempenho operacional.
Isso através de indicadores-chave de desempenho (KPIs) que facilitam a visualização de áreas para melhoria e ajustes operacionais táticos e estratégicos.
Para garantir que as Vendas e as Operações da empresa estejam bem alinhadas, um bom caminho é realizar um planejamento S&OP.
Ele, basicamente, garante que as metas comerciais estejam de acordo com a capacidade produtiva (própria ou de terceiros), melhorando a eficiência e o desempenho geral.
É no planejamento de Vendas e Operações (S&OP) que se busca antever a demanda futura, facilitando o equilíbrio entre oferta e procura.
Dessa forma, ajustes são realizados em tempo hábil, para assegurar que os fornecedores terão capacidade de produção e evitar excesso ou falta de estoque.
Além disso, o planejamento de S&OP facilita a comunicação entre os departamentos, promovendo uma visão unificada.
Essa colaboração propositiva melhora a identificação e a resolução de conflitos de interesse: metas de vendas ambiciosas versus limitações de produção dos fabricantes, entre outras situações.
O S&OP também gera flexibilidade para responder a mudanças no mercado. Ele, quando bem realizado, permite adaptação rápida a novas tendências ou demandas, elevando a competitividade.
Também é importante saber que um bom processo de S&OP torna a alocação de recursos ainda mais eficaz, sobretudo no que diz respeito à redução de desperdícios.
Isso porque otimiza o uso de matérias-primas, as compras, o aproveitamento de mão de obra, enfim, a eficiência operacional.
Outro ponto importante: o planejamento de S&OP melhora a tomada de decisão, pois a partir das predefinições e do uso inteligente da tecnologia, ela é ancorada em dados.
Dessa forma, investimentos e movimentos de expansão passam a ser realizados com base em evidências.
Por fim, ao alinhar as metas de vendas com a capacidade operacional, o S&OP contribui para o aumento da receita e a maximização dos lucros.
Ele cria um ciclo de melhoria contínua, onde os planos estratégicos e operacionais se complementam em direção ao sucesso.
Veja, a seguir, um passo a passo básico para que seu planejamento de vendas e operações seja eficiente e eficaz.
Colete e analise dados históricos de vendas, tendências de mercado e feedback de clientes.
Em seguida, use essas informações para obter previsões precisas. Por exemplo, dos volumes de produção necessários, da força de vendas a ser empregada, entre outras frentes.
Avalie cuidadosamente os recursos disponíveis, incluindo matérias-primas, mão de obra, capacidade de máquinas, e assim por diante. Faça isso tendo uma visão panorâmica de toda a cadeia de suprimentos, suas fortalezas e seus pontos a melhorar.
Aqui o objetivo é garantir que a companhia vai conseguir atender à demanda prevista de maneira eficiente.
Isso sem superestimar sua capacidade produtiva – o que levaria a recursos ociosos – e sem subestimar, o que resultaria em atrasos e insatisfação do cliente.
Trabalhe para que os departamentos de vendas e operações atuem de maneira coordenada, e inclua neste alinhamento também os provedores.
Neste ponto, a palavra-chave é comunicação. Ela deve ser constante e na medida certa, assegurando que ajustes rápidos sejam realizados em caso de mudanças na demanda ou no fornecimento de materiais.
Além disso, busque estabelecer uma parceria forte com fornecedores e garantir a disponibilidade contínua de materiais essenciais, mantendo a cadeia de suprimentos fluida, com custos sob controle e eficiente.
Por fim, invista na análise de dados para monitorar indicadores-chave de desempenho (KPIs), como precisão da projeção de demanda, níveis de estoque, capacidade de atendimento e satisfação dos compradores.
A análise desses parâmetros vai permitir identificar áreas de melhoria e ajustar o planejamento de vendas e operações conforme necessário.
Certifique-se de que a avaliação contínua promova um processo de S&OP dinâmico e adaptável às mudanças mercadológicas e também aos movimentos da companhia.
Confira agora os KPIs (Key Performance Indicators) que você precisa monitorar para chegar o mais próximo possível da eficiência operacional.
Compare as previsões de vendas com os resultados reais.
Esse indicador vai te ajudar a avaliar quão bem a companhia antecipa a demanda do mercado.
Para analisá-lo, calcule a porcentagem de erro entre a demanda prevista e a real.
Um baixo porcentual indica alta precisão, enquanto o contrário sugere a necessidade de ajustar métodos de previsibilidade.
Divida o custo dos bens vendidos pelo valor médio do estoque em um período que deseja analisar. Dessa forma, você vai garantir que os níveis de mercadoria estão adequados à demanda; e, caso necessário, poderá ajustá-los.
Faça isso tendo em mente que um giro mais alto indica uma gestão de estoque eficaz, enquanto um giro baixo pode sinalizar excesso — por vendas insuficientes, erros no processo de compras, entre outras situações.
Compare a produção real com a capacidade produtiva total da sua empresa.
Para isso, monitore indicadores como tempo de inatividade, taxa de rendimento e eficiência do trabalho. Dessa forma, ficará mais fácil identificar gargalos de produção e oportunidades para melhorar a utilização de recursos.
Como o próprio termo sugere, o custo total de operação inclui todos os gastos e investimentos associados à produção e entrega de produtos.
Monitorar este KPI exige a agregação de custos de matéria-prima, mão de obra, armazenamento, transporte, e outros custos operacionais.
É interessante fazer isso analisando as tendências ao longo do tempo e comparar com as receitas para avaliar a rentabilidade.
Considere que a redução desses custos — sem comprometer a qualidade — é chave para melhorar as margens de lucro.
Observe também a duração do processo de planejamento de vendas e operações, desde a coleta de dados até a execução das decisões.
Para isso, meça o tempo entre o início e a conclusão de cada ciclo de S&OP.
Analise as fases do processo para identificar atrasos e áreas que requerem otimização.
Lembre-se: a redução do ciclo potencializa a agilidade da companhia para responder à dinamicidade do mercado.
A boa notícia é que estruturar e colocar em prática um planejamento de vendas e operações está bem mais fácil que há alguns anos.
Isso porque há agora o amparo de tecnologias de altíssima complexidade que, ao mesmo tempo, são de fácil utilização.
Soluções dotadas de Inteligência Artificial, geomarketing e outros recursos de ponta vêm facilitando para que gestores tirem esse tipo de estratégia do papel.
O que você achou das nossas dicas para criar um planejamento de vendas e operações? Aproveite e baixe nosso material inédito para saber mais de como aplicar isso às suas estratégias:
