Victor Melo
A parceria com canais indiretos é uma estratégia muito importante para indústrias e distribuidores. Afinal, é preciso prospectar bons pontos de vendas, ou seja, lojistas que ajudem a levar os produtos até o consumidor final.
A equação é bastante simples: quanto mais canais indiretos, melhor. Obviamente, nela também entra a qualidade dos estabelecimentos — ela deve estar em alinhamento com os objetivos estratégicos do negócio.
Neste artigo, além de uma reflexão aprofundada sobre o tema, vamos te mostrar também como usar o geomarketing para fazer boas escolhas.
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Os canais indiretos são parceiros de grande importância para as empresas fabricantes e também para os distribuidores, no Brasil e no mundo. Eles ajudam sobretudo na ampliação do market share, pois atendem a clientes geograficamente distantes.
Além disso, podem acelerar as entregas de valor, abrir novos mercados e vincular a companhia a nichos muitas vezes desconhecidos.
No detalhe, a parceria com canais costuma proporcionar benefícios como:
→ Veja, no quadro a seguir, a diferença entre canal de venda direta e indireta:
| CANAL DE VENDA DIRETA E INDIRETA | |
| Canal direto | É criado e mantido pelo próprio fabricante e distribuidor, podendo ser um estabelecimento físico ou virtual (e-commerce próprio). |
| Canal indireto | É um lojista ou canal de distribuição que faz parceria com a indústria fabricante para representá-la junto ao consumidor final. |
Embora algumas indústrias tenham crescido enormemente sem programas de parceria, elas são minoria. O mais comum é a criação de ecossistemas de canais de vendas terceirizados.
No cerne dessa estratégia está a busca pelo aumento da participação de mercado para além do que a indústria poderia gerar — e gerir — de forma independente.
| Exemplos de canais por segmento | ||
| Segmento | Exemplo | Descrição |
Alimentação | Supermercados | Locais onde diversos produtos de alimentação são vendidos em grande escala, atraindo uma ampla base de consumidores regulares. |
| Atacados | Estabelecimentos focados na venda de produtos em grandes quantidades, ideal para negócios que necessitam de estoque a preços reduzidos. | |
Vestuário | Lojas de departamento | Grandes varejistas que oferecem uma variedade de categorias de produtos, desde vestuário até eletrônicos, atraindo uma diversidade de consumidores. |
| Boutiques | Lojas especializadas em peças exclusivas ou de moda específica, oferecendo uma experiência de compra premium e personalizada. | |
Higiene e cuidados pessoais (HCP) | Farmácias | PDVs especializados em medicamentos e produtos de saúde, essenciais para o acesso contínuo ao cuidado pessoal. |
| Perfumarias | Estabelecimentos que se concentram na venda de cosméticos, fragrâncias e produtos de beleza, frequentemente buscados por um público interessado em cuidados pessoais. | |
Distribuição geral | Revendedores | Empresas ou indivíduos que compram produtos para revendê-los ao consumidor final, atuando como intermediários no processo de distribuição. |
| Distribuidores | Agentes que facilitam a movimentação de produtos do fabricante para os varejistas, responsáveis por uma ampla distribuição geográfica. | |
Licenciamento | Franquias | Modelo de negócio que permite a expansão de uma marca através de licenciamento de seu conceito e nome para terceiros, garantindo uniformidade e qualidade. |
Comércio eletrônico | E-commerces | Plataformas online que vendem diretamente ao consumidor final, com o benefício de alcançar clientes em uma escala global sem a necessidade de lojas físicas. |
| Marketplaces | Plataformas que conectam vários vendedores a consumidores, permitindo que diversas marcas ofereçam seus produtos em um único ambiente. | |
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Veja agora um detalhamento das áreas e profissionais normalmente encarregados de prospectar, negociar, firmar parceria e gerir canais indiretos.
Na gestão de canais indiretos, profissionais de Vendas e Marketing trabalham para desenvolver estratégias que alinhem os objetivos comerciais com as capacidades dos parceiros.
Eles geralmente se ocupam da seleção de canais adequados, da formação de parcerias e da promoção contínua dos produtos através destes canais.
A equipe de Trade Marketing cria materiais de suporte e campanhas específicas para capacitar os revendedores e atacadistas a vender com mais eficiência.
Por outro lado, gerentes de contas e vendedores negociam contratos e definem metas e incentivos para os parceiros.
Os profissionais que trabalham com canais de relacionamento focam na gestão e no fortalecimento das conexões entre a empresa e os canais indiretos.
Eles desenvolvem programas de treinamento e certificação para garantir que os parceiros estejam bem informados sobre os produtos e serviços.
Além disso, implementam mecanismos de feedback para entender as necessidades dos parceiros e ajustar estratégias conforme necessário.
Em muitas empresas, o envolvimento de canais indiretos no desenvolvimento de produtos permite ajustes para atender às exigências específicas de diferentes mercados.
Profissionais dessa área colaboram com parceiros para receber insights sobre as preferências dos consumidores e tendências mercadológicas.
Isso é muito importante para garantir que sejam desenvolvidos ou adequados produtos. Dessa forma, as companhias se mantêm inovadoras e alinhadas com as expectativas do shopper.
Ao incorporar o feedback dos canais indiretos, as empresas podem melhorar, por exemplo, o design, as funcionalidades e a relevância de suas ofertas.
Em logística e supply chain, profissionais trabalham para garantir que os produtos sejam entregues eficientemente. Isso inclui toda a operação na qual os canais indiretos estão envolvidos.
Eles planejam e gerenciam o fluxo de mercadorias desde a fábrica até os PDVs, como atacadistas e varejistas.
Isso inclui a otimização de rotas de transporte, a gestão de inventário e a garantia de cumprimento dos prazos de entrega prometidos no momento da venda.
Neste sentido, a eficácia em logística e supply chain ajuda a manter a satisfação dos canais indiretos e também dos consumidores, evitando atrasos, reduzindo custos e elevando a satisfação geral da cadeia.
Por fim, profissionais de inteligência de mercado utilizam dados coletados dos canais indiretos para analisar tendências, comportamentos dos intermediários e do consumidor, bem como o desempenho comercial.
Eles fornecem insights que ajudam as companhias a tomar decisões estratégicas sobre onde expandir, que produtos oferecer e como se posicionar frente aos concorrentes.
A análise detalhada dos dados dos canais indiretos ajuda a identificar oportunidades de mercado não exploradas e a prever mudanças no cenário mercadológico – com isso, permitindo respostas rápidas e informadas a desafios, riscos e oportunidades.
Cada dia mais, as indústrias que atuam junto a canais indiretos têm recorrido ao geomarketing para amparar seus planos de crescimento.
Ele, em síntese, diz respeito ao uso de dados geográficos na análise de mercado, entre outras frentes, como você verá a seguir.
O geomarketing permite um mapeamento preciso dos PDVs ao integrar dados espaciais com informações de vendas e perfil de consumo.
Ao utilizar essa abordagem, consegue-se identificar onde os produtos ou serviços são mais ou menos populares e ajustar a distribuição geográfica de canais indiretos com base nisso.
Essa estratégia é especialmente útil para identificar áreas com desempenho abaixo do esperado, onde se pode intensificar esforços de Marketing ou redirecionar recursos para melhorar o market share.
Além disso, o mapeamento eficaz dos PDVs ajuda a otimizar as rotas de entrega e a logística geral, reduzindo custos e melhorando a eficiência operacional.
A gestão de mix de produtos se beneficia significativamente do geomarketing. Isso porque ele fornece insights valiosos sobre o perfil de consumo nos locais analisados.
Com essas informações, pode-se personalizar o mix de produtos oferecidos em diferentes regiões através de seus canais indiretos.
Por exemplo, um produto que vende bem em uma área metropolitana pode não ter o mesmo desempenho em uma àrea rural.
Assim, o geomarketing ajuda a adaptar as ofertas de produtos conforme a demanda regional real, maximizando assim as vendas e a satisfação do cliente.
Isso também permite a criação de estratégias proativas na resposta às mudanças de tendências de consumo, ajustando rapidamente o portfólio para atender novas necessidades ou preferências emergentes.
O geomarketing fornece uma análise detalhada do mercado para entender melhor o ambiente competitivo e as oportunidades em áreas geográficas específicas.
Utilizando dados demográficos, mercadológicos e de consumo, é possível visualizar onde os concorrentes estão posicionados, onde os mercados estão saturados e onde existem lacunas a serem aproveitadas.
Essa análise ajuda na decisão de onde estabelecer ou expandir a presença com canais indiretos. Com isso, garantindo que a entrada no mercado seja feita com base em uma compreensão sólida do potencial local.
Além disso, permite uma segmentação mais precisa, onde campanhas de marketing e promoções podem ser direcionadas a segmentos específicos de consumidores, aumentando a eficácia das estratégias de vendas e marketing.
Isso é especialmente importante em mercados diversificados, onde a compreensão das variáveis locais pode significar a diferença entre o sucesso e o fracasso de um canal de vendas indireto.
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Canais indiretos, como revendedores, distribuidores e lojas, são fundamentais para empresas que buscam expandir seu alcance de mercado.
Eles facilitam a distribuição e as vendas, permitindo que as indústrias se concentrem na produção e na inovação.
A eficácia dessa estratégia depende de entender onde e como posicionar os produtos para atender às demandas do mercado.
E o geomarketing é essencial nesse processo, pois oferece análises baseadas em dados geográficos para orientar decisões sobre a atuação em canais indiretos.
Com o geomarketing, entre outras vantagens competitivas, é possível identificar com precisão as regiões com maior demanda por produtos, otimizar a distribuição e alinhar as estratégias de marketing às particularidades locais.
Como está a estratégia de canais indiretos da sua companhia?
Se quiser saber mais a respeito, confira nosso material exclusivo com dicas e insights de como extrair o máximo de potencial dos seus canais indiretos:
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