As “field sales” são aquelas atividades de vendas que ocorrem fora do escritório ou local físico da empresa. Em vez de realizar vendas por telefone ou online, os profissionais de field sales vão até os clientes pessoalmente para apresentar produtos ou serviços, discutir detalhes, responder a perguntas e fechar negócios.

Essa abordagem  é comum em segmentos de mercado onde a interação pessoal é crucial para o processo de vendas, como em vendas complexas, negociações comerciais importantes ou em situações em que a personalização e a construção de relacionamentos desempenham um papel fundamental.

Quer saber a fundo o que é field sales, sua importância e dicas para implementar e capacitar uma equipe de vendas externas?

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O que é Field Sales?

As field sales, que podem ser traduzidas como vendas externas ou vendas em campo, são o ato de vender produtos e/ou serviços fora de um ambiente típico de escritório.

Para fazer isso, representantes de vendas de campo viajam até os clientes em potencial e interagem com eles pessoalmente.

O oposto das vendas em campo são as vendas internas, ou inside sales, onde os representantes de vendas vendem para clientes potenciais à distância. Esses tipos de representantes não costumam se encontrar pessoalmente com os leads.

Em vez disso, usam ligações, e-mails, mensagens de texto, entre outros meios, para se conectar com clientes potenciais.

Tanto as vendas em campo quanto as vendas internas têm seus benefícios. Você vai ver a diferença entre elas e suas vantagens a seguir.

Por que investir em Field Sales?

Investir em Field Sales pode trazer diversos benefícios para os negócios. Veja abaixo alguns motivos para investir nessa abordagem de vendas:

• Relacionamentos pessoais: A interação face a face permite construir relacionamentos mais sólidos e confiáveis com os clientes. Essa abordagem pode facilitar o fechamento de negócios, especialmente em setores para produtos ou serviços de valores elevados ou que demandam grande confiança.
• Entendimento profundo do cliente: Ao estar fisicamente presente com os clientes, os representantes de field sales obtêm um entendimento mais profundo das necessidades e desafios específicos de cada cliente. Assim, podem oferecer soluções mais personalizadas e eficazes.
• Negociações complexas: Em situações em que as negociações são complexas e envolvem detalhes específicos, a comunicação presencial se torna mais eficaz do que métodos de venda remotos.
• Feedback imediato: Os representantes de field sales obtém feedback imediato dos clientes durante as reuniões, o que permite ajustes rápidos nas estratégias de vendas e abordagens conforme necessário.
• Demonstração de produtos: Em muitos casos, especialmente para produtos ou serviços complexos, a capacidade de realizar demonstrações presenciais é crucial. Isso ajuda os clientes a visualizarem melhor o valor do que está sendo oferecido.

Diferenças entre Field Sales e Inside Sales

As Field Sales (vendas externas) e as Inside Sales (vendas internas) representam duas abordagens distintas no processo de vendas, com diferenças significativas em termos de execução.

Veja abaixo as principais diferenças entre Field Sales e Inside Sales:

Localização

As Field Sales envolvem interações presenciais com os clientes, já que os representantes dessa abordagem de vendas frequentemente viajam para se encontrar com os clientes.

Já as interações em Inside Sales ocorrem remotamente, geralmente por telefone, videoconferência, e-mail ou outros canais online.

Tipo de produto ou serviço

Embora novos formatos de trabalho vêm sendo implementados, em grande parte motivados pelo período pandêmico iniciado em 2020, certos produtos e serviços são mais adequados para field ou inside sales.

As vendas externas costumam ser mais utilizadas para produtos ou serviços que exigem demonstração física, negociações complexas ou personalização intensiva.

Já as insides sales são eficientes para produtos ou serviços que podem ser vendidos remotamente, como softwares, assinaturas online, produtos de consumo, entre outros.

Abordagem proativa vs. reativa

Profissionais de field sales utilizam uma abordagem mais proativa, onde os representantes buscam ativamente oportunidades de vendas e fazem prospecção de clientes ativa.

Já as inside sales costumam ser mais reativas, onde os vendedores respondem a pedidos de clientes ou investem em leads gerados pela equipe de marketing.

Como montar uma equipe de Field Sales eficiente?

Montar uma equipe de Field Sales eficiente envolve selecionar profissionais adequados, proporcionar treinamento específico e criar um ambiente que promova o sucesso.

Veja algumas dicas para montar e capacitar uma equipe de Field Sales eficiente:

Perfil do profissional de Field Sales

Em primeiro lugar, é fundamental buscar por profissionais que tenham um perfil específico para trabalhar com Field Sales. Dessa forma, sua empresa já começa acertando na contratação e pode encontrar o profissional mais capacitado para o cargo.

Algumas habilidades e características desse perfil de profissional são:

• Habilidades de comunicação: Os profissionais de Field Sales precisam ter excelentes habilidades de comunicação verbal e não verbal. A capacidade de construir rapport e se comunicar efetivamente é crucial para uma equipe de Field Sales eficiente.
• Empatia e persuasão: A empatia é essencial para entender as necessidades do cliente, enquanto habilidades persuasivas são necessárias para influenciar positivamente as decisões de compra.
• Orientação para resultados: A mentalidade orientada para resultados é fundamental, pois os profissionais de Field Sales frequentemente trabalham com metas de vendas e devem ser capazes de fechar negócios de maneira eficaz.
• Autonomia e iniciativa: A capacidade de trabalhar de forma independente e tomar decisões autônomas é importante, especialmente ao lidar com clientes em ambientes variados.
• Adaptabilidade: A natureza dinâmica das vendas externas exige adaptabilidade. Os profissionais de Field Sales devem ser capazes de ajustar suas abordagens com base nas necessidades do cliente e nas circunstâncias.

Treinamento e capacitação da equipe externa

Agora que você encontrou um profissional com características e habilidades específicas para Field Sales, é fundamental treinar toda a equipe para garantir um time eficiente.

Veja algumas dicas:

• Treinamento de produto: Proporcione treinamento sobre os produtos ou serviços que a equipe estará vendendo. Isso inclui detalhes técnicos, diferenciais competitivos e casos de uso.
• Habilidades de vendas: Ofereça treinamento específico em habilidades de vendas, como técnicas de fechamento, superação de objeções, negociação e gestão do ciclo de vendas.
• Tecnologia e ferramentas: Treine a equipe no uso de tecnologias e ferramentas relevantes, como sistemas de CRM, aplicativos de apresentação, e outras soluções que possam facilitar o trabalho em campo.
• Treinamento em habilidades interpessoais: Desenvolva habilidades interpessoais, incluindo empatia, escuta ativa e construção de relacionamentos. Essas habilidades são cruciais para estabelecer conexões significativas com os clientes.
• Feedback contínuo: Forneça feedback contínuo sobre o desempenho da equipe. Assim, os membros da equipe aprendem e melhoram ao longo do tempo.

Estratégias para otimizar o Field Sales

Otimizar o Field Sales envolve o desenvolvimento de estratégias eficientes para maximizar o tempo dos representantes em campo, aumentar a produtividade e melhorar os resultados de vendas.

Duas áreas-chave para otimizar o Field Sales são o planejamento de rotas de visitas e a utilização de tecnologia. Veja algumas estratégias para otimizar o Field Sales:

Planejamento de rotas de visitas

O planejamento da rota de visitas desempenha um papel fundamental na otimização do Field Sales. Ao estruturar estrategicamente as visitas aos clientes, é possível melhorar a eficiência operacional e maximizar o tempo dos representantes em campo.

Assim, considere a localização geográfica dos clientes. Afinal, agrupar visitas em áreas próximas reduz os deslocamentos, economizando tempo e recursos.

Além disso, avalie a importância de cada cliente com base em critérios como potencial de vendas, relacionamento existente e oportunidades de upsell para decidir em que ordem atender os clientes.

Uso de tecnologia no Field Sales

A integração de tecnologias no Field Sales transformou significativamente a abordagem tradicional, proporcionando eficiência operacional e melhorando a experiência tanto para os representantes quanto para os clientes.

O uso de sistemas de CRM (Customer Relationship Management) fortalece a gestão de relacionamento com o cliente, já que os vendedores podem registrar interações, atualizar informações e acompanhar o histórico do cliente.

Outras tecnologias muito úteis para as Field Sales são as ferramentas de inteligência de dados. Esse tipo de software ajuda a pensar nas melhores estratégias antes mesmo de se encontrar com os clientes.

Ferramentas como o OnMaps, da Geofusion, utilizam inteligência geográfica para ajudar sua empresa a entender quem é seu cliente, onde ele está mais presente, fazer expansão de negócios, e entender quais são as características demográficas das regiões onde o negócio atende.

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Ferramentas e recursos para gestão de Field Sales

Na gestão de Field Sales, é fundamental aproveitar a tecnologia para facilitar o fechamento de negócios e garantir clientes mais satisfeitos.

Aplicativos de apoio à equipe externa

Existem diversos aplicativos e recursos tecnológicos para dar apoio à equipe externa. Veja alguns exemplos:

• Aplicativos de CRM móvel: Permitem que os vendedores acessem informações sobre clientes, registrem interações em tempo real e atualizem dados durante as visitas.
• Ferramentas de planejamento de rotas: Facilitam o planejamento eficiente das visitas, considerando variáveis como localização geográfica, tráfego e prioridades estratégicas.
• Aplicativos de comunicação em tempo real: Mantém a equipe externa conectada ao escritório central, possibilitando a resolução imediata de problemas, o compartilhamento de informações importantes e uma comunicação mais eficaz.
• Ferramentas de assinatura eletrônica: Agilizam o processo de fechamento de negócios, permitindo que representantes concluam transações de forma eficiente durante as visitas e eliminando a necessidade de documentos em papel.

Plataformas de análise de dados para tomada de decisões

Existem várias ferramentas de análise de mercado que você pode usar para obter insights valiosos sobre o seu setor, concorrentes e público-alvo. Essas plataformas auxiliam na tomada de decisões e no entendimento dos prospects antes mesmo dos vendedores se encontrarem com os leads.

Veja algumas delas a seguir:

• Google Analytics: Essa ferramenta gratuita oferece informações detalhadas sobre o tráfego do seu site, comportamento dos visitantes e conversões. Tudo isso ajuda sua empresa a entender como os usuários interagem com o seu site.
• Google Trends: Permite acompanhar as tendências de busca na web ao longo do tempo, ajudando a identificar tópicos em alta, entender a sazonalidade e o interesse do público em diferentes palavras-chave.
• Mídias Sociais: Monitorar suas mídias sociais é fundamental para entender o que as pessoas estão dizendo sobre a sua marca e seus concorrentes. Assim, sua empresa pode trabalhar em melhorias e compreender as necessidades dos prospects. Ferramentas como Hootsuite, mLabs e RD Station ajudam a acompanhar os resultados das suas redes.
• OnMaps, da Geofusion: O OnMaps é uma ferramenta poderosa que oferece análise de inteligência geográfica para entender melhor seu mercado. Fornece dados detalhados sobre o público-alvo, concorrência e potencial de mercado com base em informações de localização. Esses dados são especialmente úteis para empresas que desejam tomar decisões estratégicas e fazer uma análise de mercado completa.

Dicas para medir o desempenho da equipe de Field Sales

Medir o desempenho da equipe de Field Sales é crucial para avaliar a eficiência das operações e identificar oportunidades de melhoria.

Veja algumas dicas abaixo:

Principais KPIs para avaliar a eficiência da equipe externa

Alguns KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) para acompanhar são:

• Número de visitas realizadas: Acompanhar a quantidade de visitas que cada representante realiza é fundamental para avaliar a atividade e a abordagem proativa da equipe.
• Taxa de conversão: Medir a porcentagem de visitas que resultam em vendas efetivas ajuda a avaliar a eficácia das interações e das estratégias de fechamento.
• Valor das vendas realizadas: Da mesma forma, monitorar o valor total das vendas concretizadas fornece uma visão do impacto financeiro direto da equipe de Field Sales.
• Tempo gasto em atividades de vendas: Averiguar quanto tempo os representantes dedicam a atividades relacionadas às vendas, como reuniões, apresentações e negociações, é crucial para avaliar a produtividade.
• Rotatividade de clientes: A taxa de rotatividade de clientes, também conhecida como churn, pode indicar a satisfação do cliente e a eficácia das estratégias implementadas pela equipe de Field Sales.
• Cumprimento de metas: Atingir as metas estabelecidas é um indicador direto do desempenho individual e coletivo da equipe.

Como acompanhar a produtividade dos representantes de vendas externas

Da mesma forma, é fundamental acompanhar a produtividade dos representantes de Field Sales. Veja algumas formas de fazer esse acompanhamento:

• Feedback dos clientes: Incorpore sistemas para coletar feedback dos clientes após as interações com os representantes. Isso oferece uma perspectiva valiosa sobre a qualidade do atendimento e da abordagem de vendas.
• Análise de dados de vendas: Analise os dados de vendas, incluindo histórico de transações, valores e produtos vendidos, para identificar padrões e tendências que indicam o desempenho individual e da equipe.
• Avaliações de desempenho: Conduza avaliações periódicas de desempenho, com base em critérios específicos e metas estabelecidas, para fornecer feedback aos representantes e identificar áreas de desenvolvimento.
• Treinamento contínuo: Implemente programas de treinamento contínuo com base nas necessidades identificadas durante a análise de desempenho, visando aprimorar habilidades e conhecimentos.

Conclusão: O futuro do Field Sales no mercado brasileiro

Como você viu neste artigo, as Field Sales são as vendas externas, onde os representantes de vendas vão até os clientes para o fechamento de negócios.

Com a digitalização e a adoção de tecnologias avançadas, como realidade aumentada e inteligência artificial, a tendência é que as Field Sales se tornem cada vez mais facilitadas e a experiência do cliente cada vez mais valorizada.

Além disso, estratégias omnicanais, foco na experiência do cliente e compromisso com sustentabilidade ganharão relevância. Modelos híbridos de trabalho, análise de dados para decisões estratégicas, educação contínua e atenção à segurança de dados serão fundamentais.

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