As “field sales” são aquelas atividades de vendas que ocorrem fora do escritório ou local físico da empresa. Em vez de realizar vendas por telefone ou online, os profissionais de field sales vão até os clientes pessoalmente para apresentar produtos ou serviços, discutir detalhes, responder a perguntas e fechar negócios.
Essa abordagem é comum em segmentos de mercado onde a interação pessoal é crucial para o processo de vendas, como em vendas complexas, negociações comerciais importantes ou em situações em que a personalização e a construção de relacionamentos desempenham um papel fundamental.
Quer saber a fundo o que é field sales, sua importância e dicas para implementar e capacitar uma equipe de vendas externas?
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As field sales, que podem ser traduzidas como vendas externas ou vendas em campo, são o ato de vender produtos e/ou serviços fora de um ambiente típico de escritório.
Para fazer isso, representantes de vendas de campo viajam até os clientes em potencial e interagem com eles pessoalmente.
O oposto das vendas em campo são as vendas internas, ou inside sales, onde os representantes de vendas vendem para clientes potenciais à distância. Esses tipos de representantes não costumam se encontrar pessoalmente com os leads.
Em vez disso, usam ligações, e-mails, mensagens de texto, entre outros meios, para se conectar com clientes potenciais.
Tanto as vendas em campo quanto as vendas internas têm seus benefícios. Você vai ver a diferença entre elas e suas vantagens a seguir.
Investir em Field Sales pode trazer diversos benefícios para os negócios. Veja abaixo alguns motivos para investir nessa abordagem de vendas:
As Field Sales (vendas externas) e as Inside Sales (vendas internas) representam duas abordagens distintas no processo de vendas, com diferenças significativas em termos de execução.
Veja abaixo as principais diferenças entre Field Sales e Inside Sales:
As Field Sales envolvem interações presenciais com os clientes, já que os representantes dessa abordagem de vendas frequentemente viajam para se encontrar com os clientes.
Já as interações em Inside Sales ocorrem remotamente, geralmente por telefone, videoconferência, e-mail ou outros canais online.
Embora novos formatos de trabalho vêm sendo implementados, em grande parte motivados pelo período pandêmico iniciado em 2020, certos produtos e serviços são mais adequados para field ou inside sales.
As vendas externas costumam ser mais utilizadas para produtos ou serviços que exigem demonstração física, negociações complexas ou personalização intensiva.
Já as insides sales são eficientes para produtos ou serviços que podem ser vendidos remotamente, como softwares, assinaturas online, produtos de consumo, entre outros.
Profissionais de field sales utilizam uma abordagem mais proativa, onde os representantes buscam ativamente oportunidades de vendas e fazem prospecção de clientes ativa.
Já as inside sales costumam ser mais reativas, onde os vendedores respondem a pedidos de clientes ou investem em leads gerados pela equipe de marketing.
Montar uma equipe de Field Sales eficiente envolve selecionar profissionais adequados, proporcionar treinamento específico e criar um ambiente que promova o sucesso.
Veja algumas dicas para montar e capacitar uma equipe de Field Sales eficiente:
Em primeiro lugar, é fundamental buscar por profissionais que tenham um perfil específico para trabalhar com Field Sales. Dessa forma, sua empresa já começa acertando na contratação e pode encontrar o profissional mais capacitado para o cargo.
Algumas habilidades e características desse perfil de profissional são:
Agora que você encontrou um profissional com características e habilidades específicas para Field Sales, é fundamental treinar toda a equipe para garantir um time eficiente.
Veja algumas dicas:
Otimizar o Field Sales envolve o desenvolvimento de estratégias eficientes para maximizar o tempo dos representantes em campo, aumentar a produtividade e melhorar os resultados de vendas.
Duas áreas-chave para otimizar o Field Sales são o planejamento de rotas de visitas e a utilização de tecnologia. Veja algumas estratégias para otimizar o Field Sales:
O planejamento da rota de visitas desempenha um papel fundamental na otimização do Field Sales. Ao estruturar estrategicamente as visitas aos clientes, é possível melhorar a eficiência operacional e maximizar o tempo dos representantes em campo.
Assim, considere a localização geográfica dos clientes. Afinal, agrupar visitas em áreas próximas reduz os deslocamentos, economizando tempo e recursos.
Além disso, avalie a importância de cada cliente com base em critérios como potencial de vendas, relacionamento existente e oportunidades de upsell para decidir em que ordem atender os clientes.
A integração de tecnologias no Field Sales transformou significativamente a abordagem tradicional, proporcionando eficiência operacional e melhorando a experiência tanto para os representantes quanto para os clientes.
O uso de sistemas de CRM (Customer Relationship Management) fortalece a gestão de relacionamento com o cliente, já que os vendedores podem registrar interações, atualizar informações e acompanhar o histórico do cliente.
Outras tecnologias muito úteis para as Field Sales são as ferramentas de inteligência de dados. Esse tipo de software ajuda a pensar nas melhores estratégias antes mesmo de se encontrar com os clientes.
Ferramentas como o OnMaps, da Geofusion, utilizam inteligência geográfica para ajudar sua empresa a entender quem é seu cliente, onde ele está mais presente, fazer expansão de negócios, e entender quais são as características demográficas das regiões onde o negócio atende.
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Na gestão de Field Sales, é fundamental aproveitar a tecnologia para facilitar o fechamento de negócios e garantir clientes mais satisfeitos.
Existem diversos aplicativos e recursos tecnológicos para dar apoio à equipe externa. Veja alguns exemplos:
Existem várias ferramentas de análise de mercado que você pode usar para obter insights valiosos sobre o seu setor, concorrentes e público-alvo. Essas plataformas auxiliam na tomada de decisões e no entendimento dos prospects antes mesmo dos vendedores se encontrarem com os leads.
Veja algumas delas a seguir:
Medir o desempenho da equipe de Field Sales é crucial para avaliar a eficiência das operações e identificar oportunidades de melhoria.
Veja algumas dicas abaixo:
Alguns KPIs (Indicadores-Chave de Desempenho) para acompanhar são:
Da mesma forma, é fundamental acompanhar a produtividade dos representantes de Field Sales. Veja algumas formas de fazer esse acompanhamento:
Como você viu neste artigo, as Field Sales são as vendas externas, onde os representantes de vendas vão até os clientes para o fechamento de negócios.
Com a digitalização e a adoção de tecnologias avançadas, como realidade aumentada e inteligência artificial, a tendência é que as Field Sales se tornem cada vez mais facilitadas e a experiência do cliente cada vez mais valorizada.
Além disso, estratégias omnicanais, foco na experiência do cliente e compromisso com sustentabilidade ganharão relevância. Modelos híbridos de trabalho, análise de dados para decisões estratégicas, educação contínua e atenção à segurança de dados serão fundamentais.
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