Victor Melo
O desenvolvimento do mercado é uma estratégia de negócios que envolve a identificação e o desenvolvimento de novos segmentos para produtos e serviços existentes. Ele também pode contemplar a expansão para nichos ainda não explorados.
Essa iniciativa também é comumente chamada de Go-To-Market, seja para convencer clientes a comprar ou, ainda, fazer um movimento que tire a empresa da rotina – especialmente no que diz respeito a conquistar regiões ou perfis específicos de consumidores.
A falta de um plano bem detalhado de desenvolvimento de mercado faz com que somente 45% dos lançamentos de novos produtos ou serviços sejam realizados no prazo, segundo estudo da Gartner.
Ou seja, estamos falando de um movimento estratégico fundamental para varejistas que buscam a expansão.
Sendo assim, trazemos neste artigo uma reflexão aprofundada sobre o tema.
Continue lendo, pois aqui você vai ver em detalhes as respostas para as seguintes perguntas:
Acompanhe!
Em termos bem práticos, o desenvolvimento de mercado é uma estratégia de negócios que visa expandir a base de clientes, identificando e alcançando novos segmentos e nichos.
No caso do varejo, esse movimento estratégico pode envolver a seleção de produtos que atendam às necessidades específicas de novos perfis de consumidores, bem como a implementação de ações de atração e conquista de clientes em potencial.
Muitas vezes, o desenvolvimento de mercado tem um sentido ainda mais literal: preparar um determinado setor da economia para aceitação de uma nova oferta, de um novo ponto comercial, e assim por diante.
Dentro disso, é preciso implementar mecanismos de Go-To-Market que, em síntese, é “passo a passo” finamente projetado para levar novas ofertas ao mercado, conquistar novos perfis de compradores, impulsionar a demanda, entre outros objetivos.
Em suma, é possível afirmar categoricamente que o crescimento sustentável de uma organização depende de seu poder de desenvolvimento de mercado.
Isso porque é ele quem ajuda a manter a competitividade por meio da diversificação da base de clientes e redução da dependência de um único nicho.
Existem profissionais especializados em desenvolvimento de mercado. Eles são essenciais para os varejistas que querem empreender esse movimento, pois se dedicam a investigar e propor ações com base em evidências.
No detalhe, os papéis desse profissional podem variar bastante. Na maioria dos casos, eles se encaixam entre essas atividades:
Diferentes abordagens podem ser adotadas, dependendo dos objetivos do negócio, dos recursos disponíveis e da natureza do mercado-alvo.
A seguir, confira um detalhamento das principais e também como elas podem ser aplicadas para maximizar o sucesso em desenvolvimento de mercado.
A expansão de negócios em novos mercados requer análises cuidadosas e execução meticulosa de ações.
Primeiramente, busca-se entender o mercado-alvo, incluindo suas necessidades, preferências e a dinâmica competitiva. Isso geralmente envolve uma combinação de pesquisa primária e secundária, bem como a análise de dados mercadológicos.
Com esse entendimento, adaptar as ofertas e modelos de negócios para atender melhor às expectativas dos consumidores-alvo fica mais fácil e assertivo.
Além disso, estabelecer parcerias locais é um método eficaz para superar barreiras culturais e regulatórias, garantindo que se faça uma transição suave.
Além de entender o mercado-alvo, o desenvolvimento de uma estratégia de entrada requer consideração do posicionamento da marca, canais de distribuição e estratégias de precificação.
Ações eficazes de gestão de riscos, incluindo análises de cenários e planos de contingência, também são necessárias.
Afinal, é preciso superar vários desafios durante o processo de expansão — e, na medida do possível, retirar os inconvenientes do caminho.
No varejo, a entrada em um novo mercado muitas vezes requer o lançamento de novos produtos. E essa é uma tarefa complexa, pois demanda planejamento cuidadoso e execução precisa.
A primeira etapa é a validação do produto — testes com um grupo pequeno e diversificado de potenciais clientes, por exemplo. Dessa forma, coleta-se feedbacks que invariavelmente orientam ajustes antes do lançamento amplo.
Como passos seguintes, normalmente entram os esforços de adaptação às necessidades do mercado e, paralelamente, de diferenciação da concorrência.
Para o lançamento ser bem-sucedido, uma estratégia de comunicação precisa ser bem elaborada.
Ela inclui a criação de uma proposta de valor convincente que ressoe com o público-alvo e a utilização de canais apropriados para alcançar e engajar clientes potenciais.
Nessa estratégia também são realizadas campanhas promocionais, eventos de lançamento e parcerias estratégicas. Além disso, o acompanhamento pós-lançamento, por meio de suporte ao cliente, é muito importante.
Também não se pode esquecer da elaboração de estratégias de Marketing no movimento de entrada de mercado. Elas são fundamentais na construção de reconhecimento de marca e na geração de demanda.
O ideal é que as iniciativas de Marketing estabeleçam o varejista como autoridade no setor, construindo confiança com os consumidores.
Atualmente, as mídias sociais e outras táticas de marketing digital são indispensáveis, pois ao mesmo tempo que garantem alcance e impacto, facilitam a segmentação e a mensuração de resultados.
Deve-se ter em mente também que estratégias de marketing precisam ser adaptáveis e evoluir com base nas tendências de mercado e no comportamento do consumidor.
Isso inclui a otimização contínua de campanhas e a experimentação com novos canais e mensagens.
Para tal, recomenda-se a integração de tecnologias emergentes, como Inteligência Artificial e métodos como análise preditiva. Tudo isso para automatizar operações e obter insights profundos — que melhorem a eficácia das campanhas.
Uma abordagem centrada no cliente combinada com táticas de marketing inovadoras, pode aumentar significativamente a visibilidade e o engajamento. Ela favorece um desenvolvimento de mercado sustentável e com vistas ao longo prazo.
Por fim, a base de qualquer estratégia de entrada no mercado bem-sucedida consiste na pesquisa e análise de dados.
Antes de entrar em um novo nicho, o varejista tem que estudar profundamente as dinâmicas mercadológicas — tamanho do mercado disponível, taxas de crescimento, tendências, concorrência, comportamento do consumidor, e por aí vai.
Essa iniciativa permite identificar oportunidades e desenvolver estratégias que se alinhem aos objetivos do negócio e, ao mesmo tempo, às necessidades e expectativas do público-alvo.
Para realizá-la, é preciso que os analistas de desenvolvimento de mercado disponham de ferramentas analíticas avançadas — com as quais possam obter insights acionáveis para orientar tomadas de decisões.
Além disso, é necessário fazer um estudo contínuo de desempenho após essa entrada. Isso inclui monitorar indicadores-chave de desempenho (KPIs), coletar feedbacks, avaliar o impacto das atividades de Marketing, entre outras frentes.
Tudo isso para garantir alta capacidade de se adaptar rapidamente com base em dados em tempo real: refinar ofertas, melhorar a experiência do cliente, criar diferenciação da concorrência, etc.
Os varejistas mais bem-sucedidos em desenvolvimento de mercado disponibilizam aos profissionais envolvidos na estratégia soluções que elevam a inteligência geográfica.
Com isso, garantem que também dados espaciais acompanhem os estudos e a tomada de decisões.
Confira, a seguir, três frentes em que o geomarketing bem aplicado favorece essa iniciativa.
O planejamento de lojas eficientes requer a análise da localização ideal com base em dados geográficos e sociodemográficos.
Através deste estudo, os varejistas podem identificar áreas com alta densidade do público-alvo, compreender o fluxo de potenciais clientes e avaliar a proximidade de concorrentes.
Na prática, esta abordagem permite a seleção de lugares estratégicos para novas lojas ou otimização da localização das unidades existentes – por exemplo, maximizando a visibilidade e o acesso por parte dos consumidores.
Além disso, o geomarketing pode auxiliar no layout das lojas, assegurando que o design e a disposição dos produtos estejam alinhados com as características e comportamentos da população local.
Com ferramentas e métodos de geomarketing também é possível obter insights valiosos para a definição de estratégias de precificação e mix de produtos mais compatíveis com as expectativas e poder aquisitivo da população local.
Analisando dados socioeconômicos e de consumo específicos de cada região, pode-se ajustar os preços, equilibrando competitividade e rentabilidade.
No detalhe, essa abordagem regionalizada de pricing permite que varejistas se posicionem melhor diante da concorrência local, atraindo um maior número de consumidores.
Além disso, o geomarketing ajuda a identificar as preferências de produtos e serviços de diferentes lugares, possibilitando adaptações no mix, inclusive para que ele acompanhe as evoluções do perfil de consumo local.
O geomarketing também contribui para estudos precisos de penetração de mercado. Ele facilita, por exemplo, que os lojistas avaliem seu alcance em diferentes regiões e identifiquem oportunidades de ganho de market share.
Por meio da análise geográfica, é possível mapear áreas onde a marca ou produto poderá ter uma presença forte, identificando regiões com potencial ainda não aproveitado.
Esta análise detalhada facilita a definição de estratégias direcionadas para aumentar a penetração, seja por meio de campanhas de marketing regionalizadas, abertura de novas lojas ou ajustes no mix de produtos.
Além disso, o geomarketing ajuda a monitorar o impacto de estratégias de crescimento ao longo do tempo, especialmente fornecendo dados precisos que apoiam a tomada de decisão e o ajuste contínuo de abordagens para maximizar o sucesso.
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As iniciativas de desenvolvimento de mercado são multifacetadas e requerem uma abordagem holística que combine:
Com um planejamento cuidadoso, execução precisa e uma disposição para se adaptar, os varejistas podem compreendê-las com eficiência.
Ao utilizar o geomarketing, por exemplo, eles conseguem superar desafios e aproveitar as oportunidades de crescimento em novos nichos.
Isso porque obtêm compreensão profunda do consumidor-alvo, diferenciação eficaz das ofertas, conhecimento de onde abrir lojas, entre outras vantagens competitivas.
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