Publicado em 21/03/2024

Desenvolvimento de mercado: o que é e como aplicar no varejo

Desenvolvimento de mercado: o que é e como aplicar no varejo

Geofusion Victor Melo
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O desenvolvimento do mercado é uma estratégia de negócios que envolve a identificação e o desenvolvimento de novos segmentos para produtos e serviços existentes. Ele também pode contemplar a expansão para nichos ainda não explorados. 

Essa iniciativa também é comumente chamada de Go-To-Market, seja para convencer clientes a comprar ou, ainda, fazer um movimento que tire a empresa da rotina – especialmente no que diz respeito a conquistar regiões ou perfis específicos de consumidores.

A falta de um plano bem detalhado de desenvolvimento de mercado faz com que somente 45% dos lançamentos de novos produtos ou serviços sejam realizados no prazo, segundo estudo da Gartner.

Ou seja, estamos falando de um movimento estratégico fundamental para varejistas que buscam a expansão

Sendo assim, trazemos neste artigo uma reflexão aprofundada sobre o tema. 

Continue lendo, pois aqui você vai ver em detalhes as respostas para as seguintes perguntas:

  • O que é desenvolvimento de mercado?
  • Como atua um profissional de desenvolvimento de mercado?
  • Quais são as principais estratégias de entrada no mercado?
  • Como o geomarketing facilita o desenvolvimento de mercado?

Acompanhe!

O que é desenvolvimento de mercado?

Em termos bem práticos, o desenvolvimento de mercado é uma estratégia de negócios que visa expandir a base de clientes, identificando e alcançando novos segmentos e nichos.

No caso do varejo, esse movimento estratégico pode envolver a seleção de produtos que atendam às necessidades específicas de novos perfis de consumidores, bem como a implementação de ações de atração e conquista de clientes em potencial. 

Muitas vezes, o desenvolvimento de mercado tem um sentido ainda mais literal: preparar um determinado setor da economia para aceitação de uma nova oferta, de um novo ponto comercial, e assim por diante. 

Dentro disso, é preciso implementar mecanismos de Go-To-Market que, em síntese, é “passo a passo” finamente projetado para levar novas ofertas ao mercado, conquistar novos perfis de compradores, impulsionar a demanda, entre outros objetivos.

Em suma, é possível afirmar categoricamente que o crescimento sustentável de uma organização depende de seu poder de desenvolvimento de mercado.

Isso porque é ele quem ajuda a manter a competitividade por meio da diversificação da base de clientes e redução da dependência de um único nicho.

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O que faz um profissional de desenvolvimento de mercado?

Existem profissionais especializados em desenvolvimento de mercado. Eles são essenciais para os varejistas que querem empreender esse movimento, pois se dedicam a investigar e propor ações com base em evidências.

No detalhe, os papéis desse profissional podem variar bastante. Na maioria dos casos, eles se encaixam entre essas atividades:

  • fazer pesquisas para fundamentar decisões estratégicas;
  • identificar oportunidades para novos produtos e serviços, ou mesmo fazer melhorias naqueles já ofertados pela companhia;
  • analisar tendências mercadológicas e o comportamento dos consumidores;
  • desenvolver estratégias para atingir novos segmentos e perfis de consumo;
  • estabelecer relações propositivas com fornecedores, parceiros de negócios e canais de distribuição;
  • coordenar atividades entre departamentos de Marketing, Vendas e outros;
  • monitorar o desempenho das ofertas e, em tempo hábil, ajustar estratégias e abordagens comerciais;
  • avaliar a concorrência e posicionar produtos e serviços de forma competitiva;
  • criar propostas de valor e orientar a criação de mensagens e abordagens personalizadas;
  • ajudar a definir preços e estratégias de penetração de mercado;
  • implementar campanhas de lançamento de produtos;
  • treinar equipes comerciais sobre características e benefícios dos produtos, além de abordagens de vendas mais certeiras;
  • acompanhar sistematicamente o ciclo de vida das ofertas, sugerindo inovações ou descontinuações;
  • analisar dados para otimizar estratégias competitivas;
  • desenvolver ou orientar o desenvolvimento de materiais de vendas;
  • organizar eventos de promoção da própria companhia ou a participação dela em eventos de terceiros;
  • gerenciar projetos para garantir o cumprimento de prazos e orçamentos;
  • atualizar a comunidade interna da organização sobre tecnologias e tendências de mercado relevantes;
  • identificar riscos potenciais e desenvolver ou facilitar o desenvolvimento de planos de mitigação;
  • promover uma cultura orientada a dados para tomada de decisões baseadas em evidências;
  • estimular a inovação contínua guiando-a pela análise competitiva;
  • estabelecer métricas para avaliar sucesso de estratégias de expansão de mercado;
  • elaborar relatórios detalhados sobre desempenho de mercado e retorno sobre os investimentos (ROI).

Quais as principais estratégias de entrada no mercado?

Diferentes abordagens podem ser adotadas, dependendo dos objetivos do negócio, dos recursos disponíveis e da natureza do mercado-alvo. 

A seguir, confira um detalhamento das principais e também como elas podem ser aplicadas para maximizar o sucesso em desenvolvimento de mercado.

Expansão de negócios

A expansão de negócios em novos mercados requer análises cuidadosas e execução meticulosa de ações. 

Primeiramente, busca-se entender o mercado-alvo, incluindo suas necessidades, preferências e a dinâmica competitiva. Isso geralmente envolve uma combinação de pesquisa primária e secundária, bem como a análise de dados mercadológicos. 

Com esse entendimento, adaptar as ofertas e modelos de negócios para atender melhor às expectativas dos consumidores-alvo fica mais fácil e assertivo. 

Além disso, estabelecer parcerias locais é um método eficaz para superar barreiras culturais e regulatórias, garantindo que se faça uma transição suave.

Além de entender o mercado-alvo, o desenvolvimento de uma estratégia de entrada requer consideração do posicionamento da marca, canais de distribuição e estratégias de precificação.

Ações eficazes de gestão de riscos, incluindo análises de cenários e planos de contingência, também são necessárias.

Afinal, é preciso superar vários desafios durante o processo de expansão — e, na medida do possível, retirar os inconvenientes do caminho.

Lançamento de produtos ou serviços

No varejo, a entrada em um novo mercado muitas vezes requer o lançamento de novos produtos. E essa é uma tarefa complexa, pois demanda planejamento cuidadoso e execução precisa. 

A primeira etapa é a validação do produto — testes com um grupo pequeno e diversificado de potenciais clientes, por exemplo. Dessa forma, coleta-se feedbacks que invariavelmente orientam ajustes antes do lançamento amplo. 

Como passos seguintes, normalmente entram os esforços de adaptação às necessidades do mercado e, paralelamente, de diferenciação da concorrência.

Para o lançamento ser bem-sucedido, uma estratégia de comunicação precisa ser bem elaborada.

Ela inclui a criação de uma proposta de valor convincente que ressoe com o público-alvo e a utilização de canais apropriados para alcançar e engajar clientes potenciais. 

Nessa estratégia também são realizadas campanhas promocionais, eventos de lançamento e parcerias estratégicas. Além disso, o acompanhamento pós-lançamento, por meio de suporte ao cliente, é muito importante.

Estratégias de marketing

Também não se pode esquecer da elaboração de estratégias de Marketing no movimento de entrada de mercado. Elas são fundamentais na construção de reconhecimento de marca e na geração de demanda. 

O ideal é que as iniciativas de Marketing estabeleçam o varejista como autoridade no setor, construindo confiança com os consumidores. 

Atualmente, as mídias sociais e outras táticas de marketing digital são indispensáveis, pois ao mesmo tempo que garantem alcance e impacto, facilitam a segmentação e a mensuração de resultados.

Deve-se ter em mente também que estratégias de marketing precisam ser adaptáveis e evoluir com base nas tendências de mercado e no comportamento do consumidor.

Isso inclui a otimização contínua de campanhas e a experimentação com novos canais e mensagens. 

Para tal, recomenda-se a integração de tecnologias emergentes, como Inteligência Artificial e métodos como análise preditiva. Tudo isso para automatizar operações e obter insights profundos — que melhorem a eficácia das campanhas.

Uma abordagem centrada no cliente combinada com táticas de marketing inovadoras, pode aumentar significativamente a visibilidade e o engajamento. Ela favorece um desenvolvimento de mercado sustentável e com vistas ao longo prazo.

Pesquisa e análise de dados

Por fim, a base de qualquer estratégia de entrada no mercado bem-sucedida consiste na pesquisa e análise de dados

Antes de entrar em um novo nicho, o varejista tem que estudar profundamente as dinâmicas mercadológicas — tamanho do mercado disponível, taxas de crescimento, tendências, concorrência, comportamento do consumidor, e por aí vai.

Essa iniciativa permite identificar oportunidades e desenvolver estratégias que se alinhem aos objetivos do negócio e, ao mesmo tempo, às necessidades e expectativas do público-alvo. 

Para realizá-la, é preciso que os analistas de desenvolvimento de mercado disponham de ferramentas analíticas avançadas — com as quais possam obter insights acionáveis para orientar tomadas de decisões.

Além disso, é necessário fazer um estudo contínuo de desempenho após essa entrada. Isso inclui monitorar indicadores-chave de desempenho (KPIs), coletar feedbacks, avaliar o impacto das atividades de Marketing, entre outras frentes.

Tudo isso para garantir alta capacidade de se adaptar rapidamente com base em dados em tempo real: refinar ofertas, melhorar a experiência do cliente, criar diferenciação da concorrência, etc.

Como o geomarketing auxilia no desenvolvimento de mercado?

Os varejistas mais bem-sucedidos em desenvolvimento de mercado disponibilizam aos profissionais envolvidos na estratégia soluções que elevam a inteligência geográfica.

Com isso, garantem que também dados espaciais acompanhem os estudos e a tomada de decisões.

Confira, a seguir, três frentes em que o geomarketing bem aplicado favorece essa iniciativa.

Planejamento de lojas eficientes

O planejamento de lojas eficientes requer a análise da localização ideal com base em dados geográficos e sociodemográficos. 

Através deste estudo, os varejistas podem identificar áreas com alta densidade do público-alvo, compreender o fluxo de potenciais clientes e avaliar a proximidade de concorrentes. 

Na prática, esta abordagem permite a seleção de lugares estratégicos para novas lojas ou otimização da localização das unidades existentes – por exemplo, maximizando a visibilidade e o acesso por parte dos consumidores. 

Além disso, o geomarketing pode auxiliar no layout das lojas, assegurando que o design e a disposição dos produtos estejam alinhados com as características e comportamentos da população local.

Definição de pricing e mix

Com ferramentas e métodos de geomarketing também é possível obter insights valiosos para a definição de estratégias de precificação e mix de produtos mais compatíveis com as expectativas e poder aquisitivo da população local.

Analisando dados socioeconômicos e de consumo específicos de cada região, pode-se ajustar os preços, equilibrando competitividade e rentabilidade.

No detalhe, essa abordagem regionalizada de pricing permite que varejistas se posicionem melhor diante da concorrência local, atraindo um maior número de consumidores.

Além disso, o geomarketing ajuda a identificar as preferências de produtos e serviços de diferentes lugares, possibilitando adaptações no mix, inclusive para que ele acompanhe as evoluções do perfil de consumo local.

Estudo de penetração de mercado

O geomarketing também contribui para estudos precisos de penetração de mercado. Ele facilita, por exemplo, que os lojistas avaliem seu alcance em diferentes regiões e identifiquem oportunidades de ganho de market share

Por meio da análise geográfica, é possível mapear áreas onde a marca ou produto poderá ter uma presença forte, identificando regiões com potencial ainda não aproveitado.

Esta análise detalhada facilita a definição de estratégias direcionadas para aumentar a penetração, seja por meio de campanhas de marketing regionalizadas, abertura de novas lojas ou ajustes no mix de produtos. 

Além disso, o geomarketing ajuda a monitorar o impacto de estratégias de crescimento ao longo do tempo, especialmente fornecendo dados precisos que apoiam a tomada de decisão e o ajuste contínuo de abordagens para maximizar o sucesso.

→ Leia também:

Conclusão

As iniciativas de desenvolvimento de mercado são multifacetadas e requerem uma abordagem holística que combine:

  • conhecimento do mercado;
  • inovação em produtos ou serviços;
  • estratégias de marketing direcionadas;
  • e uma base sólida em pesquisa e análise de dados. 

Com um planejamento cuidadoso, execução precisa e uma disposição para se adaptar, os varejistas podem compreendê-las com eficiência.

Ao utilizar o geomarketing, por exemplo, eles conseguem superar desafios e aproveitar as oportunidades de crescimento em novos nichos.

Isso porque obtêm compreensão profunda do consumidor-alvo, diferenciação eficaz das ofertas, conhecimento de onde abrir lojas, entre outras vantagens competitivas.

Como estão os projetos de desenvolvimento de mercado na sua empresa?

Aproveite e saiba mais sobre como elaborar uma estratégia como essa utilizando a inteligência de dados. É só acessar este material exclusivo:

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